国际工程投标报价中的相关问题分析和建议

杨俊杰

目前,我国企业每年承包的国际工程项目达到了1千多个,在建开工项目有数百个,每年在外工程劳务人员达到了几十万人。但是很多国外工程项目的投标报价工作存在很大问题,导致不少项目一开工就亏损,越施工损失越大,施工质量不错但是索赔亏损巨大。出现问题的主要原因如下:

1、 对工程投标项目,缺乏制度性的立项评估。很多企业盲目自信,自认实力强,项目经验多,无论是在项目管理方面、技术方面还是商务方面都没有问题。某公司承揽中东某国的一个学校工程时,对投标文件中的合同条件没有过细研究,就开始根据图纸按中国定额报价,再加系数,预期利润为15%,其结果自然可想而知。究其深层次原因,在于对招标文件、投标文件、合同条款、报价文件(报价书)等,从根本上没有评估评价制度、或有制度不认真履行。

2、 缺乏应有的技术手段和工具。国际大型工程跨国公司,一般都设置投标报价班子的常设机构,并培育自己本公司的合同谈判专家(如美国、英国),平时收集、分析、整理、归纳、总结工程项目的投标报价案例资料,吸纳工程风险案例(如日本),一旦定下项目,立即上马操作,手段先进,技术纯熟。

3、 缺乏组织上的保证。组织保证应当包括:人财物的保证、系统上的保证、工作质量的保证、绩效方面的保证(奖罚)、团队建设方面的保证等。投标报价是一个较大的系统工程,包括投标计划、报价计划、协调计划、审查计划、跟踪监控。一个缺乏组织系统保证的公司是不可能做到既搞好技术标、又搞好商务标的。

4、 缺乏全面风险防范机制。各国经济发展水平差异很大,社会制度、运作机制各异,各国政府的方针、政策、法律不同,种种因素的不确定性很多。投标报价中需要贯彻的是全面风险防范机制,不是单一的或个别的风险防范。目前,政治、经济、法律、国别、技术、自然、合同和承包商自身等风险多如牛毛,防不胜防,已经威胁到投标人的核心利益和环境安全。

5、 投标报价中经常犯低级或技术性错误。包括:没有仔细阅读招标文件,沿用国内报价陋习(仅靠施工图纸),报价低级失误(漏项、漏算、重算、误算),不重视施工经验和忽略某些应该加进的系数或不应该加进的系数。标价的构成、单价的组成,随着国际工程发展和变化都会出现新的变化,如HSE一体化、设计或深化设计等等。这些技术性问题影响投标报价非常大,中国公司以往大多数或不计或系数设置很低,没有按国际规则和国际惯例行事,经济上吃了不少亏。

综上所述,本课题组建议:

1、 在各公司总部建设全面的、完整的、配套的、系列化的18类数据资料库,以提升投标报价的整体水平和投标报价人员的素质化。贯彻使用抽屉报价法、模块报价法、评估比较法(动态的)、项目类比法、定额报价法(根据市场情况,制定的本公司的专用定额)等工具。充分利用各类投标报价管理软件,快速、准确、可靠的提出价格报告。

2、 建设投标报价专业团队。投标报价班子的人选,必须是公司的精英人才,务必要发挥他们的积极性、主动性、创造性。

3、 建立专家评估评审评价制度。这是国际上跨国公司多年来行之有效甚至能起到立竿见影的作用,即,花很少的费用(占工程造价比例小),通过评价(项目选择、项目立项)评估(投标书、报价水准)评审(投标原则、合同条件、风险预测、纠正错误),得到不可替代的效果,是对总部最终报价定夺的必要补充。

4、 运用IT管理软件和网络途径,全程观察、监控和指导工程项目的投标报价系统的流程。以克服只顾眼前完成任务的功利主义,克服单凭以往业绩来实施报价的经验主义,和盲目自信滥用个人权力来投标报价的虚无主义,使投标报价的全过程控制在总部目标及相关部门下有条不紊地顺利进行。

5、 建设和发扬投标报价文化,增强投标报价团队管理意识。加强投标报价团队建设,形成多个项目的报价班子,做到招之即来、来之能战、战之能胜。集团总部应高度重视对工程项目投标报价管理理念、知识、流程、管控等核心内容的培训。严格防控投标报价中的风险、审慎处置重大岗位管理责任、提高投标报价的中标率。

(作者系国家住房和城乡建设部《建设工程管理模式创新研究》课题组成员)