卖芋头的农产品经纪人

海　舟

有规模就有效益

2000年，于海霞嫁到青岛胶南黄山经济区的徐村。徐村有500多户，是个典型的农业村，农民收入的绝大部分来自于种芋头。公公承包了村里的门市部，跟华菱公司签订合同，小规模收购芋头。刚开始，她只帮公公打下手，照看摊子，但是她很善于学习。公公看她年轻，有文化，渐渐放手，她很快就能独挡一面了。

那年芋头市场疲软，“丰产不丰收，增产不增效”。于海霞就琢磨：“卖难”到底是什么原因？怎么才能挣到钱？

于海霞多次到农户家、到市场上进行调查，发现农民“卖难”主要是因为生产分散，信息不灵，销售渠道不宽，捏不成“拳头”，没有规模当然形不成稳固的市场，行情一有波动就挣不着钱了。她觉得大家不能再各自为战、散兵游勇式种植了，还是得组织起来集团作战。

于海霞积极向村两委提出建议成立芋头合作社，并得到了村两委的大力支持。她动员全家人出面分头挨家挨户做乡亲们的工作，人人签合同，以保护价收购芋头，成立了芋头合作社。有300多户农民加入了芋头合作社，当年就实现每亩增收400多元。这就是最好的广告啊，农户争着抢着加入芋头合作社，后来建立了徐村芋头批发市场，规模大了，生意日渐红火。

诚实守信才能合作多赢

于海霞有一个朴素的信念：要当好经纪人，特别是当好一个女经纪人，关键要诚实守信，摒弃唯利是图、无商不奸的偏见。

市场是千变万化的，芋头行情好的时候，客户蜂拥而至，造成货源紧张，有的收购点就抬高价格卖，她却按约定的价格买卖，为此经常遭到同行的非议；行情差的时候，即使微利甚至无利，她照常收购，按时发货。由于讲信用，老客户年年来，新客户主动上门，至今她拥有30多个固定客户，相互建立了稳定信赖的朋友关系。

于海霞从不欠农户货款。前几年华菱公司收购芋头欠款5万多元，于海霞自己拿出钱来垫上。市场行情好的时候，不管卖得价钱多高，她只收手续费，从不黑农户；市场疲软的时候，她想方设法减少货物积压，把农户的损失降到最低。所以整个黄山甚至其他乡镇农户，舍近求远来把芋头卖给她。目前，于海霞年均收购芋头达到3000吨，真正实现了合作多赢。

独到的一条龙系列服务

于海霞积极发挥农村合作组织的作用，为农民提供产前、产中、产后一条龙系列服务，实行“保姆式”服务。

一是给农户作好产前服务。种子、农药、化肥货源全是正规渠道，保质保量；对种植大户，送货上门；对困难农户赊欠化肥、农药，交货后再收款。为了解农户使用效果，每年年底，她携带自己订做的挂历走访种植大户，根据反馈的信息订购来年的生产资料。二是为农户提供技术指导。除订购学习资料外，她还定期上网查看农作物信息、种植技术，利用妇女之家对农户进行技术培训，并把种植、施肥、打药等方面的知识印制成宣传资料发放到农户手中。她还多次带领种植户到平度、莱阳、寿光等地参观学习，聘请中国农业大学、山东农业大学、莱阳农学院等相关院校的专家教授来现场授课，推广先进的芋头种植技术，亩均增收30%以上。

培植品牌，拓展新市场

于海霞认识到品牌已成为一种无形的资产，会发挥越来越大的作用。通过积极努力，芋头合作社首先成功注册了“徐村芋头”商标。徐村芋头有了“身份证”，也获得了进入国内外商场的“准入证”，拓宽了销售渠道，提高了芋头的含金量。

现在，于海霞的业务越做越大，由原来的一个收购点扩大到6个收购点，与农产品龙头加工企业建立了固定联系,实行“合同种植”，通过“协会+企业+农户”的发展模式，规避了市场风险，保证了农民的稳定收入。

每到芋头的收获季节，南京、大连等地的客商纷纷前来收购，日交易高峰400多吨，交易额60万元。如今，她的货已远销海外，出口到日本、韩国、欧洲等国家和地区，换回大把的外汇。

徐村芋头已种植多年，个别地块重茬现象严重，芋头死亡率较高。善于思考的于海霞觉得干什么都不能一条腿走路，通过到胶州考察，她发现种植脱毒大西洋土豆有一定的市场，种植芋头一年一茬，土豆可种两茬。从2005年开始，他们试着发展脱毒大西洋土豆，与上海百狮集团合作发展订单农业。

当时，农户怕担风险不敢种，她就把种子、化肥、农药全部赊欠给种植户，交货后再结帐。当年，周边地区的普通土豆卖不出去，大部分烂掉，而村民种植的脱毒大西洋土豆很受欢迎。农户尝到了甜头，亩收入达到1500元，仅此一项为农民创收超过百万元。

幸福感悟

于海霞是新农村建设的女能人。她的成功在于善于学习，善于拓展新市场，善于整合集体的力量。她说，这只是自己事业的一个起点，而不是终点，今后她想建立自己的网站，获取更多的信息和技术，帮助姐妹们寻求更多的致富门路。

zhaozhen1996@sina.com

（编辑：赵真）