从借来的３８０元到“心惊肉跳”的８０万

　　
　　1981年至1988年之间，郑志恩经历了两次至关重要的抉择，也经受了人生中第一个八年独立生存的考验。
　　第一次抉择是被迫的。郑志恩出生在一个贫寒的农民家庭，兄妹四人，郑排行老三。1981年，郑以优异的成绩考上了高中。此时有两条路摆在这位17岁的少年面前，一条是“学而优则仕”，在国家免费教育框架下继续苦读，进入体制内的人生循环。尽管当时中国饱受文革的冲击，但是通过考学或者参军从农村进入城市，成为“国家的人”，仍然是底层民众的最高理想。
　　另一条路是立即辍学，学得一技之长，养家糊口。这里有一个关于文革时期中国经济发展状况的误会必须澄清：七十年代中后期，浙江的私营经济已是春江水暖鸭先知，裁缝、木工、泥瓦工等手艺人开始吃香，短短几年后，温州著名的牛皮纸制作的冒牌皮鞋和大量的箱包已经涌向大江南北——新中国的民营经济并非在1980年改革开放以后才开始萌芽的。
　　事实上，此时的郑志恩毫无选择的余地。他必须辍学，尽管那时上学不必掏太多的学费，贫困的家境却使他无法享用这份“免费午餐”。
　　在父亲安排下，郑志恩拜一名裁缝为师，成了一名学徒。
　　学徒生活平淡而乏味，郑志恩却不敢等闲视之，因为这是他唯一求生存的机会。我们在这里不可能用过多笔墨描述郑志恩当年是如何用一把大剪刀和家用缝纫机对付那些布料的。但由他此后的从业经历，可以知道当年的小学徒并没有浪费光阴。出师后的郑志恩，进了当地一家相当红火的乡镇企业——萧山梅西服装厂，由于头脑灵活，做事严谨，没过半年，就被提拔为分管技术的副厂长。
　　在依然论资排辈的社会里，一个19岁的年轻人能够获得副厂长职位，可谓空前的奇遇了，郑志恩却并不满足于现状。由于业绩突出，他成为数家企业争抢的管理人才。不久之后，郑志恩出任梅西毛巾做营销部经理，最后到上海蓝天时装厂萧山分厂任厂长。
　　这是一个火箭般的升迁之路，然而在国营或者乡镇企业做高层的经验，使郑志恩不得不考虑人生中的另一次抉择。促使他开始这些思考的根本原因，是个人与体制之间的冲突。郑志恩的同僚都是四十多岁的中年人，在他们看来，郑不拘一格的做事风格和思考问题的方法是稚嫩的，没有经验的。
　　“一个二十多岁的人，能明白多少事呢？”这是人们的普遍看法。
　　郑志恩不这么认为。他发现，双方的冲突并不在于究竟一个人的能力和他的年龄是否有成正比的关系，而在于：如果一个企业不幸做垮了，那些体制内的管理层换一个地方可以继续干，而他郑志恩还是一个赤手空拳的人。
　　1988年，郑志恩最终选择了走人。
　　四个人，两台家用缝纫机，一间租来的小小门面房，多方告借来的380元现金充当流动资金，这就是“萧山蓝天制衣有限公司”的全部家底。
　　如同暴风骤雨中的寒雀，小小的家庭作坊式的新生企业开张了，它许诺给员工每个月150块工资，这是当地国家干部工资的两倍多，是郑志恩本人当厂长时月工资的将近四倍。它面对的竞争对手是那些社会资源和生产规模均比自己强大的国营企业、乡镇企业；它面临的直接威胁是只要有一个月发不出工资，仅有的四名员工就可能开始流失。而一个不能赢得员工信任的企业还能有什么前途呢？
　　“订单就是我们的饭碗。”大约在这时候，这句出现在今天蓝天鹤舞新厂区的标语已经成为郑志恩刻骨铭心的认识。
　　郑志恩首先盯住的是仿制市场，当时呢子制服正在流行，一个人能穿上一件呢子衣服，就是莫大的荣耀。
　　他想在呢子服装的加工和销售上赌一把，然而这个年轻人缺少最起码的“赌资”。他首先遇到的问题是没有钱买布料。当时杭州的呢料是按筒来卖的，一筒五十米，售价1200多元，而郑只有380元！
　　新厂开张的那一天夜里，郑志恩怀揣着仅有的380块钱，辗转难眠：明天就要去买布料了，钱从哪里找呢？
　　起初他想到继续去借，可该借的人都借了，时间也来不及啊。后来他又想到了去赊账，可人家凭什么相信你呢？那个年代，是国营企业瞧不起乡镇企业，乡镇企业瞧不起个体户啊！
　　怎么办？怎么办？
　　如此思来想去，一夜没睡着。第二天一早，郑志恩忽然有了办法。他又从家里搜罗出二十块钱，凑足整400元，骑上摩托车直奔杭州。
　　半个小时后，杭州百货店的布匹营业员遇到了一个奇怪的年轻人，他提出一个离奇的交易形式。
　　“我这里有400元，全部给您，我今天只拿300元的布料。这一筒呢料我全要了，我想分四次买完。如果明天我不来，多出的100块钱我就不要了！”
　　柜台外面，郑志恩在忐忑不安地游说着一脸愕然的营业员。
　　最后对方终于被打动了，抱着试试看的态度接受了他的提议。
　　又是半个小时后，蓝天人为客户量体裁衣，收取订金，两台缝纫机全部开动。
　　第二天，郑志恩依然是支付400元买回第二批布料。
　　第三天，买回第三批。
　　第四天……
　　如此周而复始，艰难滚动。慢慢地杭州百货店认定了郑志恩是一个讲信用的人，他可以随时去那里拿布料，为了直接服务萧山的服装企业，杭州百货店甚至在萧山设立了一家分店。
　　生产可以正常进行后，接着就是销路问题。郑志恩在浙江最大的服装批发市场四季青租了一个最大的摊位定点销售自己的呢子制服。下一步，他瞄准了中国的时尚之都上海。
　　第一次去上海，他带了两麻袋衣服，也不知道到那个市场去卖。正在踌躇中，一个意外的机缘帮了他的大忙。在去上海的公交车上，一个老先生遇到困难，郑热心地帮了他的忙，老先生非常感激。下车后，郑志恩找了住处安顿好，第二天一早就带着样品赶到一家百货商场，当他在跟营销部的人交涉，请求销售自己的衣服时，竟然再次遇见了这位老先生，原来他就是这家商场的负责人。
　　此时的郑志恩，充其量只是一个个体户，带去的衣服也无所谓什么品牌。本来商场的人很为难，幸好有了老先生出面，他的衣服上了这家商场的柜台。此后，老先生还帮他引荐了其他几家商场的负责人。上海的市场就这样打开了。
　　呢子制服之后，紧接着火起来的是皮衣。浙江当地的大小服装企业一拥而上，纷纷开始仿制皮衣。郑志恩也加入了这个市场的角逐。然而好景不长，由于生产皮衣的企业太多，导致局部市场供大于求，库房里也出现了大量的存货，而且越来越多。
　　市场经济那只看不见的手，给什么时尚做什么，什么赚钱做什么，这给老是跟在别人后面跑的服装企业提出一个教训：一个企业不能光顾着生产，还必须解决销售渠道问题，只有生产和销售同时强势，企业才能立于不败之地。
　　为了彻底清理这批库存，郑志恩决定做大异地市场，采取了推销、批发、专卖“一箭三雕”的销售策略。
　　他首先派出业务员分赴杭州、宁波、上海等地成立办事处推销皮衣。
　　随后，郑志恩仔细考察了杭州、上海等地所有的服装批发市场，最后选定了18家市场，每个市场选定一家可靠的商户。这18家合作伙伴以成本价从蓝天制制衣进货，然后再批发给其他的零售商。
　　此外，郑志恩还在海宁县服装市场租了一个摊位，每天早晨5点到9点批发给零售商。
　　当其他的企业还在为大量的库存发愁时，仅仅一个半月的时间，郑志恩却把自己的库存彻底清理掉，回笼了大量的资金。
　　这次走出去多渠道销售初战告捷，不仅使步履蹒跚的蓝天鹤舞站稳了脚跟，对于如何做企业郑志恩也有点恍然大悟了。此时，经过两年半的经营，当初的380元已经变成了80万，面对这沉甸甸的第一桶金，郑志恩坦诚：“当时凑着钱就害怕。”