会议营销应远离“贵族”情结

袁志强

其实不仅会议营销，看看直销模式和广告轰炸模式，效果每况愈下，前途渺茫。

会议营销虽有百利，但有一弊，那就是高成本。一般而言，会议营销都不会卖单件或单盒，而是“推大单”，最低的月消费量也要300元，最少的购买量也要半年，这样一次成交的金额大约不会低于2000元。一般都在4000～6000元，上万元、甚至数万元也不少见，而且随着经营成本越来越高，单次成交的金额仍在攀升。问题的核心是，就算你说得天花乱坠，就算消费者千般想买，但每个月都拿出三五百元买保健品的老年人又有多少？

在目前，无论贫富地区，能够消费得起会议营销产品的老年人的比例大约就在总数的2%-5%，每年的自然增加率不超过5%。这些人群，同样是直销、广告、体验营销（以喜来健为代表），以致“骗销”（十多年前起源于广东，以投资分红为诱饵，今年大有全国蔓延之势）争夺的对象。千军万马过独木桥，大家都重点争夺这5%不到的市场，自然日子越来越难过。

会议营销今天遇到的问题，是任何一种营销模式走到一定程度都会遇到的，不过是整个中国保健行业困局的缩影。概言之，并非需求不足，而是缺乏有效的供给，如果不能突破5%不到的焦点人群限制，降低门槛，让更多人进来，中国保健行业就会一直在低谷徘徊。看看手机产业的发展，大家就会明白，如果现在还是10多年前上万元一部的“大砖头”，断然不会有今天近5亿用户。

有人预言，2020年，中国健康产业规模将超万亿。但为什么走到500亿却压力重重，走不动了呢？冰冻三尺，非一日之寒。整个中国保健品行业目前进入一个较长时间的盘整期，这个时间短则三五年，长则十年八年。只有突破价格瓶颈，中国保健行业才会有真正质的飞跃，也才会迎来真正的爆发，万亿产业才可能成为现实。否则，不过是在不同的营销模式间分饼，蛋糕并不会做大。

从“贵族”到“平民”的转化过程中，带来的不仅仅是喜悦，因为它必然是一条逐步告别暴利，走靠规模才能赢得效益之路。中国保健行业的暴利时代正在终结，一个“平民化”的保健时代正在来临，会议营销也必须适应这个转折。