让镜头伸入医疗领域

陈 言

佳能似乎走到了一个新的关口。

2008年9月15日的雷曼冲击,给一直高歌猛进的世界经济猛地泼了一盆凉水,让各国企业都感受到了来自市场的种种压力。如果我们只看佳能公司的相机销售量的话,那么,在2009年要维持前几年的两位数市场增长,估计会有不少困难。中国的数码相机市场有发展的空间,以佳能的技术革新能力,产品开发速度,提供适合中国内陆,甚至农村市场的新一代数码相机并不是难事,但佳能并没有把所有鸡蛋都放在一个篮子里。“数码相机、打印机、扫描仪是我们的消费类电子产品,佳能的办公类产品,如复印机、传真机,等等;已经在中国消费者中建立了品牌,现在我们正在向新的领域延伸,增加行业类产品的市场开拓。”佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树对《经济》记者说。

行业类的产品指的是医疗设备、广播电视器材及数码印刷设备,等等。说起来,这些内容与普通消费者日常生活的关联不如数码相机、打印机来得那么直接,但走进医院,也许在体检使用的正是佳能的产品,只不过我们平日没有太多地注意罢了。

今天的佳能,勇闯市场的架势依旧未改。只是人们在仔细观察佳能时,发现不单单是相机的镜头在看这个世界,也不仅有使用了佳能擅长的光学技术,在打印机、复印机上得到了发扬光大,佳能的镜头、光学技术已经深入到了医学领域,成为我们生活中的一个重要组成部分。

2009年医疗器械“跃进”之年

在佳能追求新的增长点的时候,其中国区医疗设备产品销售总经理关口三津夫先生开始比往年更加繁忙了起来。

一个可以装入电脑、各种文件外加几件可以替换的衣服的书包,是关口总经理上下班及出差时必备的东西。

“只要能开拓出市场,我会刚从西安回到北京,就立即乘飞机去上海。”在2007年来到中国后,为了开拓医疗产品市场,关口总经理做了整整一年的准备工作,到了2008年他才开始在中国区正式开始销售,而每次向用户解释产品、去各种展览会做介绍时,常常需要关口总经理自己连续作战,转战南北。年过半百,中等身材,戴一副黑边眼镜,诚恳的态度让人更觉得这位营销总负责人像是个研发人员。

关口总经理把2009年定位为“跃进之年”。这有几个方面的含义,首先是佳能的数码相机等发起的中国市场营销冲击波的第一波已经有了影响,第二波以办公产品为主,接着扩大了市场范围,在中国市场已经接受了佳能之后,不失时机地把行业类产品,特别是医疗产品推出去,对佳能来说能够巩固在中国市场的开拓。其次,“2008年我们已经做了一些营销,效果不错,今年正好可以趁热打铁,把市场做得更好。”关口总经理对记者说。

但是这个“跃进”并不容易。

撇去2008年下半年的雷曼冲击不说,前两波太强的佳能品牌力量,让佳能的品牌做出了影响,但却也让不少消费者,只知道佳能是相机及办公产品厂家,一说到佳能的医疗设备,他们大都投来了诧异的眼光。

这个时候,去和那些已经认为佳能只是生产相机或者是办公机械厂家的消费者谈,1940年佳能就开始制造使用X射线的透视机,告诉他们佳能公司的创始人原来就是位医生,他们一直把研发治疗疾病的医疗器械放在了公司运营的重要方面,谈得再多,人们似乎也想不出佳能的医疗器械是什么样子。“我更多的是让医院的工作人员、消费者体验一下佳能的X射线方面的数字影像成像装置,这比口头说明理解起来要快得多。”关口总经理说。

建立一系列的“示范医院”是关口总经理要实现跃进的一个重要方法。“一些医院使用了我们的医疗机械,让那些还没有使用我们设备的医院去那里观摩,通过医生与医生的实际交流,我们的设备的特点等就能很好地传播出去,我们就能把市场开拓出来。”关口总经理向记者披露了他们开拓市场的诀窍。

于是,一些佳能医疗器械示范医院的门口,有了一块佳能示范医院的标识。展览会、示范医院体制的建设,成为佳能开拓中国医疗器械市场的一个重要方法。

打出“尖端”与“小巧”的特点

“在不破坏人体组织的前提下,破解人体健康信息的一个办法是从眼底那里寻找线索。”关口三津夫总经理扶了一下他的黑边眼镜后说。如果不说他是做销售的总经理,而介绍说他是一位医生的话,肯定有人会信。

佳能推出的“数字视网膜照相机”,用来观测患者眼睛的视网膜,并能为其拍摄图像。“通过高精度的CMOS传感器,再经过EOS数码相机,就可以获得高品质及高精度的诊断图像。”关口总经理一下子说出了几个记者听起来非常新鲜的专业术语。从关口总经理拿给记者的资料上看,用这种照相机拍出来的图片,有彩色、无红光和荧光素血管造影术三种摄像模式,相关的软件还能实现图像的浏览、处理、储存、输出到其他存储服务器等功能。

“免散瞳眼底照相机”、“数字眼底相机”、“全自动非接触式眼压计”、“全自动验光仪”,等等;关口总经理的产品目录中的东西可以说实在是多。好像也多是佳能相机的延伸产品,但又都走了医疗器械“尖端”的路子。

说到医疗设备方面,关口总经理同样滔滔不绝。DR(数字影像系统)是佳能专长的一个领域。这不仅是因为早在1940年佳能就已经开始生产X线透视机,更重要的是,佳能的数字影像系统打破了传统的X线拍摄方式。在这里拿一块比普通书包大一些的浅灰色的板子,就能把过去需要拍在胶片上的图像收集起来,能立即成像,画质清晰。便携小巧又成了这些产品的一个特点。

佳能在中国的数字影像系统市场占有率方面,2006年不到10%。2007年以后,关口总经理开始备战,寻找新的突破口,开拓出一个跃进市场。到了2008年,关口总经理的团队取得了“市场业绩增加100%”的好成绩,占据了中国市场20%以上的份额。这是在和西门子、飞利浦、岛津等跨国企业的拼搏中取得的好成绩。这当然和关口总经理独到的营销模式,东奔西走的刻苦努力分不开。

医疗设备将为佳能带来新利益

本刊记者在采访佳能(中国)有限公司总裁兼首席执行官小泽秀树时,得到了一个非常重要的信息:佳能正在把医疗设备的研发、生产当做一个新的业务支柱。

来自佳能日本总部的消息也佐证了这点。该公司不同于其他日本企业,通常,日本制造业企业的利润率不会超过10%,但佳能则设定在20%。能够达到如此高的利润率,需要有不同凡响的独家产品,而目前能做到这点的,主要是医疗设备。

关口三津夫总经理对记者说:“早在上个世纪90年代,佳能就开始研发数字影像系统,这套系统在日本销售了十余年,其高质量有口皆碑。”除了这个系统外,“佳能还有很多正在研发,或者是今后准备拿到市场上的产品。”关口总经理说。正是靠这些新产品,才能保证佳能的利润率大大超过普通企业。当然,这其中也有佳能独到的营销方式、周到的售后服务,等等。

利用自己的光学技术,让镜头伸展到医疗系统中来,让佳能看到了一个全新的世界。关口总经理现在在中国活跃着,有了在中国的成功经验,今后还会飞向世界。虽然雷曼冲击来了,但佳能的势头未减。