试析文化差异与商务谈判

　　摘要：各层次、各类型的跨国、跨文化国际商务谈判已日益频繁。成功的商务谈判，除了谈判者的个人气质、谈判心理因素外，在不同的文化观念、国家制度等影响下形成的谈判习惯及体现在这些习惯中的谈判作风，对于谈判活动的成败，都将产生深刻的影响。
　　关键词：国际商务；商务谈判；文化差异
　　
　　一、商务谈判与文化差异的联系
　　
　　在经济全球化的趋势下，越来越多的商务谈判已超越了国家的疆界，在跨文化的土壤里播种收获。因此，作为国际商务谈判的参与者，不仅要对谈判内容本身做深层次的了解，同时还应对谈判所触及的跨文化范畴有清醒的认识。
　　对于商务谈判的概念，按人们通常的理解，是为了让谈判双方在商务活动中得到各自所需。由于已存在的资源客观上是既定不变的，谈判看上去就是一个双方对既定资源价值的分割过程。可事实上，谈判并非简单分割，谈判双方也可以创造价值，对于看似既定的资源，双方完全可能通过谈判，而后获得各自看重的部分，从而达成整合性协议（integrative agreement），实现双方收益最大化。然而，文化因素导致谈判者在许多方面存有差异，比照同种文化内的谈判，跨文化谈判成功的难度更大。不过，从另一方面讲，这种差异也为谈判者创造了机会，可以提高达成整合性协议的几率。在商务谈判中的文化差异和对此的适应难度是从语言、非语言行为，价值观、思维和决策程序等逐渐升级的。它作为一种软件知识，对国际商务谈判常起着催化剂的作用。
　　
　　 二、文化差异在商务谈判中的表现
　　
　　1．谈判风格
　　同西方人相比，中国人更看重谈判的结果，其次是谈判过程，最后是谈判目的。中国商人受五千年厚重历史文化的影响，其中平均地权主义(agrarianism)、伦理道德 (morality)、象形语言文字 (pictographic characters)以及对外国人所持的谨慎心理(wariness to foreigners)使中国人在谈判中一般恪守五个方面：社会等级、整体观念、人际关系、中间人、面子。在实践中它们彼此兼容。西方人在与中国商人建立商务关系时，就非常注意研究东方文化，并用“高背景文化”这一述语来描述东方的儒家文化。他们认为中国人的主要特点首先是谈话的不明确性，其中潜台词的蕴涵，正是由于这种不明确和间接的交流风格，所以要先建立信任关系，促进内部的交流。其次是谈判趋于一致和模仿，如果西方商人在中国采取了建立关系的某种姿态，那么中国商人也会采取类似的姿态作为回应，这也是“礼尚往来”传统的体现，进而建立这种关系的力量亦会随着时间的推移而得到提升，达成满意的谈判结果的可能性也就随之增大。再次，是永续观念，中国人的要比西方人长远得多，他们为长期关系奠定基础，一旦赢得信任，中国人会投桃报李。
　　思维方式上，美国人常常把全部的谈判分解为一个个较小的问题，一系列的小任务构成一个大任务，比如价格、品质、数量、包装、交货等等问题，然后再逐一解决。在他们看来，最后的协议就是这些小协议之和。他们讲究实际，注重利益，但也不漫天要价。中国人的思维则与美国人形成鲜明对照，认为谈判是一种通盘的考虑，易从综合性见解入手，所以中国人喜欢“先谈原则，后谈细节”，美国人则是“先谈细节，避免涉及原则”。
　　结论方面，美国人希望在谈判结束时，做出明确的结论，即交换协议书，他们认为一旦交换了协议书，即宣告一场谈判已经结束。美国文化强调客观平等，因此，往往依赖严密的合同约束来保障权利和履行义务，所以有关协议会显得细致而冗长。签约仪式也不铺张浪费，甚至通过邮寄签订，在合同签订后也较少用如信件、礼物、互访等进行后续交流。而中国人则往往安排仪式和庆宴，包含有丰富的文化和寓意。
　　中国人的集体观念较强，强调的是对集体的责任，所以谈判时基本上是集体出场，但拍板定案的却是有决定权的一人，甚至决策人根本未出场。这被文化学家称为“高距离权利