市场搏击求快更求准 小门诊跃升口腔界航母

大鱼吃小鱼？未必！

快鱼吃慢鱼？不一定！

信奉“海洋法则”

口腔小门诊迅速壮大

在北京市地图和全国地图上，星罗棋布地标示着一家口腔集团的连锁店分布图。在北京市，有48处标示，在全国，有33处标示。也就是说，北京这家医疗集团自2001年8月创立时仅仅是一家以5000元起家的小门诊，短短几年时间，已经扩张出80余家连锁机构了。此外，该集团旗下现在拥有7个支柱企业，在外埠已建立30余家口腔专科门诊与北京地区的一家口腔医院、两家旗舰店和45家连锁口腔门诊部。

他们用什么样的营销法宝，在短短的6年时间中，迅速建设起了这种规模的企业航母？

凭借该口腔集团的知名度与规模，人们往往推测它的掌舵者会是一位闯荡多年的老将，令人惊奇的是，今年只有26岁的他有着和他年龄极不相称的财富和经历。大学二年级，他便靠勤工俭学累积的第一笔钱开办了自己的公司，大学三年级，他与朋友合资开办了第一家口腔门诊，从此事业走上正轨，直到现在他所掌控的口腔集团在京城已经家喻户晓。

美国思科公司总裁约翰·钱伯斯认为：在新经济时代，不是大鱼吃小鱼，而是快鱼吃慢鱼。他说：“在Internet经济下，大公司不一定打败小公司，但是快的一定会打败慢的。Internet与工业革命的不同点之一是，你不必占有大量资金，哪里有机会，资本就很快会在哪里重新组合。速度会转换为市场份额、利润率和经验。”也就是说：对市场反应速度快的公司将吃掉对此反应迟钝的公司。在这个过程中，约翰·钱伯斯认为速度可以转化为规模、经验和竞争力。

谈到该口腔医院奉之为法宝的“海洋法则”，总经理宋光成说：“从第一家连锁店正式亮相到现在发展成为一家集医疗管理、口腔连锁、特许加盟为一体的集团公司，集团旗下拥有7个支柱企业，在全国已建立30余家口腔专科门诊与北京地区的一家口腔医院、两家旗舰店和24家连锁口腔门诊部的口腔医疗集团，集团正是在这种法则的指引下一步步走向成功。我们强调在确定市场之后的速度性。我常常告诫我的员工，速度是我们成功的重要保证。”

宋光成认为，相对于“快鱼吃慢鱼”的“海洋法则”而言，变与不变、迅速与迟缓是矛盾的对立统一，相互依存，比较发展。集团的领导层对此有着深刻的认识，下属管理公司的贾立总经理也对此有着精辟的阐释：“在众人皆慢唯你快时，你是一枝独秀；当大家都快时，你必须拿出超常规的速度才能领先一步。你领跑时被淘汰的是别人，如果你落后，掉队的肯定是你，这种复杂交织的角色转换无时无刻地在进行着，思想上稍一松懈，行动略一迟疑，就会落伍被动，万万不可掉以轻心。当然，想在日趋激烈的竞争中要学会应变，脱颖而出，光有求变图新的观念和决心还不够，还要拥有过硬的自身实力和良好素质。”

正是凭借着对市场先人一步的领悟力和先人一步的实践动作，该口腔集团发展到了现在的规模。为了永远成为市场上的“快鱼”，成为中国口腔医疗市场上的领军者而不落伍，集团人目前正以饱满的热情在进行着下一步的战略。

承诺两年内可按原价收回

解除加盟商后顾之忧

宋光成进一步诠释说，奉行“海洋法则”的集团并不是要以中国口腔医疗界的同行们为对手，而是要与同行在良性竞争中共同将市场做大、做全，为中国民众的口腔健康贡献出自己的力量。在知识经济时代，市场瞬息万变，来自各方面的信息日新月异，思维迟钝行动缓慢的企业会在市场的大潮中逐渐没落，进而被市场所淘汰。所以集团的“海洋法则”很适应现在日益变化的市场。同时它也给做事一成不变、抱残守缺、疲疲沓沓、疏于创新的企业和个人敲响了警钟，要求他们按市场的规范办事。市场经济证明：不变意味着落后，落后就要挨打，照此下去，终究会被市场所淘汰。

宋光成认为，在国内医疗市场上，能够形成品牌和连锁经营的，基本集中在多维亚健康领域。对于非亚健康领域，难以形成品牌和连锁经营模式的原因主要是风险太高和技术要求太高，不确定因素很多。以肿瘤医院为例，肿瘤手术的危险性太高，同时高技术手段也制约着其整体的品牌效应，高技术壁垒更是使其难以成为连锁经营。而在亚健康领域，对于技术、资金和风险的要求就很低了。当然，在形成品牌以后，也存在着一荣俱荣、一损俱损的情况，这尤其体现在口腔医疗领域。现在在民营口腔领域比较有影响力和知名度的都是以连锁形式发展起来的。他们分别代表着两种连锁形式，即“直营连锁”模式和“加盟连锁”模式。这两种模式各有千秋，现在在中国口腔医疗界居于主导地位。对比两种模式，人们不难发现，相对于市场而言，加盟连锁的模式更能适应日益广大的口腔市场。该口腔集团就是很好的例证。它以不到五年的时间走完了一些企业十多年的发展历程，这其中，就是因为“海洋法则”中的“快”和“准”为其发展提供了强大助力。

六年来，它的迅速成长引起了口腔医疗市场的强烈震动，打破了长期以来口腔行业经营模式一成不变的格局，为整个医疗行业运作模式注入了新的活力。为了让加盟连锁发展之路走得踏实，宋光成想尽一切办法保护加盟商的利益，“他们是我们的衣食父母”！据了解，集团下设投资公司及管理公司，投资公司主要负责拓展连锁加盟市场，而管理公司则负责对已经成功加盟的门诊部进行日常管理，其中包括人员培训、门诊部硬件及软件建设、监督服务质量等，这些措施，有效地保证了集团旗下的每一个门诊部的医疗及服务水平。

对于加盟商的保护，集团更是挥下“大手笔”，在加盟合同里面公开承诺，集团两年之内可以按合同原价收回，5年之内可按合同原价80%的价格收回，从而让加盟商没有后顾之忧。

“快鱼吃慢鱼”强调了经营者对市场机会和客户需求的快速反应，但绝不是追求盲目扩张和仓促出击，但是，真正的“快鱼”追求的不仅是“快”，更是“准”，因为只有准确地把握住市场的脉搏，了解未来技术或服务的方向后，快速出击才是必要而有效的。