三年时间，从零到无处不在

霍华德·布朗

PLAZA集团，创建于1966年，至1969年发展成为为一个大集团。这是一个非常迅速的成功。他的故事同我们自己追求荣誉和财富的愿望极其类似。

——纳什•马拉维拉

我是霍华德•布朗。1966年我破产了，但是，我决定同我的伙伴史蒂芬•弗莱德曼一道，也要成为一个百万富翁。出于偶然的机会，我做出了一个非常科学的决定——离开服务了七年的社会工作，把我擅长的心理学应用到商业上,到1969年，我拥有了1150万的个人资产。

史蒂芬•弗莱德曼是后来PLAZA集团的总裁。他常常告诉我在动态促销当中如何创以数百万计的利润，所以我就带着这种期待进入这个领域的——他成了我的合作伙伴。

起初，我们没有奢华的办公室，只是简单地走出去，试一下，看看有什么结果。但是最后我们成功了。

记得我在拿到工商管理学士学位四年后重返学校。对于心理学，我没有任何的学术背景,这是一种挑战：要想取得A和B，我告诉自己：如果他们可以，难道我不行吗？我发现做生意也一样。如果有人可以领导成功的促销公司，那我也可以。所以史蒂芬•弗莱德曼和我决定替亿万富翁做百万美金级别的促销。我们只有我们两个人，没有办公室，没有秘书，什么都没有。

开始后不久，史蒂芬留在纽约，我去了加利福尼亚为做生意准备。我们没有任何客户，也没有任何人脉，一切都是从零开始。我去加利福利亚一家家地敲门……没人知道我们有多聪明，没人知道我们多有才干，没人知道我们多有创造力。我们的成功只靠意志。当我却跑遍了整个西部——从亚利桑那到德克萨斯，还跑到俄克拉荷马、堪萨斯、科罗拉多和犹他。有很多次，我排除万难，飞去见某人，可对方却不在那儿了，秘书遗憾地告诉我说，正好在我来之前老板有个会议不得不参加。这样的结果真是让人心碎。

要支撑我的商业，我被迫省着花每一分钱。这种状况持续了差不多一年——从我们想赚百万美金算起，只取得了一丁点儿的成绩——这真是一个非常痛苦的时期。

史蒂芬•弗莱德曼和我决定推销价值百万美元的策划方案给那些愿意买它们的公司。我们分析什么样的公司才可能花100万美元去买一个策划方案？首先，这家公司曾在广告和促销上做过数百万的预算；第二，该公司必须要有足够的理由来买我们提供的特定策划。这就是史蒂芬和我所选择的目标市场。

我们的第一个策划方案卖出了16000美元。这个方案叫做“橄榄球现金”，我们在一个橄榄球赛事期间向所有东海岸的超市发放。在亚特兰大的一家超市，Associated Grocers喜欢这个创意，并最终买了下来。

这是一次很愉快的成功，然而这只能使我们不负那么多的债。我们的第一个百万美元合同是史蒂芬同美孚石油公司签下的。我们一直尝试着卖给美孚石油公司一个活动创意——“发现美国”。这个创意一路绿灯地走到了最高领导层那里。他们喜欢我们活动的展开方式，但是他们说：“我们要把这个游戏整合到我们的安全广告活动中，我们要你‘活下去。”所以我们不得不努力的想一个关于安全的游戏创意，因为我们也想“活”下去。那是在一家中餐馆，史蒂芬、我的妻子和我都在绞尽脑汁想一个名字。我想起母亲常说的“安全无价”。每次我出去的时候，母亲就会说同样的话，“别忘了，小心驾驶，安全无价”。所以我问史蒂芬：“这个怎么样？安全无价可以指金钱方面和生命安全方面，也可能是……” 就这样，“母爱的关怀”让PLAZA集团迅速地赚了一大笔钱。因为他们喜欢我们的创意。

PLAZA集团一下就成功了。我们继续向前走,这是一种心理作用。一旦获得一次成功，一旦证明你是个赢家，都将打开一扇你以前无法打开的门。

从此其他的石油公司也对PLAZA集团产生了兴趣。我们卖给斯克利石油（Skelly Oil）公司一个游戏叫做Keyotane现金（Keyotane是一种高性能的汽油），这是和斯克利公司的一个大广告主题捆绑的。我们卖给了盖蒂石油（Getty Oil）公司开发了一种叫的概率游戏，每个卡片在游戏中都是潜在的赢家。我们把它做“总有更多”，因为这就是他们的主题：“盖蒂石油给你更多。”我们卖给雪铁戈（Citgo）公司另一个概率游戏，也对应他们的广告主题：做一个胜利者。

此时，PLAZA集团受益于概率规律，我们不断前行，不断招收最好的人才。我们请了许多专业人士，一个生产经理和一个创意总监，一个统领设计师的设计总监，有销售人员和销售主管，再加上一个会计部门。

新客户不断给我们打电话，我们也拓展了不同种类的促销。

我们觉得不断壮大的PLAZA集团没必要局限在某个特定的行业中。当看到一个领域很热门，并觉得可以做出自己贡献的时候，我们就该马上转向这个市场。

我们进入了直邮行业：卖产品给信用卡用户。PLAZA集团，这个由史蒂芬•弗莱德曼和我几年前创办的新公司，现在每年销售两千万美元的产品给信用卡用户。这是我们业务中最大的一部分。随后我们试邮寄出了一个目录给一些信用卡客户，提供的商品的价格比零售价低，并且在支付方式上，可以让客户进行无息分期付款。

如果销售成功，如果有足够多的人订购这个商品，我们就会给名录上的其他人也寄去目录，通常这个名录是以百万计的。一旦客户下单，我们的电脑系统会立即发出指令给快递系统，并同时产生账单给石油公司或是银行。

一家石油公司与我们合作进入这个行业，主要因为一个满意的直邮用户会更多地使用他的石油公司信用卡，会频繁地进入石油公司的加油站加油。为什么？因为如果你每个月都有一个消费账单来，那你可能决定使用和购买汽油的那张信用卡。多一张账单，意味着多一个财务上的麻烦事。另外，每写一张支票会花费10美分。

这就是信用卡商品消费背后的原则——简化，让事情变得更容易。很显然，简化很吸引消费者。有吸引力，有产生愉悦感的东西就会销售得更好。这就是信用卡消费取得巨大成功的原因。

此时，虽然我们的信用卡消费部门刚满四个年头，PLAZA集团已经是这个领域做得最大的一家了。于是我们决定发行股票，成为一家上市公司。我们决定在美国股票交易所（AmericanStock Exchange）上市。当然，这是一个疯狂的主意。因为条件并不充分：公司实体时间并不长，公司只是一个“促销公司”，没有任何一家促销机构在大板或是AMEX上市。

我们要用创纪录的胜利来扩展其他商业领域，从而完善公司实体。我们把触角从销售促销伸到了更为广义的营销领域，用“理念营销”作为服务范围的标签。这意味着我们为营销的每一个阶段都提供服务，从产品理念到采购促进，从分销要素、广告、促销到销售链，所有的一切都整合起来。

我们已经有了一个很强的促销跟踪系统，再次出发是建立在盈利基础上的，我们可以在刚进入的领域做出很好的成绩。由于没有商业上的失败，PLAZA集团因此赢得了非常看重财务的顾问们的尊敬。我们用事实打动了美交所（AMEX）的人。我们成功上市了，行情显示符号为PZG。

责任编辑：赵晶华

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