鞋商马克等

许丽文等

近几年，英国的一些零售商的销售额不断下降，股票纷纷暴跌。但是，贝斯伦敦公司的马克·韦罗纳却是一个幸运儿。

韦罗纳于１９９５年与人合作创建的这家男鞋公司是英国成长最快的工商企业之一，销售额从１９９６年的１２０万英镑猛增到２０００年的１６００万英镑。

现年４４岁的韦罗纳最初涉足商业是在１９８２年，他开办了劳埃德鞋类公司。１８年间，韦罗纳将其生意发展成一个全国性的买卖，获得了３３０个商店的租让权。现在他的精力主要在经营贝斯伦敦公司，尽管仍拥有劳埃德公司３０％的股权，但他把生意的日常管理交给了别人。

韦罗纳创建贝斯伦敦公司的构想是在巴黎的一家餐馆里形成的。韦罗纳说：“我们想要创造一个既实现规模效益，又不同凡响的品牌。我们知道市场上有一个空缺，就是中档并注重时尚的鞋子。”他与其合伙人搜集了２０个鞋子模型，聚集了意大利的制鞋精英们。这些鞋子大获成功，不久，贝斯伦敦公司的品牌就出现在全英国的商店之中。

通过一系列的大力促销，他们积极地向１８岁到３０岁年龄组推销。３年前的一项大胆活动使推销达到高潮。那时，公司推出了一本供人们在伦敦游玩的指南，大胆地向人们推荐适合年轻人口味的去处。韦罗纳说：“首发式的晚会热闹非凡。晚会是在旧的奥尔德维奇地铁车站内举行的。晚会充满了平民气氛，这恰恰是我们希望达到的效果。”

对想当企业家的人们，他的赠言是：“要做好调研，要了解市场，知道自己正在努力去实现的是什么，要制订好生意上的计划。要选择适销对路的产品。在美国，你可以通过营销打入一个市场。但在英国，产品就是一切。”

（来源：新华社）

李倩玲：不做总统就做广告人

□凌越

李倩玲，1965年生于中国台湾高雄。1981年，李倩玲幸运地进入台湾文藻外语学院。之后，李倩玲赴美国留学。 1990年，李倩玲从伊利诺斯大学传播学硕士毕业后回到台湾，进入智威汤逊工作。后来李倩玲所属部门与奥美合并，成立传立媒体，李倩玲在这家公司一干就是１４年。李倩玲的职业生涯可以用“顺畅”两字来形容：工作之初从事策划工作，一年半后就升为主管。 1995年，李倩玲没有经历副总监的职位，直接升职到总监，负责福特汽车这一非常重要的专门客户。

2002年5月，在“台湾区传立”工作了12年的李倩玲调任传立上海分公司董事总经理，2004年3月升任传立媒体大陆区CEO。短短两年间，她的业绩突飞猛进。2003年度，传立以6亿美元媒介承揽额首次超过它的竞争对手实力媒体，荣登中国媒体购买公司榜首。

很多年前的一个情人节，李倩玲和丈夫开始恋爱。10年美满婚姻，5年幸福母亲，一年60多亿人民币的广告业务成就出14年一路飙升的事业。她从来不相信命运，只相信自己的勤奋与努力。这就是一位广告人的快乐人生。

在广告行业流传着一句美国总统罗斯福的名言，“不做总统就做广告人”。她说：最诱人的是我觉得这个行业步调很快，可以让你一直保持非常年轻。再一个就是你永远可以走在最前面。因为我们做的这个行业常常是帮我们的客户把产品推到市场上去。很多时候，在产品刚刚有概念的时候我们就开始投入，在消费者根本不知道有这样的产品的时候，我们就知道这个产品要出来，所以我觉得这是一个让人很兴奋的产业。

（来源：《首席执行官》）

成功从一粒米开始

□川线

王永庆早年因家贫读不起书，只好去做买卖。16岁的王永庆从老家来到嘉义开一家米店。

刚开始，王永庆曾背着米挨家挨户去推销，一天下来，人不仅累得够呛，效果也不太好。可怎样才能打开销路呢？王永庆决定从每一粒米上打开突破口。那时候的台湾，农民还处在手工作业状态，由于稻谷收割与加工的技术落后，很多小石子之类的杂物很容易掺杂在米里。

王永庆从这里找到了切入点。他和两个弟弟一齐动手，一点一点地将夹杂在米里的秕糠、砂石之类的杂物拣出来，然后再卖。一时间，小镇上的主妇们都说，王永庆卖的米质量好，省去了淘米的麻烦。这样，一传十，十传百，米店的生意日渐红火起来。

王永庆并没有就此满足。他还要在米上下大功夫。那时候，顾客都是上门买米，自己运送回家。而买米的顾客又以老年人居多。王永庆注意到这一细节，于是主动送米上门。这一方便顾客的服务措施同样大受欢迎。

王永庆送米，并非送到顾客家门口了事，还要将米倒进米缸里。如果米缸里还有陈米，他就将旧米倒出来，把米缸擦干净，再把新米倒进去，然后将旧米放回上层，这样，陈米就不至于因存放过久而变质。王永庆这一精细的服务令顾客深受感动，赢得了很多的顾客。

如果给新顾客送米，王永庆就细心记下这户人家米缸的容量，并且问明家里有多少人吃饭，据此估计该户人家下次买米的大概时间，记在本子上。到时候，不等顾客上门，他就主动将相应数量的米送到客户家里。

这样，经过一年多的资金积累和客户积累，王永庆便自己办了个碾米厂。就这样，王永庆从小小的米店生意开始了他后来问鼎台湾首富的事业。（来源：《深圳商报》）

错出来的成功

□蒋平

1876年，20岁的威廉·瑞格理只身来到芝加哥，他一无文化，二无特长，为了生存，只好帮商店卖起了肥皂。后来，他发现发酵粉利润高，立即投入所有的老本购进了一批发酵粉。结果他发现自己犯了一个错误：当地做发酵粉生意的远比卖肥皂的多，自己根本不是他们的对手。

威廉·瑞格理一咬牙，决定将错就错，索性将身边仅有的两大箱口香糖贡献出来，凡来本店惠顾的客户，每买一包发酵粉，都可获赠两包口香糖。很快，他手中的发酵粉处理一空。

在随后的经营中，威廉·瑞格理又发现：口香糖在市面上已经越来越流行，虽然是个薄利行业，但因为销售数目庞大，发展前景要比发酵粉好。他当即把所有的家当都押在口香糖上了。营销过程中，他积极听取顾客的意见，配合厂家改良口香糖的包装和口味，后来他感觉这种配合局限性很大，索性倾其所有，自己办起了口香糖厂。1883年，他的“箭牌”口香糖正式面世。但在当时，市场上口香糖已有十多个品种，人们对这支生力军接受的速度非常慢，他一下子又陷入了困境。这时候，他想了一个更为冒险的招数：搜集全美各地的电话簿，然后按照上面的地址，给每人寄去4块口香糖和一份意见表。

这些铺天盖地的信和口香糖几乎耗光了年轻人的全部家当，同时，也几乎在一夜之间，“箭牌”口香糖迅速风靡全国。到1920年，“箭牌”口香糖已达到年销售量90亿块，成为当时世界上最大的营销单一产品。

（来源：《羊城晚报》）