节日促销：今年咋能抱上“金猪娃”

吴勇毅

如今，商家在促销策略上十分注重营造“购物节”的氛围。除了众所周知的节日外，店庆、换季时的消费契机商家也不会放过。在这些所谓的“节日”里，无论是商场还是消费者，都比平常要“疯狂”一些。从店外到店内的各式海报、大包小裹的消费者，都是节日里经常能看到的风景。

商家总能找到促销的理由：春节、情人节、元宵节、三八妇女节、五一、六一、七夕……传统的、外来的，间或不同商家的店庆纪念日、换季打折酬宾日，真是你方唱罢我登场，热闹非凡。

针对主题策划

大赚钞票和人气

在长春，最大的“购物节”要数欧亚店庆。说它大，不仅仅因为其经营的品类齐全、分布广泛，以及店庆期间惊人的折扣。更重要的在于欧亚店庆在长春的消费领域影响之深之广。很少亮“打折”牌的卓展购物中心在其七周年店庆日之际，其VIP专场酬宾也吸引了不少消费者；近两年来崛起于重庆路东段的亚泰富苑购物中心对节日的策划与众不同，母亲节里打造的“母亲墙”既传播了企业的亲情文化，又赚得了非凡的人气和人心。商家对节日的重视和对购物节的打造．一兴起就如火如荼。某商场负责人说，其实原因很简单，竞争嘛，以前没有这么多商场，消费者并没有这么多选择的余地，商场不断增多，竞争越来越激烈。对此，商家是怎么看的呢?国商百货企划部负责人说，从目前来看，在各种竞争手段中，消费者最认的就是这个“购物节”。它能给商场带来的是最重要的人气．因此，各商家才在打折、优惠上拼杀得如火如荼。

将消费者带进门工作才刚刚开始，竞争更重要的因素更多地体现在购物过程中：服务、环境、货品。在无序的市场中。商场必须有序地增强自己的软硬件。培育自己的消费者，这才是在竞争中长期不败的根本。眼下不少百货商场推出了更具特色的服务，比如大宗商品送货上门服务，开辟新的经营领域，延长购物时间。开辟定时、定点专车接送消费者等等。

对于价格竞争，有业内人士认为。单纯的价格竞争是百货业竞争比较低层次的竞争。它发展到一定程度会“自伤”。消费者追求的不是低价。而是同质低价，因此，在适当的时候，也会酬宾。也会打折，但这绝对不会成为主流．其主流还是最具时尚和品位的优质商品。

围绕妇婴想“点子”

商家借机抢“金猪娃”

在一家商场，张女士在挑选孕妇装，她的孩子预产期在今年3月份，“我婆婆、朋友们给我买了好多衣服，就连孩子的小衣服都买好了。”在重庆路商街上，这位买孕妇装的准妈妈表示，原计划过两年再要孩子。可听说今年是60年一遇的“金猪年”，所以她和爱人改变了主意，准备生个“金猪娃”。今年，有很多年轻人紧锣密鼓地办婚事，目的是为了赶在“金猪年”生个宝宝。

聪明的商家看到了“宝宝”的商机．已经开发出适合大众消费的孕婴产品，从服装、洗涤用品、器皿、玩具等各个方面都做好迎接“金猪娃”的准备。许多妇幼商店也在摩拳擦掌。跃跃欲试。除了靠品种丰富吸引消费者，商家还出了许多促销的新点子。一家商场推出促销套餐：凡在商场购物者，均可以得到一本育婴手册。消费达到规定金额。还可以获得胶卷和影楼提供免费满月照。对会员客户，由此类商品供应商赞助，与胶卷供应商共同举行宝宝爬行摄影大赛。婴儿憨态可掬的动作不仅可获得参赛婴儿父母的热情参与，也为商场带来很多观看的顾客，从而带旺客流量，增加销售额。在合肥多家商场看到，今年孕妇装刮起了“品牌风”，丝质裙装、牛仔系列、防辐射肚兜、怀孕内衣……“虽然孕妇装只穿那么几个月。但今年品牌孕妇装却特别吃香。即使价钱很贵．许多年轻的准妈妈还是很慷慨。”步行街某商场一营业员说。针对孕妇的保健操受到准妈妈的青睐。银河健身中心的工作人员介绍，孕妇操是根据孕产妇的特点特意编排的。可以活跃浑身的肌肉，减轻孕期体型变化带来的不适．还可增加肌肉的耐力及控制能力，有利于顺产。小米、红枣加鸡蛋、鸡汤、猪蹄汤不可少，这是传统的月子餐，一家月子餐外送服务中心生意火了。

催乳师兴起。给产妇进行乳房按摩．促进乳房血液循环．从而利于产妇下奶……一个新兴的职业——催乳师正在兴起。据了解．催乳师的工作就是在产妇生产的初期为产妇按摩乳房，通过按摩穴位。促进乳房的血液循环，从而有利于产妇下奶。准妈妈们都表示，听说过催乳师并愿意接受这种服务。从某催乳师培训机构了解到，许多月嫂都开始学习催乳技术。准备在“金猪年”抢占商机。“猪”产品火热登场商家们早早瞄准猪年商机。

猪年玩具已亮相

智能产品受欢迎

在上海多家商场、大卖场，“猪”玩具、“猪”饰品、“猪”家居等已纷纷亮相。从几家玩具厂商获悉。和“猪”相关的产品已非常走俏。阳霖玩具公司负责人杨先生介绍，该公司特地为猪年研发了一款超智能小猪玩具。这是一只具有语音对话功能的智能小猪，可以同孩子进行简单的对话．引来许多经销商的关注。杨先生表示。自中国玩具展结束。公司已陆续接到不少订单。尽管阳霖公司的外销市场占了很大份额，但这款猪玩具却因“语言障碍”而不得不留守本国，只会讲中文不能不说是这只小猪的遗憾。除了猪玩具外，猪造型的琉璃挂件、吉祥摆件、木雕猪、玉石猪、纯金卡通猪等工艺品也出现在了各大黄金店、饰品店，市场反映都不错。

点拨1

消费者日趋理性，节日促销搞忽悠反砸牌子。

消费者有这样两种消费倾向：其一，对于节日越来越麻木。不少消费者在看上一件商品时。如果价格不是很满意，往往就不会立即购买，待“节”而动，一定程度上会持币观望一段时间。其二，购物越来越理智。同一个品牌的商品几乎在每个商场都会有专柜。即使是在优惠幅度很大的商场看到的商品，消费者也会对比几家商场的价格，从中发现商场的定价规律。

不少消费者抱怨说，同一个品牌，几家商场标定的原价往往不同，而“搞活动”的商家原价往往高过其他商场，折后价格则1基本持平。这样一来，理智的消费者就会由此认为商家没有诚意。

有的商家，为了搞活动，往往提高商品的原来价格，然后再打折，当消费者满心欢喜地在活动档口购买自己早已看好的商品时，却发现商品的原价已经被标高，此时的心理感受可想而知，那个商家也名誉扫地了。

因此，商家在想办法赢得消费者的同时，还要牢记别见钱眼开，影响了长久的生意。

点拨2：

把握四个方面：一、准确的市场调查定位。主要表现在了解竞争对手的动静，特别是在几个大的节假日以及周年庆典时竞争对手最新的促销意图以及与本公司有关的商品品牌在其他对手那里的状况，比如产品结构、新品状况、折扣情况、赠品分派、新产品引进等。

二、促销时间的确定与货源的准备。超市促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。“兵马未动，粮草先行”。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时商品不充足。促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的拿不到，结果造成“粮荒”，结下“民怨”。

三、氛围营造，聚合人气。节日活动气氛包括两部分：一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的音乐。具体而言。做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围。以主题广告营造节日商机；还有在元旦、春节期间，超市商场人员可扮装新年天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离；另外一种氛围就是员工的心情，这要看组织者是否能够将员工的心态调整到一种亢奋状态来迎接蜂拥而至的顾客。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标。许诺完成之后重奖。

四、评估总结。每次节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如本次活动销量情况、同比增长率、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动不足、失利之处，吃一堑长一智；总结成功之处，乘胜前进。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取成功打下基础。