太阳能经销商 如何开辟农村市场

陈　静

我国农村及村镇人口约占全国总人口的80％，约３亿个家庭，且农村太阳能热水器市场有着90％以上的市场空白。如果农村的太阳能热水器普及率达到25％，那么就会产生1300亿元的销售额。预计到2020年，农村市场对太阳能热水器的消费量将达到1.7亿－1.8亿平方米，占消费总量的60％左右。在面对如此诱人的大蛋糕面前，很多太阳能经销商已是垂涎三尺、跃跃欲试。

调查分析当地消费水平

选择目标群体

我国能源特别是电力、煤炭等长期紧张，这给太阳能的发展带来巨大的发展空间，那么经销商应该针对哪些方面对农村市场下手呢。

首先调查当地农村消费者的经济水平、消费特点。目前就全国农村市场，除了山东、江苏、浙江等部分农村太阳能普及率较高外，其余大部分省份的太阳能普及率由于受农民收入水平及消费水平的限制，仍然偏低，但从近几年农民收入和消费水平不断提高，太阳能将有较大的需求空间，消费增长速度将快于城市。其次，在农村购买热水器（燃气、电、太阳能热水器）的比例中，太阳能热水器以其节能、环保、容水量大、运行费用低、具备安装条件的优点，将是农村热水器市场的首选。第三，对农村市场也要细分，划分出主次，找出我们的准客户在哪里。在同一县域内，不同的乡镇、不同的村庄，经济条件及消费特点也会差别很大，如河北胜芳、大营、留史、白沟、天津大邱庄等乡镇，其综合经济水平比西北省份的县城还发达，这就是我们市场开发的着重点。对于非常贫困的地区，连基本的温饱问题还不能解决，我们就不要投入太大精力；即使在同一村庄里，也要锁定我们目标客户，如：致富带头人；中等收入以上者；准备结婚盖房者；养殖专业户（用热水拌料）；乡镇上的旅馆、浴池、企事业单位等。农民购买力是我们进攻农村市场的前提，所以要调查细分您所在市场的特点，把主要的精力放在重点市场、重点客户群体上。

符合市场特点

让品牌适销对路

我国太阳能市场的门槛较低，大大小小几千个厂家，经营一个牌子很容易，但是要找到一个“如意郎君”并不容易。合适的才是最好的，选择品牌时应根据农村市场的特点，真正做到能满足农村市场的需求，要把握好以下几点：

首先，产品价位要大众化。由于受收入水平和文化水平的制约，农民的消费依然以“价廉物美，经济实用”为主要取向，产品价格是广大农民用户选购太阳能最敏感、最直接的因素。所以要选择中低档价位的产品进军农村。切记，中低档价位产品并不是让你去经销劣质产品，而是要以符合太阳能国家、行业标准为前提。农村市场决不是劣质太阳能的倾销地，即使你一时获利，但随着时间的推移，产品维修成本就会加大。同时在宣传上不但不会产生好的口碑，还会坏事传千里，影响到你的声誉及销量。

第二，产品功能适应农村环境。在功能上要把握一“增”一“减”。“增”是增加农村特定的功能，很多农村没有自来水，需要安装抽水增压泵及冷水副水箱。这就要求太阳能的设计为特定的安装提供条件，并且内水箱的设计及厚度要能经受增压泵的长期高压冲击。“减”是减少繁琐复杂的高级功能，如自动上水、水温水位显示及控制装置，以能用、实用、够用为标准，这也是目前减少售后服务量的一个途径。

第三，产品的外观设计要迎合农村的审美。太阳能支架要以结实、厚重、耐用为原则，整机颜色搭配要谐和。如有的厂家把水箱、支架设计成鲜红色，并且有“福、禄、寿、喜”的字样，这种“鲜艳、热烈、奔放、吉祥”的设计图形就会给购买者强悍的视觉冲击并使之产生爱怜亲近感。

第四，借助品牌效应，提高销售量。首先我们做一个换位思考，把自己定位于一名对太阳能热水器不了解的消费者，在眼花缭乱的产品中，想购买到称心如意的产品。可以去了解厂家经销商品的实力、知名度、美誉度、售后服务等，这些所有的一切都是品牌影响力的组成部分。作为一个普通的消费者都会关注品牌影响力，那么农村消费者也不例外。常言道 “大树底下好乘凉”，选择一个好的品牌，可以直接利用品牌力量达到迅速提高销售量，同时还可以学到先进的营销经验，对于提升经销商的营销水平是很大裨益的。所以对于一个有长远经营思想的经销商，必须要选择“品牌”机。

熟悉风土人情做好广告宣传

在对农村市场的广告宣传方式上，结合当地的风土人情，注重开展产品的实用性能，普及一些实际的产品知识，正确地引导农民的消费习惯。例如：散发有一定科普性、可读性的宣传单（软文广告）；在县城通往农村的主要路口做墙体广告及户外广告牌；乡镇公交车车体、车内广告；流动宣传车队定期在农村集市上流动宣传或搞促销活动。

做广告时要围绕；一是要易懂易记；二是倡导节能省钱；三是流行时尚，这几点来宣传。

售后服务实用到位

消除顾客购买疑虑

对农民兄弟来说，在购买这种高科技产品时，对售后服务总会有些顾虑。由于自身的地理位置比较偏远，怕在以后的使用中一旦出现问题，不能及时解决问题。 提供可靠可行的售后服务，解除农民的后顾之忧，太阳能热水器是价值较高的耐用品，消费者购买的不仅是产品还有与之相配套的服务。太阳能产品下了乡，服务也要送下乡。否则，农民购买和使用时就会处于担惊受怕中。

由于农村地广人稀、居住分散，如果县级经销商直接提供服务，就会导致较高的维修成本。为了保证维修能落到实处，可采取方法是与乡镇级经销商签订契约，由他们直接负责维修，即“谁销售谁服务”。如果乡镇级经销商的服务不到位或不落实，再由县级经销商派专门售后人员前往维修。大部分经销商都能意识到好的维修就会产生好的口碑，好的口碑就会赢得市场，赢得金钱。