绍兴商行：在机会与风险的平衡中与中小企业“共赢”

陶艳艳

作为中国银行业不可忽视的一个群体，中国城市商业银行长期以来处境尴尬，生存艰难。规模小、包袱重、管制严，一直是笼罩在中国城市商业银行上空的驱不散的愁云。但这种情况在浙江地区却几乎不存在，浙江地区的城市商业银行大多发展态势良好。杭州、宁波两个城市商业银行不论资产规模还是经营业绩均居全国城市商业银行前列，台州商业银行以其鲜明的业务特色成为中国城市商业银行大军中的一个亮点。

与上述三个银行相比，尽管绍兴商业银行业绩优良，长期以来却甚少引起人们的关注。绍兴商行的员工说他们的行长是一个踏实、务实的人，对于商业银行经营抓的多，宣传工作却很少主动做，这一点在笔者与绍兴商行行长陈方晓的初次交谈中就已经深切感受到了。当然绍兴商行的低调作风也源于区域金融环境的因素，在诸多优秀的城市商业银行的映衬下，规模稍小的绍兴商行的特点就显得不那么鲜明了。然而，在中国118家城市商业银行中，特别引人注目的城市商业银行不过十几家，大多数城商行则是或者刚刚走出生存困境，或者仍然还在苦苦挣扎。而绍兴商行已经幸运地越过生死线，并且开始信步在一条富有特色的发展之路上。

结盟中小企业客户

绍兴市商业银行成立于1997年12月，是由原绍兴市越城合作银行等九家城乡信用社组建而成的地方性股份制商业银行。和大多数城市商业银行一样，绍兴市商业银行成立伊始也经历了一段艰难的创业期，消化原城乡信用社遗留下来的历史包袱、加强职工队伍建设、优化网点、规范经营成为成立初期的绍兴商业银行的主要任务。现任绍兴市商业银行行长的陈方晓是这家银行在筹建时的主要成员之一，他回忆了绍兴商行在成立初期的艰难岁月。尽管组建后拥有57个营业网点，这一数字大大超过绍兴市的任何一家其他银行，但它却并未发挥出规模效应，机构庞大、效率低下反而成为绍兴商行的一个弊端。当时绍兴商行的人均存款仅200万元，而地方政府能为绍兴商行提供的支持也极为有限，包括陈方晓在内的经营者身上背负着巨大的压力。

而今，绍兴市商业银行已经从当年的困境中走出，截至2005年12月底，绍兴商行人均存款超过2000万元，各项存款余额达141亿元，各项贷款余额101亿元，与此同时，不良贷款率仅为2.33％，绍兴商行的业绩位列绍兴市各金融机构之首。对比绍兴商行成立以来的发展历程，谈到当前城市商业银行普遍面临的生存和发展问题，陈方晓认为，城市商业银行当前面临的种种问题是历史与现实双重问题相互交织造成的。由于城市商业银行成立之初普遍有包袱重、底子薄、技术力量弱、行政干预大等种种问题，导致城市商业银行在日益激烈的银行业竞争中往往处于劣势，这种劣势又为城商行在招募人才、产品创新、风险控制上带来很多制约因素。如果不能尽快从这种困境中走出，即便不是因为资本充足率原因被监管部门强行退市，最终也会在激烈的市场竞争中被淘汰。而要走出这个困境，陈方晓认为最重要的就是找准定位。城市商业银行和国有银行以及股份制商业银行相比劣势在于规模小、资金力量弱、抗风险能力差，而与当地政府联系紧密、与市民联系紧密、决策链条短、网点多则是优势。通过与其他类型的商业银行的优劣势对比，绍兴商业银行将自身定位在中小企业、市民银行上，正是凭着这种定位，绍兴商行获得了新生。

陈方晓坦言，绍兴商业银行的发展并不能完全归功于经营者的“治行有方”，这种发展也和区域经济的发展息息相关。民营经济是绍兴地区经济发展的主导，1997年绍兴商行成立时，绍兴本地民营企业众多但成规模的民营企业很少，这些民营企业的资金需求很难在国有银行那里得到满足，绍兴商行在此嗅得商机，将业务定位在发展中小企业上，2005年绍兴商行累计为1890户中小企业累计发放贷款202.68亿元，绍兴商业成为名符其实的服务中小企业的商业银行。

绍兴商行在发展中小企业业务上初尝甜头，而此时以往那些对中小客户无暇顾及的全国性的大银行，受流动性过剩、宏观调控、政策导向的影响已开始认识到中小企业客户的潜力，开始与城商行争夺中小客户，面对这样的竞争态势城市商业银行已经无法回避。陈方晓看到了这一点，这种竞争的到来似乎早在预料之中，对于城市商业银行来说能做的就是做好竞争的准备并力争在竞争中取胜。在陈方晓看来，虽然全国性商业银行在中小企业市场这一块来势汹汹，并且实力雄厚、抗风险能力大，但城市商业银行依然占据较大的竞争优势。首先城市商业银行作为一级法人，与全国性商业银行在各地的分支行相比，授信权限大、决策链条短，对市场的反映比较灵敏，短期内可适应市场的变化。其次，城市商业银行可以自主制定信贷政策，短期内调整信贷政策以适应市场的变化，而与制定信贷政策的大银行的总部相比，城市商业银行显然更了解本地情况。最后，城市商业银行与政府联系紧密，沟通机制比较顺畅，获得当地信息的渠道比较宽泛。

当然，在这场争夺中小客户的较量中，城市商业银行也有不足之处，最突出的问题就是抗风险能力差，一旦发生高风险会受到来自各方面更大的压力。高风险是中小企业信贷的特征之一，而当前一些中小企业信贷业务做得比较好的银行由中小企业贷款带来的不良率却极低，虽然这是一个好现象，但陈方晓认为这种现象并不会长期存在。银行对待中小企业信贷风险的客观态度不是说风险越低越好，这不符合这个业务的特征，应该是要把中小企业信贷风险控制在商业银行可承受的范围内，完善利率定价机制，同时提足拨备，使商业银行的拨备能够覆盖风险。目前有的商业银行发展中小企业信贷业务时往往只看到了中小企业贷款的巨大商机，对其风险还没有引起足够的重视，长期看，中小企业的风险会逐步显现出来。要有效规避风险，就需要对风险有足够的认识并且有足够的准备。控制风险不是说一定要把不良比率限制在1％以下，更重要的是银行要有抵御和化解风险的能力。

谈及防范中小企业贷款风险的经验，陈方晓说，长期以来，中小企业融资的瓶颈在于信息不透明、缺乏担保和抵押物。但是要看到，中小企业贷款发生风险更多的是来自于中小企业业主的道德风险。为此，绍兴商行建立了风险内部通报机制，将中小企业业主的发生的道德风险事件在网上通报至各个支行乃至客户经理。要防范风险，建立科学的风险定价机制也至关重要，这样可以帮助银行根据风险确定利率标准，依据的原则就是高风险高回报，算好经济账。此外绍兴商行控制不良贷款也借助社会、银行、政府三方的力量。比如在发放中小企业信用贷款时，首先根据当地经贸委提供的资料，再通过同业咨询以及银行自身或客户经理具体考察，来决定是否可以发放信用贷款。但是对于信用贷款在中小企业信贷业务中的前景，陈方晓表示目前还没有一个使信用贷款在中小企业贷款比例显著提升的市场环境。他介绍说，为了控制风险，绍兴商行在选择发放信用贷款的对象时依据的是在地方经贸委推荐的企业名录中选择的，但是用这种方法选择信用贷款发放的对象显然不是长久之策；其次信用贷款目前还只是一个尝试，对于这个尝试当地政府可以提供一定的支持，但真正的风险控制还是依靠银行自身来把握。

发展中小企业客户与防范中小企业信贷风险，重要的是要有一只优秀的客户经理人队伍。中小企业贷款对客户经理要求比较高，企业状况、法人道德因素都需要客户经理能够对风险进行有效识别。陈方晓说，目前客户经理队伍实力较薄弱，是所有开展中小企业信贷的商业银行面临的共同难题，绍兴商行当然不例外。现在绍兴商行解决这个难题的办法是选择一个支行专门做中小企业贷款，把熟悉中小企业贷款的客户经理集中起来，这样也便于培训，提高他们的专业化程度，促进中小企业贷款的良性发展，绍兴商行的城中支行就是这样的支行。长期看，人员引进、培养的任务比较艰巨。目前绍兴商行专门做中小企业客户的客户经理仅有7人，为此陈方晓准备在全行内招聘30名中小企业客户经理，以壮大经理人队伍。行内所有人员都可以参加这个选拔，通过考试来取得上岗资格，而取得上岗证也并不意味着就一定能从事小企业贷款业务，这些员工还需要向各个支行竞聘相应的岗位。

在整个采访中，陈方晓大部分的时间都在谈中小企业业务，在他看来发展中小企业客户对于像绍兴商行这样的城市商业银行和中小企业自身来说不失为一个双赢的选择，它既可以解决长期困扰中小企业的融资难问题，又能为规模不大、资金实力不够雄厚的城市商业银行带来发展的新机遇。

谨慎迈出每一步

在全球化的背景之下，中国经济与世界经济的联系越来越紧密，中国的银行业也是如此。入世后的中国银行业不但迎来了外国竞争者，也迎来了外国合作者。此时此刻，中国银行业自我改革的冲动比任何时候都要来的强烈，各商业银行动作频频，改制、引资、上市……，种种举措不断见诸报端。对于国有商业银行来说，他们的改革幸运地获得了政策面的诸多支持；股份制商业银行大多“历史清白”，个别问题比较多的银行因其宝贵的“壳资源”也受到外国投资者的青睐；惟独城市商业银行在这改革浪潮中忧心忡忡。它们面临的竞争压力最大，它们的问题最多，它们对政策支持的诉求长期得不到满足，这类数量最多的银行群体此刻面临严峻的生死考验。尽管政策面一再表态诸如城市商业银行、农信社这样的小银行在银行体系中的重要作用，但现实是，小银行的生存状态难言乐观。

2005年11月，徽商银行的成立给全国的城市商业银行带来希望，联合从某种意义上使一些商业银行至少可以免于退市，监管机构对这种城商行联合的模式态度相当含蓄—联合要遵循市场化的做法。也许不反对也算是一种支持。此后，徽商银行成为一种模式迅速在全国一些省份蔓延，江苏、东北、山西，这些地方的城商行在分不清是市场推动还是政府推动下，将联合很快地推向了议事日程。徽商银行成立后的下一步是做好战略规划、引资、上市，而那些筹备中的联合体也必然会紧随其后。在这一点上，不论是国有银行还是城市商业银行的选择是惊人的相似，改制—引资—上市已经成为中国银行业改革中通行的三部曲。

陈方晓当然不会不清楚此刻别的商业银行在筹划些什么，绍兴商行的发展目标并没有偏离“蓝本”太远，不同的是，他宁愿绍兴商行的步子迈的慢一些，稳一些，或许这样会为绍兴商行的发展另辟蹊径。陈方晓说，如果要对绍兴商行的未来做一个规划，那么他有的只是三年或五年规划，再往远了看不确定的因素太多，你可以说要把绍兴商行打造成一个国际化的大行之类的话，可谁都知道那仅仅是个口号，这就是典型的浙江商人的想法。

未来三年，绍兴商行要做的就是把资产规模翻一番。加强人才储备、管理内控上新台阶，在绍兴市辖内的县市设立网点。绍兴辖内的诸暨市、上虞市、新昌县等都是全国的百强县（市），这些地区中小企业发展势头很好，如果绍兴商行下一步在这些地区设立网点，必然会使绍兴行的发展走向一个新台阶也能为以后走出绍兴去打下基础。一直以来，能够走出地方一隅是城市商业银行的诉求，为此，银监会也出台了相关政策，规定达到标准的城市商业银行就可以跨区经营。绍兴商行的定位在中小企业，随着这些企业发展，绍兴商行对外发展也会循着绍兴企业发展的脚步，为它们提供配套服务。

至于眼前比较热门的城市商业银行联合与引资的问题，陈方晓认为，即便合并，浙江省经济的市场化程度高，大部分城市商业银行都有民营资本入股，浙江商人的股东意识非常强烈，不可能放弃自己的主张和判断。联合，可以有多种方式，不一定非要省内所有城市商业银行联合在一起，商业银行可以自行选择合适的对象。至于会不会引进外资，陈方晓介绍，引进外资要选择合适的对象。引进外资主要是为了引进外资的公司治理和经营理念，管理方法，但对绍兴商行这样的银行来说目前还是倾向于先把自己的事情做好，先缩小差距，寻找中外双方的共同语言，只有这样才能真正达到引入外资的战略目标。

做了多年的城市商业银行经营者，陈方晓感触良多，也有很多困惑。譬如政府支持与政府干预、公司治理的成本与效率、经营扩张与资本充足率约束、增资扩股与分红压力，面对这些困惑，陈方晓的应对之道是：在稳健经营的基础上，绍兴商行的发展要兼顾人员情况、管理水平和资本充足率水平。方法也许并不特别，但足够务实。

责任编辑：高广春