理发店里的“非常道”

张雁彦

自己当老板

成都打工仔张华18岁从技校毕业之后，就去深圳做了6年的发型设计。去年他刚好攒足20万元，就索性辞掉了原本高薪低风险的工作，准备自己当老板。

周围的月月友都说他脑袋发热，“你一个小资的行头拿什么跟大型连锁美发店比?”这样的冷嘲热讽不止一次地击打着张华的神经。腰缠万贯的老板夫人通常乐意在家里“摆谱”接受伺候，而白领又总是为了那一点点虚荣心对小理发店视而不见。

可是据张华了解，在国内有许多大型美发连锁公司的老板也并非科班出身，启动资金大都只能应付一个店面。他心想，我人又不傻，还懂技术，没道理做亏，于是张华开始一意孤行地找门面。

他独自去到号称成都最繁华地段的春熙路转了一圈，而那块地皮是以每平方米几百上千元来计算的，张华也不是打肿脸充胖子的人，就在一所高校旁边顶了一间50平方米左右的小吃铺。该店铺转让费1万，张华一次性交了48000的年租金，加上请员工、购物料、装修和配置设备等费用，20万就去掉了一半。

其实张华一直告诫自己要心平气和，人家“大腕儿”投资几百万，算的是长久账，现在自己手头确实没那么多资金投入，可利润率还是能一较高下的。

张华这家店所在的街上有2所高校、3家眼镜店、9家小吃店、5家饰品店和7家网吧。把生意往这地方靠的老板，说穿了就是想赚大学生的钱，这也是张华跟所有朋友直言不讳的说法。

一个月之后，张华的理发店开张了。他将它取名为“华发屋”，把整个店里喷成了橘黄色，那标新立异的阵势比街上任何一间门面都抢眼。各种各样的造型名称及价格一列一列地印在了门口硕大一块落地玻璃上。当然，在顾客进门之前，你绝不会知道玻璃上的价位都是店里最低端的造型费用。

“取舍”之间

由于主要顾客是学生，张华狠下了一番功夫来琢磨大学生的心态。他总结出几点：大学生好比较、容易被“唆使”，尤其好做免费的宣传话筒。而要想在这条有着大大小小4间理发店的街上立足，张华使尽了招数。

这一天，有两个女生走到店门口向里张望，一黄发小伙计立即拉开门，笑脸相迎：“同学，请问是洗头还是剪头?”接着就见这俩女生一个说“洗头”一个说“剪头”，便坐下了。

像这样被请入“瓮”的情况，店里每天会遇到几十次，而每一次使用老板规定的方式迎客，10个人里有7个都会坐上“菜板”，伙计们挺纳闷的。

后来张华才解释说：“如果问顾客‘你好，请问要洗头(剪头)吗?那么顾客就只能回答要或是不要，这不就给了顾客直接拒绝的机会了吗?但假若我们问的是‘你好，请问是洗头还是剪头?一般来说，顾客都会按问话的路子回答，自然不是洗头就是剪头。当然也有不按惯性思维回答的顾客，就是那种问一大堆问题，连洗发液、药水的厂家和保质期，造型师的出身都刨根同底打听的人，没准就是一没安心消费的人，到哪家都一样，赚他的钱还不得让我少做几个造型啊，多的都去了。”

这年头采取观望态度的消费者越来越多，你不闻不问或是没问对路都可能失去顾客，而很多顾客只需要老板催化一把，给个勇气就能产生消费。

好家伙，该算的不该算的都让张华算到了，“华发屋”自开业以来就没真正冷清过。

华丽转型

张华的店里请了2个造型师和5个美发助理，造型师没有底薪只能靠做造型提成，美发助理底薪500元／月，外加美发提成。这下光是付底薪就去了2500元。在外行看来，洗剪吹定价10元／位，张华肯定赚翻了，随随便便帮人洗个头就进账10元。而实际上在这10元钱里，要分2元给美发助理，3～4元给造型师，除开物料、磨损、水电等费用，就洗头来说张华最多只能赚2元。按照每天洗50个头算，顶破天也只有100元，这样的定位无疑亏大了。张华思来想去，最后他嚣张地取下了招牌，将“华发屋”改成了“华发造型屋”，预备集中火力攻造型，

可大学生不比白领，要让他们“出血”可不是件容易的事。

这天，在服务了十几个洗头的顾客之后，理发店终于迎来了一个来做造型的学生。这位学生满意地抚摸着自己的发型，将290元钱递到了张华手里。此时张华突发奇想地赠给这位学生一瓶护理洗发液，并告知本店正在搞促销。哪知该学生竟然说：“这东西我有很多，能不能送点别的?”这一问反倒让张华觉得像欠了顾客什么似的，突然想起一位朋友跟他说过的一句话：“促销是找死，不促销是等死。”可无论如何也比坐以待毙好。

什么东西既实用又拿得出手?张华思来想去，最终把学生与网络贯通在了一起，他认为学生可以不用某种洗发水但不可能不上网。于是他去到隔壁一家叫“蓝点”的网吧，找老板李四以7折的价格办了一批面值5～20元不等的网吧消费卡，并承诺将与之长期合作。

这边张华以顾客消费的情况划分了不同的赠卡档次，造型屋随之而来的是生意的节节攀升。张华很是得意地说：“到哪儿都是做造型，顾客没道理不选择一家物料质量相当、价格更优还附带赠品的理发店啊。”

抛“砖”引“玉”

“华发造型屋”里的顾客通常是一个学生来做头发，带上一到两个同学当参谋，而这些参谋正是张华的潜在客户。为了牢固和扩大这部分顾客，每位“参谋”都能在临走前领取一份精致的小礼品。对于一群没有经济来源、好扎堆儿、好占小便宜的学生来说，这是一个很难抽身的“圈套”。

张华做生意非常机灵，他通常会在做头发时，不停地为顾客灌输什么脸型适合什么发型，什么肤色适合什么发色，什么发质适合什么药水等。张华从不对参谋“献殷勤”，他做造型这么多年，可以说太了解女孩们的心理，即便是“飘柔之星”也不敢怠慢自己的发型，除非是极其懒散的人，否则不可能对他所说的专业知识无动于衷。

果不其然，一部分经不起念叨的参谋，尤其是开朗话多的女孩开始不由自主地对着镜子比划起来，有的干脆直接问张华：“老板，我脸盘有点大，你看我适合做哪种发型?”这问题对张华来说倒是易如反掌，关键是要女孩子有了这样的心理或试探性地一问，生意就来了。

张华在理发行业的6年不是白混的，他从入行开始就有一个习惯——收藏经手造型的顾客的照片，并对每位顾客坦言收藏的目的在于将照片做成册，以纪念所有作品。言下之意就是或许某天会公之于众。

张华把册子挂在理发屋正中间那两面镜子中央，每当有人主动进行咨询，他就作出一副满不在乎的样子，往那册子一指，“看看吧，没准儿能找到你想要的。”通常顾客不翻则罢，翻过的人大都会中招。

张华每次出手都让伙计们一知半解，在他们眼中，张华并不是一个循规蹈矩的造型师或老板。他的每一次出手都是经过

了精心策划的，比如挂册子。许多理发店里都备着一些造型册，里面除了漂亮的模特儿，就是无可挑剔的发型。翻册子的人大都抱着翻翻而已、打发时间的想法。然而，自己经藏的作品册子一挂出来，效果就截然不同了。顾客的消费心态单从欣赏的角度来讲，当然是力求完美，可用到自己身上，还是有点瑕疵的好。那是一幅幅看得见摸得着的造型水平的象征，这样一来，顾客的心里就有了底。

不放过任何机会

2006年9月30号晚上，张华接到一个电话，“下午在你们那儿做了发型，明天就要演出了，现在接的头发全掉下来了!”然后电话啪地被挂断了。

理发店开业至今还从来没遇到过这样的情况，对于张华这样吃技术饭的人来说，无论你质疑他什么都可以，就是不能质疑他的手艺。张华按着来电显示拨了回去，得知那是一位正在读大二的学生叫李欢。为了参演第二天的“十一晚会”，她已经掏空了所有的生活费来配制行头。

张华二话不说立马上带上两名最优秀的员工就出门了。当张华大汗淋漓地出现在李欢面前时，她惊呆了，没想到这老板居然为了几句牢骚亲自赶来了。

说实话李欢还挺不好意思的，因为电话刚挂断，她就琢磨着是不是下午淋了雨，让接上的头发全掉下来了。张华是行家，刚一摸李欢的头发就什么都明白了。可他没多问一句，几下就替李欢捣腾出了一个新发型。不仅如此，张华还让李欢把所有准备参演的同学全部请来，免费重新整理发型，只是按着张华的“老规矩”，需要留下纪念，且是合影。

紧接着，张华将此次拍到的靓照冲洗成大幅海报挂到店门外，海报左侧标注着专为演出设计的字样，之后的日子他就再也没为客源发过愁了。

至今也有伙计不明白张老板为什么总是“本末倒置”，小本经营不就该重视挖掘客户，规避不必要的责任以缩减支出吗?张华却正儿八经地说他有两个原则，不对潜在客户过于热情，不让现有客户产生抱怨。

如今张华把一个看似不具备竞争优势的理发屋经营得有条有理，日接待染烫发顾客15～20位，均价300元与市场价持平；理发、洗发顾客30位；一次性直卷发顾客5～10位，除开物料、员工、水电等一切费用，日净利润在1200元左右。

张华说：“大家都说理发行业不好立足，我这不就立上了吗?”

编辑章小铃