问一问这是谁家的孩子

张　智

1965年，井直薰担任日本三洋电机公司营业总部的部长，专门负责公司的产品销售工作。他一到任，就决定去巡回访问属下各处零售点，以便掌握这些商店销售方面的实际情况，更好地联系客户，扩大销售量。

有一天，他来到一家零售店，和老板寒暄几句之后，就谈起了这个店的销售情况。谈话之间，有个住在附近的小孩子来店里买灯泡。井直薰中断了与老板的谈话，站在一边看他是如何做生意的：老板拿出一个灯泡交给孩子，收钱，找钱，孩子离去……过程简单，如此而已。

“老板，刚才的孩子是谁家的？”

“不知道，大概就是附近的吧。”

“平常，你就是这样做生意的吗？这样商店是不可能得到发展的。你为什么不在孩子来买灯泡时，向他推销电器用品呢？”井直薰忍不住问道。

“我不是卖给他了吗？连钱也收了呀！”老板有点不解地说，“部长先生，要是你的话，会怎么卖？”

“失礼了。要是我就这么办。”井直薰对老板说，“在小孩儿来到店里，说，‘叔叔，买个灯泡时，如果我不认识这个孩子，我就会和他交谈，问他家住在什么地方，家里有些什么人，并说上几句客套话，‘小朋友，上几年级了，长得真可爱呀！如果孩子面露喜色，就进一步问他爸爸做什么工作，有几个兄弟姐妹。也许你还可以由此得知，他有两个姐姐刚从学校毕业，现正在银行工作。”

“在拉家常的过程中，我把灯泡卖给了他。等孩子走后，我换上衣服，到他家去访问。”

“见到孩子的妈妈，我就对她说：‘鄙店是某某电器商店。太太，刚才令郎到鄙店来买了个灯泡，不知好不好使？回答当然是好使，由此便引出了话题。‘听令郎说，你家有位小姐正当妙龄。我们在给客户送货时，曾有人家托我们打听哪有品貌双全的小姐。不知令爱是否有了人家？这话决不会使有女儿的父母产生反感。”

“如果她高兴地说，‘噢，还没有。掌柜的，要是有合适的人家，请多美言几句。那么我就说：‘明白了。我留意打听打听。在令爱出阁时，我店可以提供洗衣机、彩电和电冰箱的销售。”

“这样，虽说不会马上成交，至少我已经利用小孩子来买灯泡的机会，向这家大人进行了推销，他们就可能会成为本店潜在的顾客。”

“你讲得太妙了。”零售店老板从迷茫中醒悟过来说，“做生意还能做得如此精彩生动，以后我也这样试试看。”

事实上，每一个从事商业的人，只要像井直薰这样去思考，就可以想出许多办法来，让本来无意与你成为合作伙伴的人与你合作，让本来无意买东西的人也产生购买商品的欲望，从而源源不断地赢得客户，使之购买自己的商品，惟此才可称得上真正的销售。

（摘自《好故事·金道理》）