挖掘特质卖点 市场不同凡响

杨檀林

同样的柿子，两种卖法，收益天壤之别：第一种卖法，把柿子堆成一堆，让顾客挑，结果个头小和破损的柿子最终不得不低价处理；第二种卖法，把大一点的柿子挑出来，标上“美国进口”字样，把小一点的挑选出来，标上“地产新鲜”字样，把破损的挑出来，标上“绿色食品”字样，结果，柿子高价卖光。

造成这种差别的原因，就是第一种卖法没有挖掘产品的卖点！卖点，换句话说就是特色，是区别于其他产品，能打动顾客并肯为它掏钱包的东西，是产品核心竞争力的集中表现。只有深刻挖掘产品卖点，营销才能事半功倍。

“稀有”卖点 让富硒矿泉水畅销

钟志明发现老家虽然是全国有名的温泉区，喝的矿泉水却是外地的牌子。他找到专家，对水质进行化验，检测的结果表明，该水域不仅水质好，还含有人体所需要的硒等微量元素，特别是硒的含量在全国都是绝无仅有的。钟志明果断地决定建一个矿泉水厂。

矿泉水生产出来了，接下来就是营销的问题。要在众多品牌的矿泉水中脱颖而出，选择卖点非常重要。比如，“乐百氏”的卖点是纯净，它是经过27层过滤的干净水，“农夫山泉”的卖点是味道，这种有点甜的矿泉水让很多人趋之若鹜。而自己生产的矿泉水，它的卖点应该是“稀有”，因为富含硒元素的矿泉水在市场上是独一无二的。于是，钟志明利用报纸、电视台发布广告，把卖点宣传了出去。不到三个月，消费者就接受了这种新型的矿泉水，它在本地市场上的占有率达到了80%以上。

“新鲜”卖点 让高山草场牛奶进入千家万户

大岵山是一座海拔1600多米的高山，这里气候湿润，土地肥沃，植被丰富，到处都长满了绿茵茵的青草。得益于大岵山嫩嫩的青草，李老板养的奶牛一头头膘肥体壮，奶汁更是牛奶中的佳品。

为了让牛奶早日打入市场，李老板开始策划营销方案：超市里像蒙牛、伊利等名牌奶比比皆是。企业刚起步，在宣传中彰显最突出的特色就够了。新鲜就是最大的卖点。名牌奶毕竟离这座城市远，他们的新鲜度是与我的无法相提并论。

于是，李老板马上组织力量到各个中小学，幼儿园去宣传“新鲜”这个卖点。很快，学生和家长都就接受了当天生产当天送到家里的高山青草牛奶。

“美味”卖点 让馋嘴鸭吃了齐声叫好

餐饮生意要红火，有特色招牌菜是关键。当得知一位退休厨师会做一道叫“馋嘴鸭”的特色菜肴时，曾晓明一次次来到百里之外的老厨师家，请求对方做技术顾问。为了把“馋嘴鸭”打出名气，曾晓明把它的美味作为卖点，一方面在各媒体大力宣传“馋嘴鸭”色、香、味俱佳的品质，另一方面又把它作为1 元1只的特价菜让利推销，由此吸引了大批食客前来品尝。“馋嘴鸭”以它独特的味道，终于在正荣美食街赢得了很好的声誉。