“固执”富士通开始中国式变脸

陈世阳

富士通正在努力改变自己在中国市场“高不可攀”的形象。它开始放下身段，跻身主流笔记本市场，并在渠道建设方面有了更多动作。然而，冰冻三尺非一日之寒，更多的考验还在等待着它。

固守中高端市场的富士通终于变通了!

日前，富士通在中国市场推出了一款报价为5999元的笔记本电脑——LifeBook V1020。虽然与惠普、宏基、联想、戴尔和华硕等其他厂商推出三四千元的产品相比，该价格仍显较高，但市场分析人士认为，这足以体现富士通有心角逐主流市场的意愿，以齐全的产品线满足中国市场需求，并预示着这个强势品牌即将全面介入中国市场。

此后不久，富士通个人系统事业部总裁五十岚一浩告诉《IT时代周刊》：“2008年，我们将在坚持中高端市场路线的同时，还要推出更多主流产品，让消费者更了解富士通。”五十岚一浩希望借此实现业绩比2007年翻一番，达到5％市场占有率的目标。

富士通提高市场占有率的想法其来有因。2002年至今，中国笔记本市场变化迅速，表现出来的最大特点是高端形象正在变为高端与主流的产品组合。在此过程中，搭上第一趟车的联想、惠普、宏基和华硕等厂商都饱尝甜头。但富士通入华5年来，虽然在高端市场增长迅速，但是与联想、惠普等厂商相比，还一直游离于主流市场边缘。

富士通高层曾一再解释“一味地争夺市场份额并非所愿”，但其中国公司的相关负责人近期仍表达了急切摆脱品牌与市场地位不相符局面的愿望。这也与其推出5999元的主流中低价位产品之举相互印证。

中低端市场之失

本土的联想拥有丰富的渠道资源，依靠低廉的价格和无孔不入的市场活动，在国外品牌云集的笔记本市场逐渐壮大。它利用低端产品形成的市场基础，逐步向中高端市场扩展。此后，他们推出了3999元的产品，并迫使对手跟随。惠普则自2006年下半年后重拳出击低端商用和消费市场，2007年还入乡随俗地进入暑促战场，这使惠普在2007年第二季度的笔记本电脑出货量同比增长139％(IDC数据)，市场份额仅次于联想。宏基更通过拿下Gateway和PackBell，提升了自己的市场占有率，一举压倒联想而坐稳全球PC第三的位置。

此外，华硕和海尔等二三线品牌也在低端市场布下重兵，二者的出货量都得到创纪录地增长。其中，前者因推出价格仅为2999元的易PC，硬生生地将笔记本市场的价格重心下移了一大截。

相对于上述这些竞争对手，业界认为富士通输就输在其售价居高不下。自1989年设立首个笔记本电脑生产厂以来，富士通所有笔记本产品都自主研发、自己生产。这与目前全球90％以上的品牌PC产品都外包给OEM厂商以降低制造成本的趋势背道而驰。

业界表示认同富士通奉行“品质即产品核心竞争力”的发展理念，但其一万元到三万元之间的售价也令中国普通消费者望而却步，这成了遏制日本企业在华发展的一大障碍。

其实，富士通已经意识到了这一点。据本刊记者了解，早在1年前，富士通个人电脑亚太区产品与技术总监符策俊提出了“富士通的主要竞争对手是低价”的观点。

主流产品+渠道

“我们一直希望在中国的境遇能有所改变。”五十岚一浩表示，有中国消费者放心富士通产品质量及创新科技的优势，进入中低端市场应该是水到渠成。所以，在2006年，富士通就开始筹备相应的策略，并在这年的11月发布全线新款笔记本，其中最低价为8000多元。到了今年3月14日，再次推出6000元以下的产品。

目前，富士通有多款万元以下的新产品，包括LifeBookU1010、S7211、S2210、B6220、V1010、V1020、S6410标准版等。但是相比先行进入中低端市场的联想、惠普和戴尔等主流厂商，富士通的表现还比较谨慎。2002年，各大厂商掀起降价狂潮，抢滩低端市场，惠普曾创造了20％降幅的先例；2005年，笔记本电脑市场进入井喷阶段，一向走高端路线的东芝等日系厂商也挡不住诱惑，推出万元以下产品，唯有富士通依然坚持中高端。2007年，八千元以下的产品成了主要厂商竞争的关键。在这一价位，惠普推出54款，联想推出38款，后者的“新农村战略”甚至希望以更低价产品开拓农村市场。

如何才能更快地追上竞争对手?

富士通个人电脑大中华区营运副总裁蔡慧思指出：“推出低价产品将把以前缺失的那部分消费者目光吸引过来，而大力打造渠道则保证他们能够轻易得到相应的服务。”她透露，2005年8月，富士通就展开了一项名为“众星计划”的核心经销商发展方案，期望在推行总代理行销模式的同时，加大渠道终端的开拓与发展，更好地调控零售渠道的资源，全面建立渠道终端。

据介绍，“众星计划”第一期进行的时候，富士通笔记本每月的销量是l千多台，全国仅有50多家店面，而2007年进行第五期计划时，月销量达到了6000多台。在这一计划的推动下，富士通建立了覆盖全国的经销商网络，拥有200家以上的经销商。形成了华东、华北、华南三大客户区域，覆盖了国内行业应用最活跃的市场。

突破并不容易

蔡慧思的自信反映出富士通决心之大，但说与做毕竟是两个截然不同的层面。

明基电脑产品技术中心总经理陈其宏认为，富士通骨子里坚持的还是中高端路线。“万元以下是市场主流，如果不做就将自己排除在主流之外。再说，现今成功的厂商主要成就来自低端市场上的成功。”他说。

外界认为，即便富士通如五十岚一浩所说进人主流市场，其品牌也不一定在中国市场立刻具有明显的竞争优势，他们还将面临两大难题：一是怎样更大幅度地降低售价以应市场之需，二是如何从对高品质的沉迷中挣脱出来。

笔记本电脑是易耗品，两年就会升级换代一次。一些现实的消费者就认为，与其花近万元买一台不到两年配置就落伍的笔记本，还不如每两三年花四五千元跟上市场主流。2008年4月6日，一位原富士通产品分销商坦承：“产品同质化时代，低价能让更多人关注。虽然富士通产品单件利润会高些，但一个门店月销量最多不过30台；而主流产品一天出货就远超这一数字，总体利润要大得多。”他介绍，目前上海最著名的电脑卖场——美罗城百脑汇，只有一家富士通专卖店，而联想、惠普、华硕等有五六家。这样的市场形势，仅仅凭目前的策略实现2008年业绩比去年翻番的目标并不容易。

显然，富士通意识到了这点，在终端渠道上建设加快了步伐。一方面加速在山东、江苏、浙江等沿海省份的布点，并深入其二、三级城市；另一方面也积极发展在合肥、昆明、西安等内陆城市的渠道建设。

“我们也深知要做的事情还很多，但求新求变是一个循序渐进的过程。”蔡慧思表示，“我们在产品品质保证，渠道团队的扩展和市场宣传方面都不会偏废，许多新策略已经在有条不紊地施行。2008年我们着手高端市场产品与主流价位产品相结合的策略，希望可以满足更多中国消费群体的需求，让更多的中国消费者体验到富士通笔记本的高端品质，相信2008年对富士通会是意义重大的一年!”