不一样的领导力

泰德·普林斯　（Ｅ．Ｔｅｄ．Ｐｒｉｎｃｅ）

一般来说，企业的领导者都有两大基本动力：为产品或者服务实现价值增加；有效地配置企业的各项资源。第一个动力可以从企业的毛利率推断出来。毛利率是由毛利(营业收入减去销货成本)除以营业收入。通常，财务分析师都会将毛利率作为一种评估产品或服务增值幅度的指标。它的测量结果比利润的精确度要高得多，因为利润有时候可以很高，而增值幅度却很小；有时则相反，利润很低，增值幅度却很大。第二个动力则可以从企业的间接费用率进行推断。间接费用率是指销货成本以外费用除以营业收入。这个数据未必是测量企业资源利用的最佳标准，但它确实提供了一个了解相关费用的好线索，而费用的相关信息则是可以直接从利润表上找到的。

我所倡导的财务特质法结合了这两类数据。为了保证内容具有可比性，这种方法会把特定行业或市场中的这两个数据的平均值也考虑进来。有一点很重要，我们要明确财务特质法只是对高级管理人员在财务方面所采用的手段进行测量。这和一些心理评估方法不同，财务特质法对高级管理人员的评估并不是以他们的个性为基础，而是根据不同的人对企业在不同情况下的战略市场决策带来的财务风险及相应回报的看法来对他们进行评估。

与高级管理人员任内业绩挂钩的毛利率是可高可低的，费用也一样。因此，在财务特质法中，会出现四种不同的情况：一、高毛利率、高费用；二、高毛利率、低费用；三、低毛利率、高费用；四、低毛利率、低费用。每一种情况都有与之相对应的一系列行为，分别被称为“创投者”、“掠夺者”、“重商主义者”和“平价商”。这四种特质内含的细节，说明了这四类人是如何以不同的方式利用资源、创造价值的。

创投者：以高投入追求高回报

创投者(venture capitalist)类型的高层管理者都会对有着高毛利率的项目进行投资，他们知道这样的项目通常都需要投入大量资金，而且要历时数年才能收回投资。拿棒球来打比方，如果打出本垒打，那他们就成功了。不过，在大多数情况下，他们都会因为“三击不中”而出局。

换句话说，创投者都是按照高风险、高回报的思路来经营企业的。对于他们来说，没有捷径可走。他们对如何提高产品或者服务的附加值非常重视，甚至会用比较激进的方法去提高附加值，以期提高自身产品对消费者的吸引力。而要达到这样的目的，势必需要企业投入大量的资源。在这一点上，他们的宗旨与耐心的投资者是没有差别的：长期投资等于高回报。

代表人物：斯蒂夫·乔布斯，苹果电脑公司CEO

掠夺者：迅速捞取丰厚利润

高额回报和最低费用是掠夺者(buccaneer)所寻求的目标。这类人并不是以良好的耐性和坚韧的态度著称的，他们通常都不愿意花费数年光阴去开发一项产品或服务。通常，这类高级管理人员都会用前所未有的极具独创性的手段去赚取高额回报。因为这样，所以在开始的时候，掠夺者是不会有什么对手的，只有当别人开始抄袭他们的手法时，竞争才会出现。

掠夺者的高回报、低费用目标是许多高层管理人员梦寐以求的，但是，要真正实现这一点却极其困难，因为它会受到企业在产品、市场和内部文化等方面的各种局限性的限制。要找到只需投入低成本即可产生高收入的领域并不容易，那些能够真正达成这一目标的人，都会成为投资者心目中的宠儿。代表人物：桑迪·韦尔，花旗集团董事长

重商主义者：不重视价值增加，却动用大量资源

对于重商主义者(mercantilist)的一般理解是，它是一种指某些国家为了探寻和扩张其疆域而投入国家资源的经济行为。在那些不重视为产品增值，却仍旧使用大量资源的企业高级管理者身上，也可以看到这样的行为。这些支出可能是推销费用、营销费用或管理及一般费用，但却不是用于研发的费用。通常资源都会被“禁锢”在实物库存和物流上，与那些老的重商主义国家的做法毫无二致。

一般而言，重商主义战略需要高额成本的投入，并会带来巨大风险。要让它行得通，关键在于如何找到在高成本水平上还能得到说得过去的回报，而又不需自己掏钱在产品研发上做投资的方法。一个显而易见的方法就是增加市场份额，用销量来分摊成本。但这种做法是要冒很大风险的。如果巨额投资收不回来，而毛利率又仍然很低，企业就会陷入困境。

代表人物：查克·科纳韦，凯玛特集团CEO

平价商：精简持家，决不投机

平价商(discounter)是对风险非常反感的一类人，他们会尽量避免投机行为。他们惯用的手段就是通过极端节省来补偿毛利率的不足。一般而言，他们不会把重点放在为产品增值上。与此相反，他们会把精力集中在如何减少资源的使用上。折扣店经营商在个人生活方面通常也是很节俭的，他们都有追究细节的偏好和控制欲，却不会从大局出发做通盘考虑。他们更可能沉迷于市场占有率和毛利率等数字上，却没有兴趣控制整个市场。

代表人物：罗杰纳·路易斯，TLC Beatrice董事长

领导者的特质是成功领导的关键。不同类型的企业需要不同的领导力，同样在企业发展的不同阶段对领导力的要求也是有差异的。企业需要谨慎选择领军人物，合适的才是最好的。这句话最能够体现在管理者的个人特质和企业需求的契合上。每个人都有不同的性格、动机、执行能力和文化背景，这些都会影响到他们个人领导力，从而给企业带来不同的管理风格和战略思路，最终结果将表现在企业的业绩上。同样，一个有经验的职业经理人也同样应该知道选择适合自己的企业，并在企业不同发展阶段调整自己的管理风格。

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