办好汽车养护中心有学问

孙铁军

随着人们生活水平的提高，收入的不断增加。越来越多的私家车进入了我们的生活，这便给汽车保养行业带来了广阔的市场前景。那么如何能让这些私家车都成为他们的会员来他们这儿做保养呢？这是一个让人值得思考的问题。让我们看看涿州“自由行”保养中心是怎么面对这一问题的。

利用下班高峰时间

与司机面对面沟通

一般来说，普通的报纸广告、墙体广告、电视广告、交通台广告只是让消费者知道当地有一个保养汽车中心，但是并不能让消费者认知认同。“自由行”的李经理认为，让消费者深度了解并走进养护店，体验“自由行”的服务才是关键。其实最直接的方法就是和司机面对面的沟通。司机朋友在下班回家的时候，小区可以作为一个沟通的地点。

沟通时间也要掌握好，最佳时间是每天中午10：00－13：00和下午16：00－20：00，这个时间段是下班高峰时段，车流量较大。与车主交谈时，要集中把活动信息和服务情况清晰地告诉他们，让他们能够有兴趣去了解“自由行”。

“工欲善其事，必先利其器” 既然选定了沟通地点，剩下的就是准备工作了，备好一些横幅，展板，桌椅，展架，包装桶，大的太阳伞等，这是活动的“基础设施”；准备足量的宣传彩页（内容应包括：店内形象展示的照片，活动的优惠和免费内容，店内的详细地址和联系电话等）这能让顾客更好的了解；准备好一些小礼品（最好的礼品是盒式面巾纸，方便司机车内使用）。人员安排也要注意一下，至少要4人以上，而且所有工作人员统一服装和佩戴胸卡。

让我们看一段“自由行”的员工与车主是如何交流的。

工作人员：您好！我们是统一润滑油汽车养护中心的，很高兴能在这儿获得您的关注。（把宣传单递给司机）您凭此宣传单可到我们加盟店免费洗车一次，免费的21项安全检查，免费的空调检查。

车主：你们地址在哪儿？

工作人员：（边告诉店内的详细地址边指单页上的地址给车主看）单页上这些图片就是我们现在的店面展示。我们今天在这里搞活动，送您一份礼品（把面巾纸盒递给司机）；您做个登记，到我们店可为您免费洗车（登记中我们要记录下车主姓名电话车牌号车型行驶公里数等）。在车主做登记的时候我们可以向车主进一步介绍我们加盟店的特色服务，比如油品优势、免拆设备和每次免费的21项检查及其他保养项目等等。

车主：在您那儿换油保养多少钱？

工作人员：这要看您用什么级别的机油，不同级别价格不同，店内各种级别机油都有，品种齐全，在我们那换机油滤芯免费赠送并可以为您做润滑系免拆清洗的。有时间您去我们店内看看感受一下我们的服务。

简短明确的几句对话，能让顾客感到“自由行“人们的真诚服务，短短一周时间，用这种模式，每天可以登记20多辆车的信息，没过几天就有车主去店里洗车和检测了，平均每天3-4辆。

免费项目让顾客尝到实惠

最终成为忠实会员

有一次店里来了一辆奥拓车，通过21项免费检测，发现他的轮胎上竟有3个钉子，店员立刻给车子做了修补和动平衡，同时向车主介绍汽车养护的基本知识，司机非常感慨，以前这些服务要做4S店花好多钱才能享受的服务，在这里同样能够得到，“收费合理，服务周到”。

提高私车进店率是“自由行”现在的初步目标，只要车主能进店就是好事，哪怕是只做一次免费洗车、免费的全车检查，而进店以后，通过车主们切身体会专业养护服务，就有可能会成为忠实会员。

在众多汽车后服务企业在等客上门或争夺公家车市场的时候，我们自由行汽车养护中心独辟蹊径，以私家车为目标，开展切实有效的服务和促销活动，通过创造更多与私家车主交流的接触点，就会有越来越多的车主纷至沓来。

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我国汽车服务市场趋势分析

中国每年新增汽车消费达500万辆左右，其中个人用车占80%以上，车子坏了维修的最好去处就是4S店，配件正宗。但是昂贵的费用，让一些私家车望而却步，为了节省费用，就只能到“路边店”去修理，费用是低了，但又不放心维修质量。这买车容易修车难就成了有车一族的心病。

目前，国际上汽车售后市场的经营模式有两种最具代表性：4S形式和连锁经营。4S（即四位一体）这种汽车模式起源于欧洲，在汽车保有结构方面的特点是车型集中，每种车型有较大的保有量。大部分的4S店配件贵、服务费贵、等候时间长、服务不够人性化等问题始终不能解决，这就给连锁式经营留出巨大的空间。

连锁经营模式则以美国为代表，连锁的发起者不是整车厂，而是定位于汽车售后市场集汽配应用，汽车维修、快速养护为一体的综合性服务商。连锁方式整合了各品牌汽车零件的资源，打破了纵向的垄断，在价格服务透明化的基础上，提供汽车保养、维修、快修、美容和零配件供应一条龙服务，车主一站式解决问题。

连锁方式经营，所有的养护店实行统一标识、统一标准的服务，配件统一。这样一来，汽车配市场的服务质量就能够得到一定的控制，连锁经营的模式化能确保价格优势明显。

我国现在具有规模的维修企业就有30万家，“路边店”更是多如牛毛。根据这种情况汽车养护连锁企业可以与现有的一些汽车维修网点进行合作，组织他们加入连锁体系。加盟者只需要拥有一名工程技术人员、简单的设施和较少的投入、便可用有限的投资进入一个品牌的连锁。

在未来几年，汽车养护连锁企业将逐步占到汽车维修行业的80%以上，因此，汽车连锁经营将会引导汽车服务市场新潮流。

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