柳编生意火 赚得老外千万美金

万正和是河南的农民，但他常年住在美国，做着柳编生意。

万正和的家乡在河南固始县三河尖乡，这里盛产柳条。一直以来，这里的人们都喜欢将柳条编织成柳筐、柳篓，除了自用外，一些人还拿到市场上去卖。万正和的柳编手艺在当地小有名气，他办了一家柳编加工厂，为人编货。他听说每年都有不少国内外客商参加广州交易会。万正和觉得机会来了，他精心准备了一些新研制出来的柳编工艺品赶到广州。

到了广州后，万正和发现自己的产品根本进不了交易会的展厅。因为当时能参加广交会的都是一些外贸企业，只身提篮叫卖的万正和被挡在了广交会大门外。

他找到了一位北京的朋友帮忙，朋友让他把产品照片先放到自己的房间，朋友说：“客户来选货的时候，我把这个照片推荐给客户看。”第一天晚上就有客户说这个产品好。客户到他住的地方看货，一看这么多的新颖产品，激动得不得了。

这届广交会，万正和接下了10万元的订单。这对他来说是一个天文数字，最重要的是帮助他实现了梦想。

在和客商打交道中，万正和发现一些外商把收来的柳编制品用沥青染成巧克力色后不但很好看，而且这种着色后的柳编产品在国际市场上十分走俏，他便开始琢磨对传统的工艺进行改良。一次去故宫游玩时，故宫里各种古色古香的文物给了他很大的启发。这个颜色看起来很旧，但是很有味道。在固始县，当地人加工的柳编产品大多采用柳条的原色，许多人对万正和的这一创新不屑一顾。

这一年，淮河发大水，河滩上的柳条被泡了3个月，表皮全部脱落并且枝条出现斑痕没人要，这时候的万正和因为仿旧柳制品的实验取得成功开始大量收购这些卖不掉的柳条，然后把它们制成了各种颜色的产品。

在那年广交会上，这些五颜六色的柳编制品一摆上展台就吸引了客商的眼球。 很多人到展销会上去拍照，老外排队买货，那届交易会接了50万美元的订单，企业真正尝到甜头是从那时候开始的。

1992年，与万正和长期合作的一家客户把他叫到深圳，给了他一笔71万美元的订单。通过这次的交易，万正和明白必须在市场的前沿建立自己的阵地，于是他把设在家乡的总公司的主要业务转到了深圳。深圳公司开业不久，万正和遇到了一个新问题。

当时在深圳有很多生产和经营柳编制品的厂家，竞争非常激烈。为了让自己的产品能从重重包围中脱颖而出，万正和针对山东柳和河南柳的不同特点，不断研制和开发适合市场的新产品。

1994年，应美国客户的邀请，万正和去了一趟美国，这次美国之行让他感觉到像是打开了财富之门。

万正和说：“我们这个篮子，平时我卖1块多美金，在美国能卖16个美金，差多少倍啊，不是亲眼看真是不敢相信呢，但确确实实是我生产的货，在那儿卖，在那儿销售，而且很多人买。”对美国考察后，一个梦想出现了，我要去美国挣这个大钱。

万正和萌生了把公司开到美国的想法，但是怎么去？去了以后怎样与美国的公司抗衡？自己对美国的历史文化毫不了解，家里三四千万的资产根本不足以在美国开一家公司。为了实现这个梦想他足足用了5年的时间来准备。

2000年6月6日，是万正和正式进军美国市场的日子，他选择了亚特兰大作为他闯荡美国的根据地。因为在美国的仓储费用是深圳的十多倍，为了节约开支，他将业务正红火的深圳公司改建成美国公司的后方仓储加工基地。

万正和算了一笔账，生产成本是1.4美金，运到美国，运费6毛钱，不到两块钱，在美国批发价可以卖3块多钱，还是很挣钱的。紧接着，他又在亚特兰大创办了两家公司，一家主要面对高收入人群，开发新产品，树立公司在美国的品牌形象，而另一家公司则经营大众产品，主要用来打开美国市场。这个经营策略被他称为“一高一低”。就是他找到了美国市场的两个空白点。“新东西，别人没有我新，因为我本身懂技术，专做别人没有的产品，物以稀为贵啊，那美国没有，我做的他们又喜欢，就得高价来买，那么大陆货，便宜吗，你便宜，你不能便宜过我，我是中国的厂家在这里，可以说是厂家直销。”万正和说。

万正和现已将他的生意扩展到纽约、芝加哥、达拉斯等城市，并且通过美国这个平台将他的产品卖到了60多个国家。