李舸：准确定位，坚持梦想

袁　可

短短4年时间，连续在两个不同行业创建公司，从时尚火锅连锁品牌到整合室内停车场的新媒体，每次都开创了该行业从未有过的商业模式，而每次都在两年内迅速成为行业第一。其「豆捞坊」火锅连锁品牌已经风靡上海，而他的「马良传播」室内停车场媒体正横扫中国。这就是李舸，一个刚刚不到30岁便开始崭露商业才华的创业者。

寻找创业商机

2002年夏天，李舸拿到国际商法硕士学位，从英伦回到国内，成为上海一家知名律师事务所专门从事涉外金融业务的律师，而他的梦想是有朝一日成为一名实业家。由于律师工作的性质，李舸可以接触到形形色色的企业家，更是激发了他的创业冲动。于是，在繁忙工作之余，李舸密切关注着市场上可能出现的一切商机。

对自身所具备的优劣势，李舸进行了理性的分析。他认为，自己缺少技术背景，缺乏利用技术垄断获得创业资本的先机，走科技创业的路子是行不通的，同时自己又缺少资金和管理经验。于是他一方面确立了寻找民间资本作为战略合作者的思路，一方面把创业的起点锁定在了技术、资本门槛相对较低的传统行业。

李舸花了大量精力进行了深入而艰苦的市场调研。经过仔细的观察和比较，他发现，上海的餐饮业非常发达，尤其是火锅饮食更是丰富。但是，上海的火锅店几乎都是人均消费30～50元的中低档火锅，这些火锅店就餐环境不佳，食品普遍粗糙，存在座位拥挤、人声嘈杂、空气流通差等问题。

李舸认为上海并不缺少具备高消费能力的群体和消费观念，缺少的只是一个能够提供高档消费附加值的火锅餐厅。因此，上海的火锅无论在技术上，还是在附加值上，都有很大的上升空间。打造一个高档火锅品牌的灵感在李舸的脑子里闪现了。

定位决定成败

有了初步的构思后，李舸开始进一步总结市场调研的成果，以证实自己的想法。自2003年底到2004年2月，跑遍了上海的大街小巷后，一份长达40页的详尽的商业计划书完成了。这家构想中的火锅餐厅的定位是高档时尚，目标消费人群是那些具备一定经济能力，对消费附加值重视程度高的感性消费人群。

有了构思和实施计划，下一步就是寻求投资。由于缺少相关经验和渠道，李舸只能在网上搜索有关风险投资商的相关信息，主动联系然后上门拜访。李舸说：“很多人都认为，寻求风险投资是一件痛苦和艰难的事情，但事实上，很多时候并不是缺少资金，而是你没有好的项目和团队来赢得资金。就像创业者抱怨没有资金一样，投资商也在抱怨为什么没有好的项目。”所以，有一个定位准确、可实施性强、计划全面的项目，并充分证明你的团队能够切实执行这一项目，实现项目预期的投资回报，才是问题的关键。

寻找好的合作伙伴，是成功的另一个保障。李舸清楚地知道，专业的人做专业的事，而自己对餐饮和餐饮管理缺乏经验和实践。于是，他在寻找投资的同时，也不断地物色合适的合作伙伴。那时候哪怕是一个人有30万、50万，他也要花上几个小时来介绍自己的商业模式和开创一个高端火锅品牌的商业设想。终于，他等到了两个期待已久的电话，一个电话告诉他，可以投资，但需要他抵押在上海的唯一房产；一个电话就是来自上海某著名餐饮连锁企业的营运总监现任“豆捞坊”的总经理高青春，他愿意和李舸一起在上海开创一个新的火锅模式，打造一个成功的餐饮品牌。在李舸抵押了自己的全部身家之后，他和高青春两个人就开始了真正的“豆捞坊”品牌之路。

一开始，“豆捞坊”就打出了“豆捞坊，以时尚为荣，以新鲜为荣，以您的光临为荣”的口号，采用纯海鲜加工的丸、新鲜的海鲜、肥牛作为主打，采用一人一锅分餐制。店内昏暗的灯光、红色的纱窗，安静而舒适。调料是自助的，各种盛菜的器皿非常精致。

这种和传统火锅的明显差异化给“豆捞坊”带来了成功。经过一个月的运营，“豆捞坊”就实现了盈亏平衡。不久后，店门口便出现了排队等位的现象。“豆捞坊”从最初的创业团队只有李舸和高青春两人，一直发展到今天已经有近两千多名员工，仅仅三年时间就创造了上海餐饮市场的奇迹。而5年之内，李舸和他的团队将把“豆捞坊”打造成中国时尚火锅第一品牌。

开创新商业模式

在李舸看来，“豆捞坊”只是自己商业实践的第一步：“进入资本市场，尝试新的项目，在更多的行业不断开创新商业模式、创立成功企业品牌才是我所追求的。”因此，李舸一直在思考新行业中是否还有更好的机会。

2006年9月，“豆捞坊”品牌的发展还在蒸蒸日上的时候，一家通过室内停车场渠道开创了新的商业模式的户外媒体公司——马良传播诞生了，开始了自己“神笔马良”般的神话故事，创立者正是李舸。马良传播开创了全新的户外媒体的运营模式，整合了中国最庞大的高消费人群“有车族”的必达之地——室内停车场。

善于发现商机的李舸意识到，“拥有私家车”是中国内地高消费、高收入人群的明显特征，这个群体基数庞大、增速迅猛，越来越强地影响着中国的消费潮流和购买取向。京、沪、穗、深就有近1 000万以车代步的群体，他们的家庭成员更是这个群体消费力的延伸。通过调查，76.2%的搭乘者是到了室内停车场才下车；75%的车主经常在室内停车场停车，其中，在工作日有近一半的车主每天到达地下停车场的频率在2次以上；车主在地下停车场的平均停留时间为10分钟。李舸认为室内停车场媒体的封闭环境，超大画面带来的强制收视使得它成为品牌差异化投放的媒体阵地，在这里目标人群到达率高，加上在开车时看到和车有关的品牌更能增加记忆度，所以广告的效果显著。

凭借李舸对强势消费人群的精准定位，马良传播运营半年即签约荣威、凯美瑞、宝马、多普达商务手机等大量高端广告客户，并得到客户的高度认可。

2007年7月，马良传播获得了著名境外风险投资机构红杉资本、境内投资集团涌金集团500万美金的首轮投资。马良传播公司的价值增长超过20倍，发展势头更加迅猛。

2007年12月，马良传播在北京、上海、广州、深圳为代表的中心城市城区室内停车场拥有超过80%的市场占有率，建立起了竞争对手无法逾越的行业壁垒。

2008年上半年，马良传播继续扩张，经过数轮并购，独家垄断了以北京、上海、广州、深圳为首的4个中心城市的室内停车场媒体资源。

未来半年，马良传播将实现四个最发达中心城市覆盖超过3 000个室内停车场渠道整合的目标。马良传播正在用自己的新媒体理念，将城市的地下空间打造成时尚品牌的发布阵地，让有车人群在停放其爱车的时候身处时尚、明亮的空间里。某种程度上说，马良传播正通过停车场的漂亮灯箱改变着城市里高端消费人群每天必经的一部分生活空间。

“最有力的影响最有影响力的人群”，马良传播用自己卓越的媒体运营成就验证着这句响亮的口号。而对此，李舸本人的体会很深：“创业的路上充满艰辛更有无限机遇，把握市场细分原则的准确定位是成功的前提。而坚持是成功的保障。所有的坚持都不是创业者一个人的坚持，是一个团队的坚持，所以我和我的团队根本不会留恋过去的成绩，我们将继续奋斗。”

责任编辑：陈慧仙 E-mail：hsoscw@126.com