浅析营销人员的性格差异与情商素质

　　摘要：营销人员作为具有显著个性特征的个体，其营销能力对企业至关重要，而营销人员的营销能力与其情商素质的有着密切关联。性格是人的个性特征的核心部分，不同性格类型存在着差异，性格有好坏之分，良好的性格特征有利于情商素质的提高。本文从性格差异角度研究营销人员的情商培养。
　　关键词：营销人员；性格差异；情商
　　
　　性格(Character )的意思是指“特征”，“标志”、“属性”或‘特性”。它可以标志事物的特性，也可标志人的特性。人的性格即定的有核心意义的个性心理特征。性格是一个人对现实的态度以及与之相适应的习惯化的行为。性格是个性心理特征中最重要的方面，它通过人对事物的倾向性态度、意志、活动、言语、外貌等方面表现出来，是人的主要个性特点即心理风格的集中体现：人们在现实生活中显现出的某些一贯的态度倾向和行为方式，如大公无私、勤劳、勇敢、自私、懒惰、沉默、懦弱等，都反映了自身的性格特点。
　　
　　一、性格的特征
　　
　　 1. 性格的态度特征。即表现个人对现实的态度的倾向性特点。例如，对社会、集体、他人的态度，对劳动、工作、学习的态度以及对自己的态度等。
　　 2．性格的理智特征。即表现心理活动过程方面的个体差异的特点。例如，在感知方面，是主动观察型还是被动感知型；在思维方面是具体罗列型还是抽象概括型，是描绘型还是解释型；在想象力方面，是丰富型还是贫乏型；等等。
　　 3．性格的情绪特征。即表现个人受情绪影响或控制情绪程度状态的特点。例如，个人受情绪感染和支配的程度，情绪受意志控制的程度，情绪反应的强弱、快慢，情绪起伏波动的程度，主导心境的性质等、
　　 4．性格的意志特征。即表现个人自觉控制自己的行为及行为努力程度方面的特征。例如：是否具有明确的行为目标，能否自觉调适和控制自身行为，在意志行动中表现出的是独立性还是依赖性，是主动性还是被动性，是否坚定、顽强、忍耐、持久等。
　　
　　二、营销人员的性格差异分析
　　
　　1.性格差异
　　鉴于性格在个体结构中的重要地位，长期以来，许多心理学家高度重视对性格理论研究，并尝试从不同角度对人的性格类型进行划分，不同性格类型存在着明显的差异。
　　 （1）机能类型说.这种学说主张根据理智、情绪、意志等三种心理机能在性格结构中所占的优势地位来确定性格类型。其中，以理智占代势的性格称为理智型。这种性格的人善于冷静地进行理智的思考、推理，用理智来衡量事物，行为举止多受理智的支配和影响。以情绪占优势的性格，称为情绪型。
　　（2）向性说.美国心理学家艾克森提出按照个体心理活动的倾向来划分性格类型，并据此把性格分为内向、外向两类。内向型的人沉默寡言，心理内向，情感深沉，待人接物小心谨慎，性情孤僻，不善交际；外向型的人心理外向，对外部事物比较关心，活泼开朗，情感容易流露，待人接物比较随和，不拘小节，但比较轻率。
　　 （3）独立—顺从说.这种学说按照个体的独立性，把性格分为独立型和顺从型两类，独立型的人表现为善于独立发现和解决问题，有主见，不易受外界的影响，较少依赖他人。顺从型的人则表现为独立性差，易受暗示，行动易为他人左右，解决问题时犹豫不决。
　　2.营销人员的性格差异
　　营销人员的性格是营销人员个性心理中最核心的内容，它是决定营销人员行为倾向的最重要的心理特征之一。 具有不同性格特征的营销人员在其行为倾向、行为内容方面表现出不同的点，从而对企业的经营活动产生不同的影响。具有内向型性格特征的营销人员往往难以迅速适应快速变化的市场环境，但却能认真思考经营活动过程中所出现的问题；具有外向型性格特征的营销人员往往能迅速适应多变的市场环境，但却难以从细微变化中发现市场机会；具有理智型性格特征的营销人员常常能以科学的方法来指导经营活动，但却缺乏适应市场变化的灵活性；具有情绪型性格特征的营销人员在从事经营活动过程中我行我素；具有意志型性格特征的营销人员的经营活动目标比较明确，往往对实现企业经营目标起到积极的促进作用。
　　
　　三、情商智力与营销人员的情商要求
　　
　　1.情商的一般概述
　　 1991年，美国耶鲁大学心理学家彼得•塞拉维(美，Peter Salovey)和新罕布什尔大学的约翰•梅耶(美，John Moyer)首创了“情绪智力”这一术语。1995年，美国《纽约时报》的专栏作家、哈佛大学教授丹尼尔.戈尔曼(美，Daniel.Goleman)出版了一本新书《情绪智力》(Emotional Intelligence)。此书一经出版，就在美国社会各个阶层，各个领域引起了极大的影响。从大公司的高级白领，到流落街头的失业青年都谈论、关注着一个崭新的概念——EQ。而这个概念，翻译成中文，便是我们熟知的“情商”。【1】 所谓情商，是这样一种衡量个体情绪智力高低的指标：它能够表现个体控制自己情绪以及揣摩、察觉和驾驭别人情绪的能力，以及面对压抑情景的挫折承受能力与应变能力。情商是情绪智力的商数，但目前尚缺乏有说服力的测量方法将情绪智力化为一个定量化的商数。[2]
　　2.情绪智力的内容
　　（1）自我意识：个体对自身情绪状态的意识，包括情绪的自我认知、对自身情绪的准确评估和自信程度。
　　（2）自我管理：个体控制自己的情绪使之适应环境的能力，包括自我控制、 信任、责任感、适应能力、成就动机、主动性等因素。
　　（3）社会意识：个体正确感知他人的情绪情感的能力，包括通情能力、组织敏感性、服务意识等因素。
　　（4）社会技能：个体有效地对他人施加影响或建立持久关系的能力，发展他人、领导、影响、沟通、冲突管理、建立关系、团队合作等因素。
　　3.营销人员的情商要求
　　（1）对营销人员的行为要求.美国心理学家克伦曾经在1936年从心理学的角度提出了营销人员的十项行为要求，内容是：记住宣讲的开场和终结的重要性，要善于揣度和捕捉顾客购买的“心理时刻”。善于控制洽谈的局势，防止使自己陷入辩论的地位，学会以反问代替迎击的艺术。情绪的激动要有利于引起顾客的购买欲望。展示样品以增加顾客的兴趣，并保持他的注意力的集中。谈话时用字要准确，避免使用含糊的字句。使顾客处于合作的心境之中。使顾客处在表示同意而不便说出“不”字的状态。通过引导，暗示顾客作出正面的答复，使洽谈得以继续而不至中断。适时地结束介绍，在顾客表现出购买欲望时及时成交。要保留再访问再议的余地，以便日后争取顾客连续购买。【5】
　　（2）对营销人员的情商要求.在克伦对营销人员的要求中不难看出，对营销人员的情商要求是非常高的。对营销人员的情商素质要求包括以下内容：自知能力，即自我认知能力。包括了解自己优缺点的能力，了解自身真实感受的能力。自控能力，即自我控制能力。 包括自我安慰、摆脱焦虑的能力；对冲动的和愤怒的控制力；临危不惧、处变不惊的能力；能在挫折和失败时保持镇静、信心和希望的勇气，懂得在与顾客发生冲突时保持克制，并化解冲突，掌握恰当情绪发泄和解压的方法 。自励能力，即自我激励的能力。要求对销售工作始终保持高度热忱；不断明确目标；情绪专注于顾客满足。知人能力，即认识他人的能力。有能“感受顾客的感受”的能力，能“设身处地的为顾客着想”。人际交往能力，即与人交往的能力。人际交往就是管理他人情绪的艺术，能否争取顾客的成交与这项能力有关。
　　
　　四、塑造良好的性格提高营销人员的情商水平
　　
　　性格是带有一定社会倾向性的个性品质，性格虽然并非是个性的全部，但它却是表现一个人的社会性及基本精神面貌的主要标志，因此，性格具有社会评价意义，在个性结构中居于核心地位，是个性心理特征中最重要的方面。塑造良好的性格有助于提高营销人员的情商水平。
　　1.性格与人际交往能力 .人际交往能力是情商智力的一个内容，是影响营销人员绩效的重要因素。科学研究与社会实践表明：人的良好的性格特征，如谅解、支持、友谊、团结、诚实、谦虚、热情等是使人际关系和谐和易于得到别人支持的重要心理品质；相反，对人冷淡、刻薄，嫉妒、高傲，容易导致人际关系紧张，出现扯皮、拆台、惹人厌恶的局面。
　　2.性格与自励能力.所谓自我激励，就是通过激发人的行为动机的心理，使人处于一种兴奋状态。这种状态不仅能够使营销人员充满激情地面对工作、迎接挑战，而且可以让营销人员在平凡的工作中做出不平凡的业绩来，因为成功总是属于不懈努力和不断自我激励的人。
　　3.性格与自控能力.自控能力即自我控制能力。 包括自我安慰、摆脱焦虑的能力；对冲动的和愤怒的控制力；临危不惧、处变不惊的能力；能在挫折和失败时保持镇静、信心和希望的勇气，懂得在适当的时候、对适当的人适度地发脾气，有延迟满足的克制力等。
　　4.性格与知人能力.知人能力，即认识他人的能力。有能“感受别人的感受”的能力，能“设身处地的为他人着想”。善交际、主持正义、正直诚实、有同情心等良好性格品质有助于营销人员提高知人能力，善解人意有助于获得他人的支持，而孤僻、阿谀奉承、虚伪狡诈、冷酷无情的营销人员是很难获得客户的好感和支持的。
　　
　　参考文献：
　　【1】胡君辰，杨永康.组织行为学【M】.上海：复旦大学