配比相关产品捆绑卖 专卖店淡季不淡

丁　凡

杭州街头漫步，再也看不到去年湖蟹市场的火暴场景了，去年曾在短短2个月的时间开了50多家的湖蟹店，仅仅一年时间，现在要面对的却是‘扩与关之间苦苦挣扎，在长命与夭折边缘徘徊，这是杭州一些湖蟹专卖店的生存现状。

去年如此火暴的闸蟹市场，如今为何如此冷淡，商家应该如何面对？

销售单一产品成本高

搭配相关产品有利可图

“专卖店的产品单一也是商家难以维持的根本原因。”杭州山野农副产品贸易有限公司总经理毕水松坦言。湖蟹是季节性的食物，通常只做半年生意，却要付出一年的成本，即使那些今年刚开的专卖店，每月的成本也要在7000~8000元，而毕水松的思路则是巧搭。

位于城西的这家阳澄湖大闸蟹专卖店，左边陈列着“蟹七件”、阳澄湖大闸蟹的介绍牌以及包装系列，右边分别放着大闸蟹和甲鱼，门店后方还有三野土鸡。来往的顾客不少，多数是来买土鸡或者甲鱼。“大闸蟹自10月中旬以来每天大约卖出10~15千克。”毕水松边招揽顾客边介绍说。虽然目前，阳澄湖大闸蟹依然是店里的主打——近几个月占销售量的60%以上，剩下的35%主要是甲鱼，土鸡占5%左右；不过在12月份，人工养殖和野生的甲鱼就是本店的“当家”产品。

毕水松是首批在阳澄湖开大闸蟹专卖店的人，2年来凭借他对湖蟹的执着追求，如今让他成为3家专卖店的老板。“执著”并不意味着“死守”。 “阳澄湖大闸蟹的利润是最高的，产品价值也是最大的。”因此他决定长期销售大闸蟹；但是销售单一产品的风险太大，尤其像阳澄湖大闸蟹这种季节性强的产品。“将相关产品进行有效配比，既能保证大闸蟹的利润，同时又可以规避风险，可以实现利润的最大化。”据他的经验，湖蟹的配比量在一半左右。另外，他还在不断地开发别的产品，如目前着手批发的土鸡蛋就是一个生财之道。

有准金猪之年婚事多

推销各大酒店生意火

相比之下，较早开出专卖店的张德洪倒是专心经营，只是在销售渠道上，他动起了脑筋，另辟蹊径：撇开传统的店面限制，开发广大的空中市场。

这家位于建国北路上的阳澄湖大闸蟹老店，面积只有十几个平方米，是连锁店中面积最小的门店，但其每天的销售量却占了总量的50%以上。至于秘诀，则是源源不断的空运送货和酒店订货。

“今年是婚庆大年，婚礼上肯定少不了这道菜。”张德洪的这番估计非常准确，从年初开始他就陆续展开了联系推销。这样，即使在湖蟹销售处于瓶颈期的11、12月份，杭州十几家酒店、会所都会定期要货，不仅保证了销量，也赢得了不少新顾客。

与坐等顾客上门的销售方式截然相反，老张的“兜售”功夫还体现在远程市场的开发上。在他看来，阳澄湖大闸蟹的市场并不仅仅局限在阳澄湖附近，从去年开始，他就开始积极联系北京、香港，甚至拉萨等地的顾客，开辟了不少忠实的老商家和老顾客。

今年的动作更大了。在机场设立专卖店后，老张的大闸蟹通过空运销往重庆、云南、香港等地，香港、深圳、北京等地的客户基本上一个星期要一次货。“销量基本稳定，每天在20~30千克左右，而且不会受到杭州市场的冲击。