为客户解难题 推销不再难

江宜仁

谢志东是光明工具厂的推销员，他一个人推销的产品就占全厂产量的百分之五十。取得如此骄人的推销业绩，自然有他独特的推销经验。

谢志东每每在推销一种产品前，他都要站在客户的角度，审视一下自己推销的产品在质量、价格、售后服务方面有没有什么问题，客户有没有担心的事情。如果发现了客户担心事，他便作出相应的对策，给客户吃上一颗定心丸。

先锋机械厂是专门为全国各大装载机厂生产配件的企业，由于近年来装载机持续在市场上热销，因此，对配件的需求也不断增加。而先锋机械厂所使用的刀具，不仅消耗量大，而且工作效率还不高，是本市另外一家厂生产的。谢志东得知这一情况后，马上向先锋机械厂推荐他们厂新开发的硬质合金系列切削刀具。当谢志东把这种新型刀具带到先锋机械厂后，该厂主管技术的副厂长就提出来，这种刀具价格较高，以前又没用过，万一出现崩刀怎么办？不但给厂里造成经济损失，还会影响产品的交货期。谢志东站在客户的角度一想，他们的担心确实有道理。于是，谢志东便说，我马上向厂里请示一下，先免费让你们试用，用得好就付款，如果出现崩刀等质量问题，工厂包赔偿一切损失。这样便解决了客户的后顾之忧。谢志东的建议立即得到了厂部的批准。

目前，新型的硬质合金刀具在先锋机械厂用得很好。与原来使用的传统刀具相比，不仅工作效率大大提高，而且由于刀具使用寿命延长，成本反而降下来了。谢志东凭着给客户吃颗定心丸的推销手法，使光明工具厂的产品牢牢地在先锋机械厂扎下了根。

企业跟人一样，有高潮也有低谷；有红红火火的时期，也有不景气的时候。作为推销人员，谢志东深深懂得，对于长期合作的老客户，不仅要在他们经营好的时候把产品推销出去，更重要的是在他们步履维艰的时候，通过你的帮助让他们走出了困境，那么企业就会对你感恩不尽，成为你的铁杆客户。

求精模具厂是本地一家小型企业，刚开始办厂的时候，业务量很大，员工加班加点都干不完。这家厂子的刀具及其他工具是由光明工具厂提供的，是谢志东多年的合作伙伴。但从去年开始，由于附近又上了一家中型模具厂，这家厂子的设备及技术力量都比求精模具厂强，因此，好多业务都流失了。看到厂里冷冷静静，员工们都没活干，工厂老板心里非常着急。谢志东也看在眼里，急在心里。他找到老板说：“你们的困难，也就是我的困难，我一定想方设法给你们揽业务，为你们排忧解难。”听到谢志东的一番话，老板非常感动，连忙握着谢志东的手说，那就谢谢你了！

谢志东真的把自己的诺言变成了行动。他抽空东奔西跑，积极为求精模具厂开拓新的业务渠道。终于有一次，他从同学的口中得知，本地有很多烟花爆竹厂需要大量的简易模具。谢志东连忙跟那位同学一起，到各个烟花爆竹厂摸情况。原来，他们的模具都是到外地去做，不仅成本高，而且运输也不方便。听说本地有人愿为他们加工，当然求之不得。当谢志东把这个信息告诉求精模具厂老板时，老板高兴得跳了起来。

目前，求精模具厂又呈现出机声隆隆的繁忙景象。当然，谢志东也是个赢家，他的市场份额又得以保持。

把客户当成朋友，处处为客户着想，站在客户的角度思考问题，这就是谢志东推销工作制胜的法宝。在有些人的眼中，谢志东做的工作，已经超出了他的工作范围，但他还是乐此不疲地为客户奔忙着。

绿野竹制品厂原来只生产一次性竹筷子、竹椅子、竹凳子等产品。由于这些产品不仅耗料、耗时、耗力，而且产品附加值低，除去员工工资、交税、刀具损耗、用水用电等成本外，赚的钱微乎其微。经济效益的低下，使得这家厂子的老板都没有了办厂的激情。有一次，老板跟谢志东聊到这个话题时，显得很无奈。谢志东设身处地为老板着想，办厂哪个不希望经济效益好，发大财呢？于是，他真诚地对老板说：“你发财的心情我可以理解，我走南闯北，认识的人也比较多，信息来源也比较广，到时我给你留心一下，看看有什么好的产品适合你们厂做。”“那就拜托你了，如果新产品上马，那么我们厂的工具、刀具还是到你这里进货。”老板紧紧地握住了谢志东的手。

后来，谢志东果然通过关系，给绿野竹制品厂找来了一个生产环保竹地板的项目。目前，绿野竹制品厂已经改名为“绿野竹地板厂”，所生产的产品在市场上供不应求，老板终于实现了发财梦。当然，谢志东所推销的工具也在这里发挥着重要作用。