如何少花钱 进入大超市

冯　玉

眼下，卖场和超市对于销售的作用越来越明显，销售额占据零售市场的半壁江山。可是，要进入这些大卖场和超市，费用很高。例如某超市的收费标准为：服务费：全年含税进货金额的1％；折扣：全年含税进货全额的3.5%，每月从货款中扣除；配货费：每店提取3％；节庆费：1000元/店次，5次；店庆费：1500元/店次，2次；海报费：2500元/店次，每年至少一次；堆头费：1500元/店次，3次；违约抵押金：5000元。此外，企业还需要为这些费用缴纳增值税。

虽然国家出台政策不许收进场费等费用，但一些超市根本就是店大欺客，中小厂家敢怒不敢言。能不能赚钱还不知道，费用却高得吓人。怎样才能少花钱，跨过这个高门槛呢？

多种措施相结合减少现金支出

一、捆绑进场

大卖场对新供货商一般都要收取开户费，开户费是按户头来收的。进一个品种要收这么多钱，进十个品种也是收这么多钱。所以，对于供货商来说，进场的品种越多则摊到每个品种的开户费就越少。

对于中小企业，如果是自己直接进场，面对高昂的开户费就很不划算。这时可以找一个已经在大卖场开了户的经销商来“捆绑”进场，这样就至少可以免掉开户费，有的还可以免掉节庆费、店庆费和返点等固定费用。对于经销商来说，他也很愿意，毕竟又多了一个产品来分担各种费用。

二、选择合适的经销商做超市

什么样的经销商适合做超市呢？应该是那些有一定资金实力、手中经营数个畅销品牌、与超市有良好关系、能顺利结款和有较强供货能力的经销商。

企业不应该把超市经营权，交给仅仅在传统渠道有优势的经销商。因为传统渠道的经销商手中往往没有几个畅销品牌，其与大卖场的谈判和厂家与大卖场的谈判情况会差不多，并不能对谈判起多大的作用，进场费用大部分还是要厂家来承担。

三、选择连锁超市做经销商

将超市提升为经销商，厂家的费用会大大降低。厂家给超市提供各种优惠：价格、促销支持等。超市成为区域经销商后，会用心去经营该产品，优先推广该产品，迅速将产品辐射到各分店所在的区域，这样就实现了厂家和超市的双赢。

黑牛麦片进入成都市场时，就是把拥有100多家分店的红旗连锁超市当作经销商来运作的。黑牛麦片和红旗连锁超市签订协议，每年完成几千万元的销售额，把市场推广工作全部交给红旗连锁超市来运作。

红旗连锁超市全力主推黑牛麦片，把最好的陈列位置让给黑牛麦片，没有卖出的售点广告位也全部换成黑牛麦片广告，这样就充分利用了超市的终端资源。黑牛麦片依靠红旗连锁超市做经销商，辐射到周边市场，在没有支付任何进场费的情况下就成功占领了成都市场，在四川市场取得了可喜业绩。

四、通过厂商联合会捆绑进场

寻找多个厂家或同其他供货商联合进场，或通过加入当地的工商联合会进场。这样既可减少进场费用，又可减少进场的阻力。

太原的代理商组建了代理商联合会，目前已有会员单位300余家，太原市的超市60％的供货由该协会会员单位提供。每当新超市开业，协会直接出面，与超市沟通、谈判，以协会名义与超市方签订大合同。这种大合同以联合会的身份出现，代表若干会员的共同利益，为供货商争取到了很多由单个供货商不可能争取到的权利。

大合同签订后，协会所有会员单位均享受同样待遇。在大合同的框架下，各供货商再与超市谈判签订具体的买卖合同。

五、以贴牌形式为超市定做产品

像餐巾纸、毛巾和清洗剂这类同质化很高的产品，部分大卖场委托厂家生产，然后贴上自己的品牌进行销售。

对中小企业来说，成为大卖场贴牌定点生产厂家，既不用承担创立品牌的风险，又可以稳赚加工费，是一种稳妥可行的经营模式。有些大型生产厂家也成为大卖场贴牌定点生产厂家，除了自身有强势品牌外，还替大卖场贴牌生产，从而占领更大的市场份额，充分地利用了过剩的生产能力。

六、用其他方式来抵

用产品来抵。这对厂家来说，不仅变相降低了进场费用（产品有毛利），而且也减少了现金的支出。如果厂家的产品种类较多，可以把毛利润较高的产品给超市。这样算下来，厂家实际支付的费用并不很多。

用终端支持来抵。常见的方式有：买断超市户外广告牌或场内广告位；为超市制作相关的设施和设备，如营业员服装、货架、顾客存包柜和顾客休息桌椅等（这些物品上可印上供货商的广告）。

进入超市后，有一个问题需要厂家特别关注：财务灰色区域。举个例子，超市本月5-12日进行促销，促销期也许只卖出了1万个产品，但是超市说卖了2万个。这2万个产品都要按相对较低的进货价跟超市结算，这样1万个产品促销期和非促销期之间的差价就被超市攫取了。这就是厂家的财务灰区。

灰色区域存在的根源在于，超市促销期结束后，月底结算时虚报促销期销售量。如果进入超市或者卖场的数量少，可以派专人负责核查促销期的销售数量，但是，如果数量较多，就需要考虑采用信息管理系统或者将这一问题转移给经销商处理。