锁定职业服装市场十多年前的“蓝海战略”

　　
　　2005年，欧洲工作服服务行业巨头ELIS对蓝天鹤舞控股有限公司发生了浓厚的兴趣。ELIS有着悠久的运营历史，业务范围涉及工作服装租赁、清洁服务、医疗保健等，其员工已经发展到10000人，可以给全球250000人提供专业化的服务。同年8月25日，ELIS的马蒂尔先生亲自到杭州实地考察，蓝天鹤舞作为ELIS全球战略合作伙伴由此提上议事日程。
　　当蓝天鹤舞进入ELIS的视野时，它已经成为中国职业装专业化生产的前三位，并且是其中唯一的两家民营之一。这样的合作机会，是郑志恩率领蓝天人坚持和努力的结果。
　　职业装属于团队定制，尽管利润微薄，往往数量庞大，一单下来，亦有可观的收入。十多年前，对职业装市场发生兴趣的民营企业不在少数，但这个市场并不好做。第一个困难来自体制障碍，当时政府规定职业服装必须通过百货公司劳保用品部经营。其次，团队客户往往受到各种人际关系的左右，一般的小型服装企业要拿到这些订单，而且长期稳定下来并非易事。这两个难以突破的困境使很多服装企业望而却步，继续在仿制服装的泥潭里打滚。
　　郑志恩却决心在职业装市场里获得突破，并且做出自己的品牌来。
　　1994年，投资70多万买下了村里面的厂房，将萧山蓝天制衣有限公司更名为“浙江蓝天制衣有限公司”。两年后，又花60万买断了上海蓝天制衣有限公司的“鹤舞”商标专业生产“鹤舞”牌职业装及特种劳动防护系列用品。
　　在十多年前，接连押下这么大的“赌注”，没有人知道郑志恩能否成功。从战略决策角度，这确实是一条蓝海之路，但蓝海战略是需要富有蓝海精神的执行力作保障的，郑志恩凭什么相信自己可以把这个多数企业没有耐心做下去的市场做强做大呢？
　　蓝海战略是学者们事后总结出来的，对于创造了那些案例的开拓者来说，他们当初根本没有时间考虑那么多。郑志恩满脑子都是订单、订单、订单！
　　为了争取大量的客户，他的策略是绕过体制壁垒的限制，直接向生产企业提供劳保服装。
　　要争取这些企业的信任，并非易事。当时同样在做劳保服装的那些乡镇企业，一般都有两三部车跑业务，无论走到哪里，气派都不一样。郑志恩却只有一部摩托车，在萧山周围到处奔波，如果在远一点，到绍兴，宁波一带，骑摩托去最快也要花一个上午的时间。有时候风尘仆仆地到了地方，人家一看是个摩托车，连门都不让进。
　　“那时候个体户被人瞧不起，我连游击队都不如。”郑志恩回忆说，“很多做这行的是打一枪换一个地方，我是只要你给我一个打枪的机会，我就一定要打响，而且一直打下去。”
　　一次不行，再跑一次，两回没结果，再跑第三回。
　　功夫不负有心人，不久，郑志恩拿下了杭州中策橡胶有限公司的订单。这是一个4000多人的国营企业，自己本身也有制作工装的部门，但是中策人被郑志恩的为人打动了，愿意把一部分活交给他试一试。这一试就是十五年，现在，中策橡胶有限公司已经换了好几任领导，仍然是最忠实的客户，每年要从蓝天制衣服定做价值500万的职业装。
　　说起拉业务的经历，郑志恩忘不了跟浙江万达工具厂的合作。当时万达工具厂的厂长是陈海。郑志恩一连跑了好几次，陈海都觉得蓝天制衣的规模太小了，而他们需要的数量有很大，担心质量无法保障。
　　郑志恩不服气，依旧一趟再一趟地跑。最后，陈海终于被打动了，答应先给3200件的活试一试。
　　3200件！
　　这可是当时蓝天制衣三个月的产量，一个季度的单子啊。
　　郑志恩在欣喜之余，不免又有些犯愁，到哪里去找那么多钱来垫资呢？就是拿到了这个单子，也不一定能做出来啊！
　　想不到，陈厂长又接着说：“你没有资金，我先预付你8万订金。”
　　“这是我第一次收了人家大单位出的8万块预付款，放在我面前，那么大一摞。”郑志恩说：“我觉得，那不是钱，那是人家对我信任，我无论如何都要把活给人家做好！”
　　郑志恩没有辜负陈海的信任。
　　一次试做，变成了长期的合作关系。双方本来是业务上的合作伙伴，也慢慢便成了朋友甚至亲人的关系。陈海去世的时候，郑志恩放下手头的一切事情，专门去陪护了老朋友一个晚上。现在，陈老的一个儿子也加入了蓝天鹤舞控股，其他的几个儿子，也都和郑志恩经常走动，成了好朋友。
　　
　　“给我一个机会，换您一身完美！”
　　这是蓝天鹤舞的厂训。
　　杭州中策橡胶、万达工具厂、万向节厂、中国石化、镇海石化……这样纷至沓来的大订单，在蓝天人眼里是值得珍惜的机会和信任。当初一些小的订单，蓝天人也把它当作客户的重托来认真对待。
　　十多年前，杭州萧山机场需要定做10套工装，在杭州的服装企业找了一大圈，没有一家愿意做。最后找到蓝天鹤舞这里，郑志恩一口答应下来，他说：“别说10套，你就是5套、2套我都给你做！”
　　就冲着这一句话，萧山机场认准了蓝天鹤舞。现在，蓝天鹤舞每年可以从萧山机场获得100多万的产值。
　　沈炯，一个二十多岁的小姑娘，已经在蓝天鹤舞工作了六年时间，现在是控股公司办公室副主任了。
　　“我亲眼看着蓝天鹤舞走过了发展最快的几年。”沈炯说，她从未想过离开蓝天鹤舞，因为在这里“有学不完的东西。”
　　在员工的眼里，郑志恩是蓝天鹤舞控股“最大的业务员”。在做业务的过程中，郑志恩对细节和礼仪的讲究，惊人的克制和忍耐，周密的思考和超前的预见能力，给人们留下了深刻的印象。
　　每一次郑志恩带着自己的团队出去谈一些大宗的业务，事先都会告诉每个人一些特别需注意的地方，比如一定要穿正式的工作服去，进门之前要检查皮鞋后跟有没有泥等等，他本人更是身体力行。每到一家单位，郑总是先敲门，如果里面的人没有回音，他决不会进去。及至进了客户的办公室，郑也不随便找位子，总是等到对方叫座，他才坐下去说话。由于多年的奔波和过多的压力，郑的烟瘾很大，平时总是一刻不停的抽烟。但在客户的单位，从未看见郑在抽烟，无论时间多长，他都是强忍着，等到谈完事情，一出门就迫不及待地猛吸一顿。
　　最刺激最紧张的那一次是竞标中国石油天然气有限公司16万人的大订单。这个单子如果拿下来就可以做两年，16万人，一年需要至少四套衣服，加上鞋子、帽子、腰包、手套，就是上亿的产值。
　　正因为数量庞大，竞争也空前激烈，包括蓝天鹤舞在内，共有13家服装企业在争抢这个单子。
　　为了确保每个环节都不出问题，蓝天鹤舞专门成立了一个项目小组。起初，请了杭州一家广告公司帮着策划和制作标书，谁知道在导出文件的时候出了问题，原来广告公司用图形软件制作标书，在导出时文字格式全出错。此时，距离递交标书的时间只有一天了，本计划当天飞往北京，机票都已定好，马上就得去机场。大家都傻眼了，郑志恩虽然也着急，但还是安慰说：“大家不要急，总有力法”。
　　正在大家沮丧时候，客户单位忽然来电话通知说，由于对方领导出差，竞标日期得推迟两天。
　　正是这意外延期给蓝天人赢得了宝贵的时间，郑志恩决定自己来做，马上组织人员，通宵加班重新制作。郑志恩除帮忙校对文字，他还给大家端茶倒水，深夜开车出去买夜宵，一大早去买早点。经过大家的努力，反复检查，标书终于做好了。郑志恩看了觉得还不够直观。因为很多参与竞标的企业，自己是没有实体的，必须用更好的方式让客户感受到蓝天制衣的实力和规模。于是他又请了萧山电视台帮着拍了一个四分钟的专题片。
　　一切准备就绪，两天后，真正的交锋开始了。
　　蓝天鹤舞处处都表现出自己的别出心裁。
　　这次竞标分两个阶段进行，第一天相当于“初选”，每个参与竞标的单位提交标书，介绍自己服务和产品设计思路。
　　
　　蓝天鹤舞项目小组把从杭州专门请来的两位模特和其他工作人员留在车上，一位项目小组成员先跟着郑志恩进去。
　　当他们到了客户的办公室，发现已经有四家竞标单位的代表等在哪里了。郑志恩友好地和对方打招呼。在等待的过程中，沈炯发现其他竞标单位的代表着装并不统一，他们显然是从另一家单位赶来的，箱子都放在门口，在一起小声交谈，议论那边的单位如何接待她们。
　　等待的时间比较长，郑志恩并不说话，需要喝水时，仍然是先给所有的人敬茶，然后给自己沏上一杯。招标单位的领导交代一些注意事项时，其他的人听着，郑志恩就掏出一个小本，认真地记下来。
　　第一次展示开始了。
　　其他的单位都是递上标书，然后介绍自己的情况。
　　轮到蓝天鹤舞就是另外一个局面，郑志恩对自己的人说：“把标书抬进来！”
　　在场的招标单位的领导，以及所有竞争对手听了这话都很吃惊，有多少标书竟需要“抬进来”呢？
　　原来蓝天鹤舞的标书分为技术标和商务标，除了按照招标单位的要求提供的相关资料，还有自己的很多规范。是两个小伙子“抬进来”的，确实是装了满一箱子的标书！
　　轮到样品展示，同样出手不凡。公司设计员负责讲解，蓝天鹤舞花6000元请来的一男一女两个真人模特，分别穿上一年四季不同的服装，把蓝天鹤舞的设计思路、时尚感觉和对服装的品质感展示得淋漓尽致。
　　最后的角逐开始了。
　　郑志恩来的时候专门带来一个投影仪，前一天晚上，他就带人去竞标的大会议室实地查看，确定放置投影仪的位置，并且请管理会议室的服务员专门准备了一个小桌子放投影仪。
　　第二天，快轮蓝天鹤舞的时候，郑志恩又叫人试一下投影仪，确保投影仪处于开机状态。
　　竞标活动在紧张进行中。
　　一个大圆桌周围，坐满了招标单位的领导。13家竞标单位，每家只有十分钟的时间介绍自己，蓝天鹤舞排在第四家。
　　终于轮到蓝天鹤舞了。
　　看到郑志恩让人放专题片，有个领导表示反对，认为这样太浪费时间。
　　郑志恩说：“不会耽误，不会耽误，很快就完了。”
　　专题片放完了，规定的时间早已经超过，主要领导一直在微笑，一直在频频点头，再没有人打断郑志恩的讲话。
　　几天后，最后的结果出来了，蓝天鹤舞一举成为中国石油炼油与销售分公司加油站劳保服装的供应商！
　　国内市场，蓝天鹤舞凭着自己精益求精的完美态度和锲而不舍的执着拿下一批又一批天价订单。国外市场，蓝天鹤舞同样毫不含糊。关注网络技术的发展，充分利用互联网开展电子商务是郑志恩拓展市场的另一个策略。
　　早在2001年，蓝天鹤舞就出奇制胜，创造了不俗的战绩。
　　2001年11月，美国奥的斯公司从互联网FreeMarkets平台上向中国职业服装企业发出了一条信息：招标263万元的职业服装和安全鞋的生产权。
　　蓝天鹤舞的信息管理员捕捉到了这条商机。
　　郑志恩立刻指令蓝天鹤舞启动竞标计划。
　　天津、广州、上海、浙江的6家企业参与了激烈的竞争。
　　11月29日下午2：00，郑志恩坐镇党湾镇浙江蓝天制衣有限公司办公室静候这场争夺赛。
　　经过几个回合的竞价，奥的斯职业装和安全鞋的生产权全部落入蓝天制衣手中。
　　美国奥的斯公司排名全球155位，拥有15万名员工，该公司的服装过去一直在美国、法国等地生产，生产同样材质、同样制作水平的职业服装，所用经费比蓝天要翻一番。
　　此次在虚拟世界的鏖战，蓝天鹤舞不仅是对于国内竞争对手的胜利，而且夺走了那些国际服装巨头们的饭碗。
　　奥的斯公司之后，韩国现代等十多个国家的大型企业集团的订单都陆续被拿了下来。
　　
　　“鲲鹏展翅，翻动扶摇羊角，九万里……”
　　二千多年前，庄子在他的文章中描述了神鸟在蓝天上气吞万里的雄姿，如今，经过十多年苦斗的蓝天鹤舞终于由当年的小小寒雀，修炼为一只美丽天使，一只把自己的信念和理想向全球传递的吉祥之鸟。1994年，蓝天鹤舞还是一家年产值不足500万元的小公司，随着大量的订单纷纭而至，蓝天以每年增加500万元产值的速度不断挺进。在企业产能不断翻番的同时，其职业装的研发水平和工艺水平也在不断飞跃。目前，蓝天鹤舞已经有数百个款式，数百种色彩可供客户选择，实现了职业服装时装化的目标，产品畅销北京、河北、河南、湖北、内蒙古、新疆等二十多个省市地区，在全国各地建立了30多个销售中心，提供24小时的服务保障。此外，由于国际客户的逐年增加，蓝天鹤舞还在欧美、俄罗斯、韩国、东南亚等地成立售后服务中心，建立固定的客户档案，随时受理客户的咨询和建议。