“光杆”经销商的经营小窍门

王　楠

撑门面、做生意全都靠自己，生存在批发市场中的光杆经销商怎一个“累”字了得！且不说未来的成长和发展，就当前的生存而言，光杆经销商们有着太多的不容易：实力有限，他们很难吸引厂家的注意，接不到热门的产品；对信息的掌握不够及时，一不小心就掉进了价格战的漩涡；赢利能力低，抗打击能力弱，基本上依附在大经销商门下，像个搬运工忙来忙去……

不过，苦水虽多，可小有小的玩法，照样有赚钱的机会。

一人经营也讲门面

赢得厂家好感促成订单

男女谈恋爱，讲究“一见钟情”。可见第一印象的重要性，做生意也如此。

不管是厂家还是上门的客户，进门的第一印象很重要，绝大多数光杆批发商却忽视了门店内务管理。污迹斑斑的办公桌椅，脏而乱的地面……怎是一个“乱”字了得。

相反，我的门店整理得很干净。每天不忙时，我就拿个抹布到处不停地擦，店里虽然不大，但商品摆放整齐，存货分区叠放，海报张贴规范，办公桌一尘不染，连营业执照、税务登记证什么的都整整齐齐地挂在墙上……让人一进门就耳目一新，立马产生好感。

整洁有序的内务立即使我在左邻右舍的同行中脱颖而出，当年，我就曾靠整洁的内务，吸引了多个厂家的业务人员，争取了不少新产品的经销权。

搜集具有特色的便宜货来甩卖

既赚钱又赚人气

小经销商既然不能靠店大货多来吸引客人，那就得靠强化产品本身的吸引力了。产品品种越单一，就越要在产品的选择上下工夫。

除了自己的主营产品外，还可以增加些有特色且能吸引人气的商品。在市场里，若是多留点心眼，几乎每天都能收集到厂家或是经销商的抛货信息，例如清仓货、尾货抵账商品等等。大经销商没这么多心思来处理这些抛货，光杆经销商却可以选择些适合的特价货拉到自己的店里来集中销售，以低廉的价格作为主要卖点，毕竟这小便宜人人爱占。许多消费者来批发市场也就是为了找便宜货，集中销售这些特价商品，可有效吸引零售消费者，除了赚取一定的利润外，还能增强店里的人气。此外，帮助厂家和经销商处理打折和清仓货，通常是售后结算，利于增强自己的资金周转能力。

在附近社区招收兼职人员

成本低效率高

买卖小，自己经常忙不过来，但招人又养不起。再说，业务量不稳定，招个固定的业务人员也不合算。为此，光杆经销商完全可以通过招收兼职人员的办法来解决这个问题。

首先，核算出所要的员工类型，工作时间，基本素质要求等等条件，然后在学校、附近社区招收兼职人员，解决相关的送货、门店营业、晚间进出货等工作。工资考核全部量化。如果调配得当，基本不用请专职员工。

多按大经销商的意思办

对方高兴也能换取特别照顾

大经销商下面都有若干二级批发商和分销商，几乎所有的大经销商都曾为这些二级批发商的管理问题头疼过。毕竟，二级批发商们随意性强，不服从统一安排，是窜货和价格体系破坏的主导者，常常给大经销商惹出不少乱子。

但从管理角度出发，大经销商是需要和一些二级批发商配合的。作为势力尚弱的光杆经销商完全可以在起步阶段来设法顺应大经销商的管理工作，虽说多少带有讨好的色彩，但由此可能换来特别的政策照顾，着实会让光杆经销商们受惠不小。