结合本地特色进货 卡通店一年收回投资

葛　新

根据自身情况选加盟

锁定特色卡通店

2002年7月，姜霞辞去工作，带着两岁多的女儿，来到江苏常州丈夫身边。她决定自己做一些事情。恰好邻居中也有一位年轻妈妈，叫余健，与她想法一样。于是，两位年轻妈妈决定一起创业，姜霞将主管经营，余健则主管财务。

但两人都没有过经商经历，想了又想之后，她们准备采取加盟的方式创业。

2002年10月，在一次玩具展会上，她们了解到了以“12生肖卡通动物”为主题的复旦开圆卡通乐园公司，提供卡通产品连锁加盟店业务。经加盟后，经营资金约需5万元，包括商标使用费、保证金、经营店装修费用、货物购置款、房租、办公费用等。预计投资回收期为11个月。

姜霞与余健到上海跟开圆谈过之后，认为加盟卡通店这种形式投资不太大，也应该比较稳妥，于是就定了下来。

回到常州，她们开始选址。加盟总部告诉她们：这种店一般应该选在城市中人流量最大的商圈。但人流量大，未必人流层次就一定较高。比如，如果你在消费层次较低的集贸地区开卡通店，许多父母可能会带着孩子来看了又看，但面对价格偏高的卡通产品，他们大多会最后选择带着孩子离开。所以，姜霞她们把眼光盯在了常州的中心商圈延陵路的一家商场——新世纪商场。这家商场正准备在扩展少儿产品经营规模，将整个第4楼调整为少儿产品专卖层。

于是，姜霞就逮住了这个机会，进驻了新世纪商场4楼一个约5平方米的空置过道区域。商场中已有儿童玩具专柜近10家，但大多是销售电动玩具、各种娃娃等；姜霞的卡通乐园是销售卡通玩具的第一家。

2002年12月，两个年轻妈妈的卡通乐园正式营业。第一个月下来，她们的销售额就达到1万多元。于是商场就允许她们把营业面积从最初约5平方米扩展为15平方米。

利润厚的商品未必畅销

关键要结合本地特色选择进货

初涉商海能立稳脚跟，除选对经营场所外，还与姜霞她们在选择进货时，谨慎又谨慎地选择卡通货品大有关系。

总部给分店提供了种类繁多的卡通产品，当姜霞她们进货时，是怎么选择的呢？

身为孩子妈妈的姜霞当时想：如果进电动车之类玩具，孩子只能学会按开关，有什么教育意义呢？家长不会有强烈地为孩子购买的欲望。而益智类玩具既能满足孩子们喜欢动手、喜欢有创造空间的愿望，同时又能开发孩子们的色彩感觉和手眼协调能力。作为商家和父母，她们自信其他父母也会做出相同的选择。

所以，她们一开始看好加盟总店货品中的益智类玩具，并从中精挑细选，确定了五六十种作为自己开始创业的主营产品。然后按照协定以3-5折的价格拿货，并享有初次进货时30%的免费换货量。

后来生意较稳定之后，姜霞也开始尝试扩展新货品。然而，自己的设想在与当地市场的撞击中，既有失败，也有成功。比如，她尝试进过卡通书包、卡通小医药箱等价格高、利润厚一些的产品，结果摆了很长时间也没有卖出去。而当她结合本地特色进一些货时，却收获了成功。常州有个独特的恐龙园，于是她想到进“卡通恐龙蛋”(每个恐龙蛋里装着零件，孩子可以按照图示，自己组装起各种不同类型的恐龙)，结果这个卡通玩具成了迄今为止店里的火暴产品。

傍着商场广告巧宣传

省钱又有效

为了更好地做好这个店，姜霞她们后来追加了3万多元投资，想在本地投入一些少但有效的宣传费用，把自己的卡通乐园做成当地的品牌，让品牌带动销售。

姜霞当时想：加盟总部本身有一定的知名度，这是加盟的好处；但是对她们来说，关键的是要让常州市家长们知道，新世纪商场已经有了这么一个卖小朋友喜欢的卡通形象店。单独打广告费用太高，于是姜霞选择了另一种小本广告方式：与商场商议之后，把“卡通乐园”的形象宣传与新世纪商场的产品广告夹在一起，出现在于当地的日报、晚报、电视报上。商场的四楼是当地最大的儿童产品经营场地，所以商场广告十分吸引家长们注意。这样，她们花了不过一两千元钱，就起到了很好的效果，一批又一批父母迫不及待地带着孩子，来看看新奇的卡通乐园到底是怎么回事。

而姜霞她们同样不敢小视商场内的宣传：在商场内做了一些力所能及的墙面广告、POP广告等；在卡通乐园现场放着29寸的大彩电，整天播放中英双语版的卡通片，以吸引过往孩子们的注意。

店内销售别出心裁

女儿成了“现场促销大使”

有了好的宣传，还需要现场销售的技巧。在销售现场，如何才能吸引孩子们呢？对此，姜霞别有心得。

周末两天是可能达到销售高峰的主要时间。这时候，姜霞的店里一般总会出现一位“小明星”：一个两三岁大的可爱小女孩，非常娴熟地玩着一种用胶画和颜料制作卡通形象的益智玩具，一会功夫就吸引一群孩子过来。

孩子们过来之后，开始缠着父母也要玩。于是，父母在店里为孩子们买来从5元到20几元不等的胶画，由店里免费提供颜料，孩子们就开始围在一起，专心致志地用胶画和颜料制作起卡通形象来。而那位“小明星”，一会指点小朋友，一会慷慨地把自己的零食分给他们。这位杰出的促销“小明星”，其实就是姜霞3岁的女儿。

这样的促销巧招不但大大带动了自己的生意，同时满足了女儿的玩兴，还使平时忙于生意的自己与女儿能整整两天时间呆在一起，姜霞感到十分满足。

“实际上，由于是初次创业，我们做得并不是很好，估计要到12月份才会收回全部投资。但是，对于什么是创业，怎样创业，我相信自己成熟多了，我会再开一家店。”她说。

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