在细分中发现新需求 餐饮企业赢在个性上

王瑞红

老张是一家个体餐馆的老板。刚开始做这行的时候，老张看到人家经营餐馆赚钱，也开了一家大众化餐馆。与别的餐馆相比，老张的餐馆毫无特色，别的餐馆早晨卖早点，中午和晚上卖一些大众菜肴，他的餐馆也一样。但做了一段时间后，老张的生意却是冷冷清清，怎么也红火不起来，无奈之下，老张只好关了餐馆，另谋出路。

然而，考察了几个月市场，老张还是没找到适合自己的投资项目。这个时候，有位朋友建议老张“重操旧业”，再做餐馆生意。但老张却连连摇头，说之前经营餐馆，赔了钱，负了不少债，至今没还清，他可不想再做餐馆生意了。朋友问他：“知道你之前做餐馆因为什么原因赔吗？”老张疑惑地看着他，朋友说：“你之前做餐馆，犯了盲目跟风的错误，别人做什么，你也做什么，不赔才怪呢。你开餐馆的那条街上已有六家餐馆，生意本来就已饱和，而你却要硬着头皮跟他们经营一样的项目，生意怎么会好？生意场上的大忌就在于，当你看到别人赚钱之后，再跟上去毫无创意地做同样的生意。缺乏市场细分，是你失败的主要原因。做餐饮也要讲究市场细分，现在大众化餐馆已经不再吸引顾客的眼球了，你不妨另辟蹊径，开一家与众不同的餐馆。现在的人们对吃越来越讲究，除了吃饱吃好外，还要吃出健康。而进入新世纪以来，现代都市女性为了健康，开始提倡素食，在食素新概念的影响下，吃素的人越来越多，年龄层次也越来越低。你不妨开间素菜馆，将这部分人吸引过来，生意肯定会好。”

朋友的话让他茅塞顿开。之后他开始留意这方面的信息，经过一番市场调研，他认定这样的素菜馆，在自己所在的这个客商云集的城市，会有一定市场。心中有了数后，他开始了开店的前期准备工作。从选店址到装修，他只用了三个月的时间就全部完成了。令他想不到的是，他的素菜馆一开张，就吸引了不少顾客的眼球，生意出奇的红火。

于是，为了让常来就餐的老顾客保持一种新鲜感，丰富菜品的花样，他的素食馆每个星期都会新推出几种菜品、几种不同的素汤供就餐者选择。而他的素汤的特别之处就在于，在炒青菜的时候，适当地加入了一些米汤，这样一来，既方便又美味。店里的主打菜常做常新，这样，在留住了老顾客的同时，也吸引了新顾客。

素食馆的淡旺季与一般的餐馆有所不同。因为就餐者中有一些吃素的佛门信徒，所以一般农历每月的初一、十五或者一些佛门盛事，也就成了素食馆生意最好的时间，而逢上一些农历节日，更是会出现门庭若市的景象，而他也能赚个盆满钵盈。

老张终于掘到了第一桶金。他说，随着现代女性食素新概念的不断的深入人心，人们对素食菜品的要求越来越高，既要吃得好又要吃得营养，还得色香味俱全，这对于他的餐馆来说，是一个挑战，但胸有成竹的他，已做好了迎接挑战的准备。关于未来，老张说，他准备将自己的餐饮品牌做大，让更多喜欢素食的人，都能品尝到他的素食菜品。

老张的创业经历给了我们深刻的启示。同样做餐馆，但前后的经历却是两重天。老张头一次开餐馆败就败在盲目跟风上，而后一次开餐馆，却赢在市场细分上。时下，不少餐饮企业抱怨生意难做，竞争激烈，可与此同时，又有不少消费者抱怨餐饮企业在服务上不尽如人意，难以做到人性化的服务，让消费者“满心欢喜而来，满怀失望而归”。之所以会出现这种局面，是因为每个顾客的消费需求都有差别，他们对服务行业有着自己特殊的需求，而我们的餐饮企业却缺乏创新意识和市场细分意识，只会按照自己的思路去经营一些与别人所经营千篇一律的项目，顾客的个性需求却被抛诸脑后，这样，怎么会让消费者满意，让自己的生意红火？如果经营者能够“先行一步“，事先细致地了解市场及消费者的需求，区分出不同的顾客群，然后再根据不同的顾客，实施人性化的服务，最大限度地满足顾客的需求，这样，才会在赢得市场的同时，为自己拓展出一片发展的天地。而这样的市场细分，不仅可以让新产品迅速占领市场，还可以将传统产品做出新意，开拓出新的市场需求。

聪明的投资者在投资项目之前，非常注重市场调查，在项目实施之前，会花很大心思去摸清市场需求，然后根据这种需求确立经营决策。而有些投资者的投资意识却一直停留在粗放式投资上，别人经营什么，自己也跟着经营什么，全然不考虑市场的需求，焉能有不被市场淘汰之理？

餐饮营销，赢在市场细分。只有重视市场细分，善于发现新的市场需求，然后根据这种需求推出自己个性化产品，这样才能形成自己的竞争优势，才能在残酷的市场竞争中脱颖而出，赢得顾客，继而占领市场。