琐碎细处做到家 赢得顾客心

刘　卫

朋友炒股发了财，他决定抽身退出，转做比较稳定的超市生意。在街口接下了一个近200平方米的旧门面，朋友打算对它进行全面装修。一时间，各装修公司趋之若鹜。

那一阵，朋友的手机几乎被打爆，装修公司都说能做最好的方案。朋友知道，抓住了顾客的心，销售才能长旺。超市拟定在一个月内开业。最后，他邀其中四家有实力的公司于三天内拿出最佳的方案，设计要突出人性化的主旨。四家公司使出浑身解数，紧锣密鼓地设计，方案如期报了上来。

A公司的设计是，铺上高级瓷砖，墙壁做成天蓝色，货架也采购白底蓝边的，并挂上光线柔和的吊灯。它极力营造一种温馨和谐的气氛，让顾客置身其间，有一种“家”的感觉。

B公司走的是“仿洋”路线。如果按此施工，整体装修的效果像那些大型洋超市的旗店。B公司宣称，他们的设计时尚，保证在未来几年里不落伍，并且有很多“成功的范例”。

C公司针对超市面对周边普通消费者的定位，风格上讲求简朴明快，能省的地方绝对省。这样，既为业主降低了运营成本，也能给顾客造成一种价廉物美的“视觉冲击”。

D公司与C公司的有些雷同。不过，它的独特之处是在很多细节处做了精心的考虑。如它建议各货架间的通道、大门以及入口的台阶处都铺上防滑地毯，最里面的货架上方增加辅助射灯，一律采购带圆角边框的货架，门边处备有供凉放雨伞的塑料筐，等等。

经过专家评选，建议朋友把活交给D公司去做。其理由是：A公司的设计只是在感官上让顾客产生“愉悦”；B公司“仿洋”不可取，与目标顾客发生了错位；C公司的设计用心良苦，但与杂货店差不多；而D公司的方案不仅融入“平民化”的设计理念，而且在微细处对顾客体现出一种可感知的“人文关怀”，譬如，射灯可以帮助顾客看清商品；圆角货架可以避免顾客拿放商品时被碰伤手臂的“意外事故”；铺防滑地毯把在下雨天“小心地滑”对顾客的提示语落到实处……

按D公司的方案施工，超市开业后，虽然价格与周围的趋于相同，但顾客发现这些细小处设计上的用心之处，产生了好感，来光顾朋友超市的顾客越来越多。关照到细处，不仅赢得了顾客的钱包，还赢得了顾客的心。