刚柔并济郑李锦芬

李宗陶

作为“2007中国最佳商业领袖奖”的九位候选人中惟一的女性，安利(中国)日用品有限公司董事长郑李锦芬荣膺“年度中国最佳人才管理奖”。

她是这样评价自己的管理风格的：“做事比较认真，坚持，勤奋；对人公平、公正；内心世界平静、和谐。”

读中国这本书

假设手下有两个销售经理：一个很猛，这一年卖出的产品比上一年翻了几番，但做了些非常规动作，埋下隐患；另一个遵守规则，业绩正常。直销企业安利（中国）的当家人郑李锦芬说，她会提拔第二个，有必要的话跟第一个say goodbye。这与1998年她应对传销禁令的态度是一样的，“莫道山高水且长，风物长宜放眼量”。

郑李锦芬不常见记者，但既然要见，每一次出场必能照亮一小片天地。在安利（中国）十周年庆典上，她是一袭淡粉；某次新品发布会上，她一套纯黑，一条绚丽的丝巾轻巧掩去了正装的严肃。常有第一次见她的人要忍不住夸赞她的美和气韵，她会像旧时人家的大小姐一样真心但得体地笑笑，然后说“谢谢”。

她领导的这个企业连续六次获得关键词为“最佳雇主”、“最佳生态环境企业”、“人力资源管理成果”等奖项。

三年前盘点过国内营销高手的一位策划人张小平曾说，黄光裕和郑李锦芬是当时20位候选人中最突出的，他们代表两种不同形式的营销：显性营销与隐性营销。他说：“在直销立法的前夜，安利公司的郑李锦芬出乎意料地低调，呼吁理性与冷静，毫不犹豫地采取了一系列营销运作，充分体现了其在变化中求适应，在适应中求发展的隐性营销哲学。我们看到，安利在很认真地读中国这本书。”

安利是一家总部位于美国密歇根州大急流市亚达城的美国公司，在全球80多个国家与地区开展业务，产品销售方式是直销。在国外，直销是没有店铺的，但安利边读中国这本书，边慢慢开出180多家直销店铺，覆盖中国150座城市。

安利（中国）公司的员工有5000多人，营销队伍有120万～130万人。公司首先对营销人员进行一些基本培训，包括产品知识、营销技巧、处理各种状况的能力，随之奉上美国式的个人奋斗理念和成功故事，并将这种理念通过奖金制度转化为中国式的勤劳致富，多劳多得。

上帝在细节之中

《纽约客》和《华尔街日报》的特约撰稿人Peter Hessler在中国生活多年，在他眼里，今天的中国人是这样的：人们有一种类似于美国西部拓荒时期寻求发家致富机会的心态；在一个处于实用主义时代的中国，人们必须学会如何办成一件事；人们在为这个问题而挣扎，到处是可能犯错误的陷阱；对年轻人来讲，这是个严酷的环境。

安利面对这样一群致富心切的人，在给他们各种基于销售业绩的晋级和奖励时，没有忘记教给他们恪守底线：诚信、伦理以及常识。随着时间的流逝，这条底线的概念愈发清晰。“我们不觉得一个在顾客家里讲产品怎么好、如何用，一直讲到晚上十点钟还不肯走的营销员，是一个好营销员。”郑李锦芬说。

“一百二三十万左右的营销人员中有二十多万比较活跃的经销商，他们也代表公司的形象，他们的能力发展跟公司的长远发展也有很大关系，我们对他们的教育培训投入是平均每个人2200元。”郑李锦芬说。而对于5000多名安利（中国）正式员工来说，这个数字则是3300元。

在全球安利企业中，中国是第一个成立人才培训中心的公司。“我们教他们做销售的步骤和推销的技巧，怎样了解消费者的心态，怎样管理品牌，还有情商之类的高端课程。讲课的是从各个大学请来的教授，有中山大学、复旦大学、南开大学、暨南大学等。我们还有网络教育，课程有50多个，现在开了一年多，有五万人定期在网上学习。”郑李锦芬说。

之所以为员工提供如此周密的职业发展计划和个人提升空间，是因为在郑李锦芬看来，这样做会带来一个双赢的局面——一方面，员工成长了，会为公司做出更大的贡献，公司也将因此而发展壮大；另一方面，公司发展了，就会有更大的盘子、更多的位子给大家。

随着外资公司在近几年的大量涌入，猎头公司分外忙碌，“挖人”的电波每天都在空中飘来荡去。怎样才能留住这些人才呢？郑李锦芬说，志同道合是很大的磁力，此外还有机制，譬如所有位子空出来都先向内部招聘；也有情感，譬如送别一位高层时，郑李锦芬说：“想回来，随时欢迎。公司这么大，总能找到你的位置。”据最新统计数据，安利的员工流失率是这个行业平均流失率的一半。

安利（中国）的总裁黄德荫是为安利服务了27年的老员工，他信奉这样一句话：上帝在细节之中，这句话源自荷兰一位著名的建筑师。房子的价值体现在每一个细小的地方，管理公司也是这样，人性化的管理常常体现在细枝末节中。

安利的员工都称郑李锦芬为郑太，让人联想到这是一个大家庭。“每个月我给员工写一封‘家书，告诉他们最近发生了什么事情，为大家带来一些好消息，希望能够鼓舞他们。我们在每一个安利经营的地方都有员工的沟通会、员工网站，现在还有内部咨询，为员工提供24小时服务。我们希望员工在这个大家庭里能够做得愉快，也能够和公司一块儿成长。”

不到中国投资，就不算真正的跨国企业

32年前，郑李锦芬是香港大学历史系毕业生，供职于香港政务处，位居行政主任。

30年前，弃职转入安利，只因“看到一个公司为招一个秘书竟然登了一整版广告”。她加入了那个当时在香港只有5个人的公司，学做的第一件事是，每天上班后为老总冲杯咖啡。

27年前，她被委任为安利（香港）总经理，公司很快发展为香港一号直销公司。

22年前，她被派往台湾开拓市场，很快将连续滑坡3年的台湾公司做到第一。记得很清楚，当初老牌经销商和业内元老们当面提问：“我们想知道，你凭什么来管我们？”

19年前，她穿着筒裙侧身坐在摩托车上，前去拜会广州开发区的官员。当时的广州开发区，没通公交车，也没有的士。那次开发区官员的回答让她印象深刻：“我们能为你提供各种服务，有什么困难我们为你解决。”完全有别于那些仅仅对投资额度和招工人数的关注。

这一时期，郑李锦芬的足迹遍布北京、上海、深圳、广州等城市，“如果把香港比做一个小河塘，台湾就是湖泊，而到了内地才知道什么是大海。”她向老板力荐到中国投资，在递交给美国总部的书面报告中，她写道：“不到中国投资，就不算真正的跨国企业。”

15年前，安利进入中国内地，投资1.2亿美元在广州建厂，郑李锦芬出任董事长。她同时也是三个男孩的母亲，每晚照顾家人入睡后，继续白天没有做完的工作。她的睡眠时间，每天至多五六个小时。在那样的节奏里，她一鼓作气拿下了工商管理硕士学位。

在她的领导下，安利（中国）以占全球30％的销售业绩跃居安利全球最大市场。2005年4月，她被委任为美国安利执行副总裁，除继续负责安利大中华区市场外，还负责管理东南亚市场，包括安利泰国、马来西亚、新加坡、印度尼西亚、菲律宾、文莱和越南市场。

“一个女人身居管理高位，如果她处理事情比较温婉，别人会说她‘妇人之仁。如果果断强硬，人家会说她‘不像女人。你问我属于哪种风格，我想应该是柔中带刚，刚中带柔，刚柔并济地做一个管理人。”这种刚与柔的交织以及彼此的分量，郑李锦芬都拿捏得恰到好处。她的微笑，显露出一种生意场上比较少见的纯净。

她似乎来自于幸福

“我十几岁的时候，在香港红十字会当义工。当时，遇到一个年轻的医生，他态度那么好，人又长得帅……后来，他成了我的先生。所以，人做好事，一定有好的回报。”这是她在一次慈善主题的员工内部会议上透露出来的。

她说起家来常是一脸幸福：“我丈夫很喜欢我有一份工作，他也为我的工作感到荣耀。他愿意以家属的身份出席安利的活动，也很喜欢听那些加入安利取得成功的普通人在台上讲自己的经验，每次都听得津津有味。”郑李锦芬有三个儿子，最近她升了级，做了婆婆。她的手机上系着一个来电就会发亮的小挂件，她会拿出来问旁边的人：“这是我儿子昨天给我的，好不好看？”

“女人是天生的管理家，因为她在家庭里所处的重要位置——她得管好那个家。”这个直销行业的领袖人物说。

（摘自《南方人物周刊》）