餐饮连锁抢占旅游市场应注重营销手段创新

卞文志

餐饮连锁发展迅猛，对客源市场的竞争十分激烈。许多老板在竞争中发现了新蛋糕：随着旅游业的繁荣兴旺，旅游客源已成为餐饮业的主要目标消费群之一。面对旅游旺季蜂拥而来的游客，一些老板却直挠头：无论是组团方导游还是地接方导游，他们在带领游客就餐时多是寻找特色餐饮店或熟悉酒店。就一些连锁餐饮酒店来说，有些从未有团体游客上门，有些则是来过一次永不再来，这种境况令老板十分苦恼。

笔者分析其中原因，主要是这些连锁餐饮酒店未能找到参与旅游市场竞争的秘诀，未有创新的营销手段，因而不能形成竞争优势，只能眼睁睁看着别的酒店门前车水马龙，自家门前门庭冷落。那么，连锁餐饮酒店在参与旅游市场的竞争时应该如何做好创新营销？怎样才能在连锁餐饮服务行业取得成功？又该如何在行业内造就自己的产品特色，打造出知名品牌？笔者认为，以下几条当是这些酒店创新营销手段的定位，把握住这几点，连锁餐饮酒店才能够在竞争中取胜，在繁荣兴旺的旅游客源市场上争得一份销售份额。

一是用准确的产品定位吸引客源。准确的市场定位是企业生存和发展的前提，它不仅能够吸引消费者而且更会赢得消费者的信赖。因为只有准确的定位才会让消费者有信任感，继而企业的产品才能给消费者留下深刻的印象。连锁餐饮酒店在营销时，最关键的一步是把哪一部分人群作为主要目标顾客，作为旅游景区和旅游城市，游客这一目标群体应是主要客源之一。定位的变化带来的是策略的变化，所以在经营理念和策略上，要迎合顾客的需求。定位游客客源，经营特色应放在当地的名吃和特色美食上，外地游客来此，目的就是观光、购物和品尝美食小吃，经营策略定位丰富多彩的美食名吃，游客品尝后的口碑宣传，将会给酒店创造更多的客源市场。

有了目标市场定位和营销方向，连锁餐饮酒店的产品或服务在内容、经营方式和软、硬件设施方面才会与目标市场上的竞争对手有所区别，由于特色鲜明，个性化服务和针对性强，在参与旅游市场的竞争中都找到了自己的立足之地。比如旅游胜地杭州，由于一些中小型连锁酒店定位于游客目标市场，在营销手段上不断出新，市场竞争力很强，致使许多曾经风光一时的大型餐饮企业渐渐退出餐饮市场，拱手让给了众多连锁餐饮酒店。

二是在经营中要推出代表性产品。作为餐饮行业，在经营方式上与其他行业有所不同，餐饮业大品牌是先让消费者记住品牌后慢慢熟悉特色，小品牌则是先让消费者记住特色后慢慢记住品牌。所以说，无论哪个行业，都需要拥有竞争者无法模仿的技术和独特的服务方式，这样，才能让顾客盈门，尤其是餐饮业，有了人气才会创造效益，拥有代表性作品很重要。

我们在消费时会发现，许多酒店和餐馆的招牌和菜单上都写着经营川菜、粤菜、湘菜等各种菜系，却难以让顾客判断出哪种菜系是这家酒店的拿手好菜。因此，定位于旅游客源的连锁酒店要明确本店有代表性的产品，由于针对游客，外地客人来酒店就餐需要的是他们喜欢的菜品，如果菜品不对口味，就不会留住顾客。为吸引旅游客源，酒店应重点推出拿手的代表性产品，使之具备较强的竞争优势后，然后再进一步向其他产品扩展。比如以主营代表性菜品粤菜为主的“嘉旺”连锁酒店，其代表性菜品为汤品、鲜品、白斩品，每一品都有自己的招牌菜，广受当地顾客和外来游客的青睐，结果取得了良好的市场效应。

三是不断推出创新型产品。有了代表性产品，连锁餐饮酒店只是有了形象产品，但这还不够，还需要拥有跑量的产品。所谓跑量的产品就是根据酒店的产品定位，而推出的创新型产品和系列化产品。餐饮行业是一个受季节影响较大的行业，尤其是旅游旺季，抓住旅游客源的绝招更需要创新型的跑量产品和创新型的代表性产品。

顾客如果常去一家酒店吃饭，再好吃的东西也容易吃腻。一种菜品长期保持同样的口味固然很重要，但对代表性产品不断进行创新也同样重要。中国人最大的特点是容易“喜新厌旧”，对于酒店经营的菜品来说，只有不断创新，才能抓住消费者的心，吸引他们常来常往。在竞争激烈的餐饮市场上，刻意求新，独树一帜是使自己的产品和品牌兴盛不衰的主要营销手段。所以，只有常变常新，才是制胜之道。

星巴克在有了浓缩性的代表性咖啡后，它并没有满足，它发现咖啡文化已经进入了按照个人的口味享受咖啡的时代。现在的消费者都在寻找自己喜欢的、适合自己口味的、符合自己个性的咖啡。于是，星巴克开发出系列化的咖啡产品，在星巴克点咖啡就像是在西餐厅点菜一样，为此，星巴克就推出了品种多样性的特色，产品的种类多能够充分满足消费者的个性化需求。

四是用良好的服务巩固目标客源。连锁餐饮酒店在旅游市场上揽客，要掌握特定顾客的爱好，提供他们喜爱的菜品，把眼光放在针对顾客的个性化服务上，这方面做得完美，才能拥有较强的竞争力。

在酒店消费，顾客各有所好，有些人重视服务，有些人看重菜品的口味，还有些人重视价格。但无论顾客看重什么，最重要的一条还是以顾客为中心的服务理念。对于广大游客来说，他们来自于不同的地方，菜品吃过后也许不久就会忘记，但良好的服务会给他们留下深刻印象，下次再来此地游览，他们首先会想到服务细节完善的酒店。同时，连锁酒店还应营造出一种良好的氛围。即使是同样的菜品，也会因为环境和对象的不同而让人感到新鲜。这样的酒店如果能为顾客营造出一种感性、优美的氛围，顾客就会因难忘酒店的优美环境而再次光临。

餐饮行业近年来虽然繁荣兴旺，可以说功在旅游业的迅猛发展，人们外出旅游的数量大增。但业内每年的倒闭率高于20%的现象依然存在，如何躲过这20%的几率，让众多餐饮老板大伤脑筋。因此，在竞争激烈的环境中，连锁酒店唯有千方百计参与旅游市场的竞争，多招揽旅游客源，用“新、奇、特”和“常变常新”的代表性产品去吸引顾客，方为制胜之道，才会保持企业之树长青。