像小孩一样谈判

比尔·阿德勒

纯真、乖巧、热情。我们在谈到小孩子时，脑子里想到的都是这些词汇。但是还有一组词汇也同样适用于他们：顽固、坚定、霸道，还有赢家。

那么这种孩子想要什么就能得到而家长一贯迁就的情况是怎么发生的呢？一个成功的父亲——很可能是某公司的经理——是如何输给一个不懂世事的毛孩子呢？更重要的是，成年人如何掌控小孩子所拥有的那些令人震惊的技能呢？

关于小孩子为什么在谈判方面技艺如此高超，我们没有一个单一的解释。较为合理的原因是，他们会根据具体情况采用不同的技巧，包括我们大多数人在社交中已经摒弃的某些无耻伎俩。

以下介绍一些小孩子的谈判技巧。

技巧一：耍脾气

耍脾气是小孩子最基本的谈判手腕。会哭的孩子有奶吃，这是千古不变的真理，吵闹最凶的人往往都能得到自己想要的东西。沃尔特·迪斯尼公司的艾斯纳(Michael Eisner)和微软公司的盖茨（Bill Gates）两位是出了名的暴脾气，但想要什么都能得到。

当然，你不必靠发脾气给自己捞实惠而出名，而是要学习如何运用这种技巧来为自己的公司争取利益。即使事情到了只有放弃你自己的原则才能让步的严重程度，你也不会动摇。

技巧二：装糊涂

孩子们在运用这一技巧时有下面两种表现：他们要么装作没听明白，要么装作没有听见。比如某个小孩会用逐渐升高的语调说:“什么？什么？什么？！”最后，其他孩子不再和他争辩了。出于无奈，他们会接受这样的事实，就是和这个小孩说不明白。

如果你不想和某人打交道但是又拉不下面子在敷衍，这种感觉有多么难受。所以，你应该做的是立刻阻断这种沟通，方法可以是前言不搭后语或干脆就不作反应。

假装没听见能够应付这种情况，就是你永远也不会和对方共事了。如果是在自己的公司这样做，大家会觉得你不听他人意见或缺乏敏感性。而假装你不懂对方要什么或说什么，还可以起到在未做好充分准备的时候推迟谈判的作用。在这种情况下，这样做的目的是控制时间为自己争取利益。

技巧三：做自我

小孩子不会采用不同的角色来适应某种环境。他们就是些孩子，毫无伪装和掩饰；而且他们彼此都了解对方，知道谁比较含羞，谁更能吵闹，谁喜欢吹牛，谁能讲逗人的笑话，谁口袋里总是有很多玩意儿等。总之，孩子们都有各自的长处和短处，他们很少把自己伪装成另一种人。

这种能力可以帮助你简化和加速谈判过程，因为你不必首先洞察对方扮演的是什么角色，不必试着去深究他们的内在动机或打算是什么。

如果你能做到保持自我，做到使别人相信你是表里如一的，那么别人就会认为，正是因为有了你，事情才进展得十分顺利。

技巧四：搞结盟

孩子们学什么东西都很快，因此，他们如果共同协作，常常能更快地完成更多的工作。结盟不仅可以使个体能够互相协作，而且还意味着人们在工作中没有内耗，也就是说，你不必分散你的智力资源，而是专注于主要目标。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能结成联盟。所以，要了解他们的需求。

对孩子们来说，这意味着谁和他们站在一边。而很多时候，你会把公司里的某些人看作是竞争对手，你会和他们争办公室空间，争预算，争更好的项目等，而这样往往限制了你行动成功的可能性。

技巧五：靠朋友

孩子们经常有最好的朋友：他们主动去结交最好的朋友。对孩子们来说，结交至友可以带来非常神奇的功效。这不仅是因为他们愿意和最好的朋友一起玩耍，还因为他们知道自己有最好的朋友以后，他们会给你带来乐观和期望。

你的团队成员中，某些人会心怀复杂和不甚透明的目的。你的某些同事也可能对你的职位垂涎三尺。为了防止受到这些人的暗算，你需要朋友的支持。唯有依靠朋友才能对付那些不是朋友的人和不关心你的利益的人。

无论是上班还是下班，有几位真正的朋友都可以带来多种实质性的好处：朋友可以为你提供坦率的建议。有了朋友，你在人数上就有了底气，你就知道不只是你一个人相信你所相信的东西；朋友还会在感情上支持你；朋友会鼓励和帮助你争得你想要的东西；在谈判中，他们会劝说你不要放弃或妥协他们认为对你非常重要的东西。

技巧六：舍面子

当小孩子的一个好处是自尊尚未完全建立。他们不会太多地关心如何保全面子或维护一定的形象等。自我形象可以误大事，它成为太多事情的障碍。孩子们则可以不用顾及形象问题而尽情地讨价还价，他们因此会得到更多的利益。

舍弃面子最重要好处是，孩子们可以利用让对方认为自己赢了的战术。更准确地说，孩子们不必担心是不是看上去自己输了。实际上，赢得你想要的东西才是真格的。

对孩子们来说，如果对方认为你输了对你有利的话，那没有关系啊。如果他们要交换玩具，他们只在乎自己感兴趣的东西。这里，形象和“谁亏谁赚”都无关紧要。在真刀真枪的谈判中，你得想出某种可行的办法，让你的对手觉得他们才是赢家。通过放弃自己不太想要的东西从而让对方感到自己获胜了，你就可以实现自己的目标。

技巧七：不放弃

孩子们就是具有一种永不放弃的精神。一旦他们想好了要什么，你知道他们会有多么地固执。他们跟你一次又一次地磨，他们是在缓慢而坚定地消除你的一道道防线，直到你给了他们想要的东西为止。

这一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的专业风度并真有实在的东西拿出来，你可以通过一次次的要求来逐步摧毁对方设置的防线。商家有时候是赞赏你这种执着精神的，因为你这样持之以恒地追求他们，这说明你在成为他们的合伙人或顾问时也会如此高效。

人们都以为，在谈判中，如果有聪明的才智，或有合适的关系，再加上精通商道并具备良好的心理素质，你就会与众不同。但是单纯的身体素质也同样比人们意识到的要重要，会议和谈判的时间长短本身就可以决定谁会获胜。哪一方还没有趴下（或还清醒）的人最多，哪一方就是胜者；筋疲力尽的一方成为输家，部分原因是他们被拖垮了。

拥有小孩子那样的想象力无疑会使你在谈判中占据上风，而大多数对手所用的是一些墨守成规的老套思路。所以要运用这种想象力，不要只是自我感觉比别人更有想象力和创造力，要采取行动。要运用这些谈判技巧，把它作为良好的开端。■

[编辑 王孟龙]

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