陈永正投篮

陈建光

从技术人员到营销帅才，再到跨国企业中国区的领航人，陈永正先将摩托罗拉推上了巅峰，后将强硬而傲慢的微软驯得服服帖帖。

穿着“唐装”跳洋舞，陈永正驾轻就熟，下一站NBA，看陈永正如何投篮……

2007年9月19日，微软于上午10点半向大中华区所有员工群发了陈永正即将离职的邮件；2个小时后，NBA主席大卫·斯特恩在纽约宣布了陈永正的加盟。这一毫无先兆的消息迅速震动了业界，有人甚至担心“微软中国难寻陈永正合格继任者”、“离开陈永正的微软走向何方”。

陈永正何许人也，竟然在微软中国占有着如此不可或缺的地位？与一些满腹牢骚却难有作为的前任相比，陈永正的离去为何让人留恋不已？

从做技术到结合东方文化

作为技术人员出身，陈永正的真正发迹却在于他的东方文化背景，而最早为中国大众所熟悉是源于出任摩托罗拉中国区总裁，并将其发展到巅峰。

1980年，陈永正从美国俄亥俄州立大学毕业，作为应用数学和计算机双硕士学位的毕业生，他选择了正而八经的技术研究工作——芝加哥贝尔实验室，并且发展得相当顺利，不到4年就升到了部门经理。

这之后，陈永正觉得做技术已经差不多了，自己毕竟是东方人，最好还是结合东方文化与自己的技术背景做一些事情，如市场行销、市场管理、品牌推销等。1985年左右，亚洲经济正在起飞，台湾的发展尤为迅速，陈永正觉得这块空间很大。为了积累行销方面的经验，他就去做市场规划，主要业务是将“五号交换机”卖到包括台湾和香港在内的大中国区。

由技术转向市场并不像陈永正想象的那么容易，不久他就觉得自己理论知识太欠缺了，于是就参加了芝加哥大学EMBA班。学成之后的陈永正开始在中、美两国之间两地跑了。贝尔遇到很多市场方面的问题，特别是亚洲市场，陈永正的任务就是将中国区对产品的需求带到美国，由美国总部针对这些需求改进产品。当时派陈永正去有两个原因：有技术背景，能够很好地理解中国区对产品的需求；有东方的文化背景，适合公司本地化的需求。

“唐装化”摩托罗拉

到了1992年，在贝尔呆了9年后，陈永正开始对改革开放后火热的中国市场关注起来，就在这时，摩托罗拉负责中国区手机销售的李之柏找到陈永正，介绍他到摩托罗拉。

这正符合陈永正的职业发展需要：与贝尔相比，摩托罗拉更关注亚洲特别是中国市场，他回亚洲的机会要多些；同时摩托罗拉在无线通讯技术上走在世界的前列，比如模拟技术与蜂窝系统，他能够获得更大的发展空间。此外，贝尔像陈永正这样有东方文化背景的人很多，但在摩托罗拉负责国际市场的蜂窝部，他去了就只他一个。摩托罗拉要在亚洲推广产品和技术，拥有市场运作能力，肯定离不开有技术背景的华人。

从1993年开始，陈永正开始在中国做固定交换机、无线交换机。他认为：要在中国谋求更大的发展就必须寻找本土的合作伙伴。找谁最合适呢？“‘巨大中华1993年开始起来，我们个个看好，大唐是邮电部的，我们跟大唐合作，建立起与邮电部的合作关系；金鹏是电子部的，与金鹏合作，建立起了与电子部的合作关系；华为的市场占有率越来越大，与它合作势在必行。”陈永正的策略如是思考，摩托罗拉的合作，不是为合作而合作，而是一种策略的整合。

与大唐的合作开始于1995年，极具偶然性。陈永正在亚运村开一个电信研讨会，闲下来与一个朋友聊天，说起合作开发GSM交换机的问题，对方问：大唐如何？陈永正说好啊。刚好大唐的人也在，就相约出去吃饭，一聊觉得很投机。陈永正立马向美国汇报。美国人开始不相信中国人的技术水平，陈永正就说：“中国像我这样的人很多，如果我在公司里面能做事的话，那么中国人也能做事；还有中国的开发成本低，不信的话可以到中国看看。”1996年初，合作不到七个月大唐就把第一个电话打通了，这让美国人大为吃惊。有了第一次合作，摩托罗拉与大唐就建立起了长远的合作。

1994年是无线接入的高潮，陈永正与华为谈无线接入，让华为用摩托罗拉的芯片。经过无线接入的合作之后，陈永正觉得华为是理想的合作伙伴，于是继续合作其他产品，从最初的GSM交换机一直合作到CDMA交换机。由于摩托罗拉自己不生产交换机，各地配合时都采用不同的交换机，比如在CDMA市场上，跟大唐接了、跟华为接了、跟贝尔也接了，整个占了很大的份额。

在陈永正的努力下，摩托罗拉中国从他加入时的160人发展到他离开时的13000人，天津有了摩托罗拉的亚洲通信生产基地，有了亚洲最大规模的芯片工厂和手机工厂。这在世界上除了美国就数中国最大，2001年中国区的营业额达到50亿美元，占其总额的1/6强。有人于是说，越来越分不清它是“摩托罗拉中国”还是“中国摩托罗拉”了，但是至少是穿着“唐装”的摩托罗拉。

软化微软

与这次闪电跳槽如出一辙，2003年8月11日下午，摩托罗拉中国公司正式对外确认了陈永正的离职；1个小时之后，他的名字出现在微软公司对外发布的任命通知中。

对于陈永正的离去有很多人不解，更多的人为其担忧——过去，微软中国有个“两年总裁”魔咒。成立中国分公司不过十一年，微软共换了四任负责人。微软中国的前总裁高群耀曾发牢骚说“在中国，连扫大街的老大爷都知道我的位置不好当”，这句话当然也适用于陈永正。

微软的难题是：它在中国赚了一些钱但没想象中多，做了不少“善事”但没落好，有人甚至称之为“过街老鼠”，陈永正需要解决微软长达11年的苦恼。

自从12年前成立中国公司以来，微软已经被牢牢地钉在了负面商业案例的靶子上。尽管它在北京的研究院吸引了中国最聪明的软件工程师，其良好的高校关系也使其多年成为中国大学生最理想的未来雇主。但是它恐吓中国盗版用户的律师函，混乱而多变的人事架构，糟糕的增长和收益；对政府和国企丛林的无知，认为中国市场欠了他们钱的傲慢；以及面对本土PC企业索要更优惠条件时的强硬态度，都被中国的政府官员、企业家和消费者们记在账上。

陈永正想洗脱过去这么多年来的形象，想把微软中国从人们的糟糕记忆中拿掉。没有人相信他能做到这一点，但他的确做到了！他凭借“几乎与所有地方省、市领导喝过酒、吃过饭”的职业经历，一上任即改变过去微软强硬与傲慢的策略，以怀柔换掌声，把同业和政府拉到同一战线。

长期以来，微软和大部分跨国企业一样，为了增加营业收入，把“抓盗版”当成最高指导原则，用西方思维和中国政府对抗。微软甚至曾“希望”上海市政府付钱替每台使用盗版微软软件的计算机买正版版权，激起上海市不满，微软这种硬碰硬的“高傲”态度，甚至激起大陆的民族情绪，认为微软只是来中国“捞钱的西方恶霸”。

在获得总部支持后，陈永正决定走一条完全不同的路：“用爱反盗版”。他知道微软势单力孤，与其在别人的市场敲锣打鼓“抓盗版”，不如先谈如何“支持正版”争取朋友。

微软中国从他开始变温柔，懂得与中国政府、中国的软件业者交朋友。

看准大陆重视经济成长，他像个传教士拉着大陆其他软件公司，向中国政府说明，中国软件产业真正的敌人不是微软，而是那些被盗版的产品，“一套软件微软卖1000元人民币，金山软件卖400元，盗版却只要8元，不保护正版，中国软件业者先遭殃！”最后，连微软在中国文字处理软件市场最大的竞争对手——金山软件副总裁葛珂都同意：胡锦涛这次造访微软，保护知识产权，是中国软件产业的大利多。

面对政府官员，他从不直接谈“生意”，而是用协助者的角色，先建立“信任”基础。他相信“有了信任，生意自然水到渠成。”

当时，江苏省计划建立软件工业时，陈永正派员全程陪同江苏省委书记到印度参访。微软义务帮忙介绍印度一流软件代工产业领导人，让中国官员看到软件产业发展的潜力，再利用微软的力量帮江苏省找人脉、找资源，成立技术训练中心。

最后，江苏成立了大型软件园区，微软等于帮地方领导完成重要政绩，规划未来采购时，自然不再排斥微软。

裁剪组织架构

对于跨国公司而言，跨国远程管理是最伤脑筋的，即使全球第一的微软也不例外。

当时的微软中国看上去规模庞大，实际上却管理混杂，枝枝蔓蔓，纵横交错。各单位都直接向总部报告，在比尔·盖茨之下微软内部有五六十个“小比尔·盖茨”，直接指挥中国的业务单位，再向上报告。

比如在陈永正加盟之前，大中华区总裁曾抛开中国区，单独与国家发改委签订了一个总价值达62亿元人民币的合作备忘录。对于接盘者，这并不是一块容易处置的“资产”：一方面，备忘录中提到的硬件外包订单、加速技术转让、加大合资合作力度等方面，都易承诺、难做实；另一方面，微软与发改委签了协议，又得罪了多年来一直苦心经营的与信息产业部的关系。

那么怎样的组织架构才适合微软中国呢？陈永正一上任，立刻开始裁剪组织架构，力图打造一件合身的“唐装”。

他先说服美国总公司，集中微软在中国的资源，把大中华区事业部，重新区隔成七大事业部，原本各自为政的单位，都得向由他主导的微软中国的战略委员会报告。随后他着手修补与信产部的关系，上任半年后便与信产部达成了共建“国家软件与集成电路产业公共服务平台”的相关实验室的协议。

同时，陈永正则加紧向总部要资源，真正地把备忘录的承诺做实。于是便出现了在2004~2005年，微软与中国十余家企业建立了战略合作关系的高潮。微软甚至投资了中软国际、大连华信、四川长虹等公司，这在以前是不可想象的。在陈永正之前，每当被问及会否投资本地企业时，微软中国方面的回答一概都是：微软在全球都很少投资其他公司。当然，这并非假话，但陈永正却让不可能的事情变成了可能。

不过，这些调整无法立竿见影，尤其是接任第一年，过去沿用的“抓盗版”行动全面喊停，业绩成长几乎挂零。陈永正夹在美国总部与中国政府间，对总部，他要懂得安抚长官们希望尽快见到成绩单的心情，一方面还要能争取到更多资源；对中国，他得站在中国政府立场思考。稍有不慎，这位营销业务高手可能还没见到成绩就被“夹死”。

所幸，有在中国市场经营十四年的深厚“人脉关系”，让他最终获得中国官方的支持。

2001年，他还是摩托罗拉中国总经理时就被选为中国外商投资协会副会长，迄今，副会长头衔照样跟着他。这个投资协会，每年都与国务院副总理吴仪及其下属政府官员见面沟通，连见5年，从打开外商投资限制，到鼓吹重视知识产权，陈永正由此建立了与中央官员的沟通管道，并获取对方信任。

慢慢的，反对采购微软产品声浪开始减小，现在官方仍然支持国产软件，但已不再反对大家用Windows，支持正版的声浪越来越大。甚至保护知识产权已不必微软说，已成了中国官员四处推销的政策。

从此，无论是官方的舆论，还是现实的交易，陈永正都让微软赚足了面子，也赚足了里子。

2006年4月18日，胡锦涛主席访美的第一站就是到微软公司董事会主席比尔·盖茨的私人住宅探访。在与比尔·盖茨会面时，胡主席说：“比尔·盖茨先生是中国的朋友，我则是微软的朋友。”他告诉盖茨：“我也每天使用微软公司的操作系统。”如果是在5年前，这一幕会截然不同：时间拉回到2000年9月，当时的中国信息产业部副部长公开表示支持微软的对手——ＬＩＮＵＸ，为的是要打破微软在中国的“垄断”地位。一年后，北京市政府软件采购公开招标大案，中国软件业者有十多家入选，却独漏微软。

如果说官方的表态还只是口惠而实不至的客套话，那么随后奉上的17.5亿美元的大订单则是实实在在的利益。而早在胡锦涛访美前一个月，陈永正刚立下大功，签下包括联想、方正等中国个人计算机大厂与大型国营企业未来3年、总金额达9.5亿美元的订单。在他之前，微软软件在中国接到的单笔订单，从未超过600万美元，两者差距160倍。

将一个傲慢无礼的微软转变为“中国的朋友”，陈永正可谓名至实归。下一站NBA，看陈永正如何投篮……■

[编辑 赵代波]

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