母婴用品行业热中有冷

姜　蓉

猪娃和奥运宝宝多了，使开家“母婴用品店”成为2007年许多投资人选择创业项目的首选行业。然而调查后却发现，看似诱人的商机背后，赢利状况却令人担忧。母婴用品行业热中有冷。

终端利润低

小店主没有找厂商议价的能力

供应商除了超级大户，就只剩下超级小户。超级小户可以给终端较高的利润，但婴儿用品是一个极特殊的产品，父母一般不会选择小品牌。因此，在母婴用品店，打折特价并不是好的促销手段，销售员终端推荐也收效甚微。

在丽家宝贝、乐友等母婴用品店的奶粉货架前，放在最显眼位置的奶粉除了雅培就是惠氏，都是进口奶粉品牌。而国产品牌往往被放在货架的最上层或者最下层。

除了桶装奶粉，也有一些品牌采用小袋装的小包装。销售员表示，新生宝宝也有口味的挑剔，小包装是为了让父母知道宝宝更喜欢哪种口味。

在两家超市前，几位前来购买奶粉的宝宝妈或者宝宝爸，选择进口奶粉的比例远远高于国产奶粉。像奶粉一样，奶瓶、纸尿裤、婴儿辅食在母婴用品店里也都是由少数几个大品牌占据最好的货架位置。

而调查中，大多数新生儿父母都认为宝宝用品花费太贵。尽管贵，在以上四类产品的花费中还是坚持选择大品牌。他们的心态几乎惊人的一致：这些东西不能省，省了钱就是省了对宝宝的爱。

比较普通超市与母婴用品超市的奶粉价格，发现差距也就在几毛钱之间。两种业态的销售员都说，奶粉几乎不赚钱，一桶奶粉甚至只有一元钱的利润。对于超市来讲，婴儿奶粉只是其上万品类中的一个，薄利对于超市影响并不大。而对于专业母婴店来讲，这却是个无奈的事实。

原来，婴儿用品市场上，奶粉、纸尿裤、奶瓶、婴儿辅食等，这四类产品主要是几个超级厂商的天下。虽然这些产品利润很高，可这些“超级大户”通常只给终端5～10个点的利润。

凯尔文德咨询公司总经理刘毅分析，在过去20年，中国出生率一直处于下降的趋势，去年到达最低点，而今年是一个拐点。年轻父母除了图个金猪宝宝、奥运宝宝的彩头以外，上一个生育高峰出生的子女已经全面进入生育期，未来几年内，中国都会处于高出生率的状态。

市场需求骤然出现，而在短时间内，母婴用品的终端还比较弱，除了好孩子、丽家宝贝、乐友等连锁企业已经小有规模以外，母婴用品领域没有出现超级终端。这样一来，小终端对于大供应商没有任何议价能力。因此，以上提及的四种产品在这些终端利润极低。

而提供产品来源的供应商，除了超级大户，就只剩下超级小户。超级小户虽然可以给终端较高的利润，但是婴儿用品又是一个极特殊的产品。由于对一些不知名品牌的不了解，或者对其生产的卫生状况、生产标准等方面的担心，新生儿父母一般不会选择小品牌。因此，品牌知名度在婴儿用品行业非常重要。幸福贝贝在行业内首家设立了首席健康官，就是适应了这一原则，这一举措也使该公司一举跃升为超级大户。因此，在母婴用品超市，消费心理非常复杂，打折特价往往并不是好的促销手段，销售员终端推荐也并不十分奏效。

缺少有效率的经营模式

个人创业前景不乐观

目前个人投资的母婴用品店中，70％都不赚钱。原因是没有找到好的赢利模式，而竞争又异常激烈。不过，以会员制服务为特征的大型社区母婴超市，将成为未来的发展趋势，值得有资金实力的投资者关注。

据一位行业资深人士介绍，目前，几家大的母婴用品连锁，无论直营还是加盟店，近70％的店面不赚钱。而在医院门口采取目录营销的无店铺模式，日子稍好一些，但如果配送规模不够，物流费用足以吞噬掉所有利润。

造成母婴用品店不赚钱的原因是这些店并没有找到好的赢利模式。另外一个重要的原因是行业缺乏中等规模的供应商。超级大户和超级小户的不平衡现象使得超市处于很尴尬的状态，尤其终端竞争异常激烈的北京、上海、广州等大城市表现得更明显。

在北京某中等规模的社区，调查发现，在不足500米的距离内，除了有丽家宝贝、乐友等，还有一家不足100平方米、以加盟形式开的个体小店。在这家小店里，店主毛莉艳表示，自己的店开业最早，但随着两家连锁店的开业，她明显地感觉到竞争压力，营业情况时好时坏，少的时候一天卖几百元，多的时候进账过千元。依托亲戚关系，毛莉艳的店面几乎免租金。这使得她在与两家连锁店竞争时可以有足够的价格优势。粗算了一下，如果有租金负担，这家小店几乎不赚钱。

即使在免租的情况下，毛莉艳在经营上还是颇花费了些心思，自己需要不断加强学习，以给一些新爸爸新妈妈们提供一些育儿方面的咨询。努力记住每位会员的名字，并与他们交朋友，打感情牌。另外，给会员送货上门，送些小赠品，让会员感受到亲切和贴心等。在与大型超市、连锁店竞争过程中，打感情牌、服务牌是她别无选择的选择。

毛莉艳所在的小区以年轻人为主，准父母和新生儿父母比率很高。在这样一个环境中，她仍然处于辛苦经营的状态。可见，个人创业的母婴用品店的投资前景并不乐观。

不过，刘毅提供了另外一种思路：母婴行业适合大投资。比如在像北京回龙观这样的大型社区开设一家大型母婴超市，囊括所有商品及孕期培训、婴儿早教等增值 服务。同时，家庭对于母婴用品和服务的需求时限长达几年。因此，母婴店采用会员制，并对会员数据进行分析，提供更全面细致的增值服务将是未来的趋势。