咖啡也瘦身 商界丽人引领美体新时尚

繁　海

食疗减肥纤美咖啡成行业新贵

放眼目前的消费品市场，没有哪个像减肥市场这般繁荣、火暴，而且越来越火，火得让人有些捉磨不透。据专业机构调查显示，61.84%的都市男女曾经减肥或正在减肥，其中51.84%的人体重在正常范围之内，也就是说，采取减肥行动的人当中有大部分人并不需要减肥，而是为了追求一种瘦身时尚。调查中还发现，在使用一种减肥产品失败后，有81.57%的人还会购买和使用其他的减肥产品。明明不肥还要减，吃过一次亏，还会一而再、再而三地勇敢尝试，可见人们对苗条身材的追求是何等强烈，也难怪减肥市场这么火。广州广浩生物科技有限公司总经理丘颜正是瞧准了这一潜力惊人的市场，巧寻卖点，精心运作，最终在高手云集的减肥行业画出了一道与众不同的风景。

丘颜今年33岁，原是广州一家大医院的营养内科医生。生性好强的她一心想在专业领域大展拳脚，有所作为，结果正当事业如日中天时，却因为患上一种医疗药剂过敏症，过早地结束了从医生涯。“上帝若是关上一道门，定会为你打开一扇窗。”2004年3月，丘颜应聘到当地一家医疗保健品公司从事产品销售工作，凭借扎实的医学功底，她做起销售来游刃有余，在同事中业绩出众，不到半年就晋升为部门主管。2005年初，她被公派到法国考察，一个偶然的机会结识了一种新奇减肥产品——纤体咖啡。

普普通通的咖啡怎么摇身一变就成了减肥咖啡呢？原来其中加入了一种叫做“藤黄果”的纯天然植物提取物。“藤黄果”又称羟基柠檬酸（HCA），是21世纪全新的生物科技成果。它能直接进入细胞，阻隔柠檬酸分解酶的合成，阻止脂肪生成，同时促进体内脂肪燃烧，有效调节食量，适用于各种原因引起的各类肥胖，是欧美最流行的减肥保健原料，并有着“脂肪终结者”的美誉。此外，纤体咖啡中还加入了天然食物纤维素及多种维生素，可延缓衰老，增强人体免疫力，比其他减肥产品增加了保健、美颜功效，因此受到越来越多都市女性的喜爱。

面对各种减肥产品广告中不断闪现的电视明星和模特，爱美的女性几乎没有人能抵挡住那完美身材的诱惑，丘颜也不例外，因此，她细心研究各种减肥产品和减肥方法。拿市场上最火的减肥胶囊和减肥茶来说，减肥胶囊虽然能消耗人体部分脂肪，但同时也消耗掉了人体内充当“健康保证”的肌肉量，长期服用必将导致肠胃功能紊乱，消化不良，体力透支，脏器功能下降，严重者还会罹患厌食症，甚至危及生命。作为唯一一种减肥饮料，减肥茶的效果一般，而且长期饮用会使肠黏膜变色，损伤肠道运动神经，带走肠道内原本有用的脂溶性维生素，使皮肤变干，过量饮用则会引起腹泻而导致虚脱和休克。综合对比看来，不含任何药物成分，集减肥、保健、美颜功效于一身的纤体咖啡确实是目前理想的减肥产品。看到身边的金发美女们对它疯狂着迷的样子，丘颜也动了心，决定亲自试一试。

在法国期间，她坚持每天午餐和晚餐前半个小时冲泡一包纤体咖啡，空腹饮用，饮食和运动规律则与平时保持一致。一个星期后，奇迹出现了，她真的瘦了，瘦了整整3斤，相当于她以前跑步或节食一个月所减的重量。法国朋友告诉她，纤体咖啡的神奇之处不仅于此，它还可以有效消除腰部和腹部多余脂肪，祛除臀部脂肪堆积，加速腿部脂肪分解，针对性强，特别适合需要纤体和保持苗条身材的人。丘颜听得惊讶不已，不禁萌生了将其引入中国市场的念头。

多重功效五线运作 减肥饮料进军国内市场

回国后，她就着手制定了一份详尽的项目推广计划，希望可以引起公司高层的重视，尽快将纤美咖啡引入国内。然而，她的努力并没有收到预期的效果。公司董事会肯定了减肥饮料的广阔前景，但也忌惮减肥市场的激烈竞争，最终选择了另一种保健新品。

难道就这么放弃吗？丘颜说什么也舍不得。随着经济的迅速发展，人们的生活质量不断提高，许多高脂肪、高热量的美食成了普通大众餐桌上的常客，许多人的体重也随之增长。学医出身的丘颜深刻地意识到，身体肥胖不只是体型上的不美观，更严重的是会引发许多疾病，如冠心病、脂肪肝、内分泌紊乱等。现在，已经有越来越多的人认识到了这一点，越来越多的中老年人为了健康加入到减肥大军中来，这无疑是减肥市场持续繁荣的根本原因。相对于市场潜力和产品的独特之处而言，竞争已不足为虑，纤体咖啡很快就会打入中国市场，如果自己不做，也会被别人发现这一商机，慎重考虑后，丘颜决定亲自担起国内减肥饮料市场的先行者角色。

2005年12月，丘颜辞去了年薪20万的销售主管工作，再次前往法国寻找纤体咖啡的生产技术。在一位朋友的热心帮助下，她顺利与巴黎一家保健品公司达成合作，获得其技术。回国后，她又四处寻找有实力的厂家组织生产。在产品原料的选择上，她则坚持所有原料全部从国外进口，特别是咖啡，必须从巴西进口，以确保产品品质和功效。有坚持就要有付出，为了这项事业，丘颜变卖了自己唯一一处房产，拿出了全部积蓄，还向亲戚朋友筹集了20多万元。尽管背负着沉重的压力，她仍乐观向上，她说自己从来没有如此自信过。

2006年3月，倾注了丘颜无数心血的纤美咖啡成功问世，并通过了广东省疾病预防控制中心、质量技术监督局等权威部门的各项检测。20位年龄分别在20、30、40和50年龄段的消费者有幸成为第一批试用者。其中18位试用者在饮用七天后，体重都减少了2-3斤，其余两位减重也有1斤多，成功率高达。另外，所有试用者都对纤美咖啡的口感、口味赞不绝口。

来自各方面的赞誉令丘颜兴奋不已，她又一鼓作气推出了纤美橙汁和纤美营养麦片。除了藤黄果外，橙汁中还特别加入了山楂、荷叶等植物提取物，经常饮用可排除人体毒素，促进消化，使肌肤细腻、红润、有光泽；麦片中则富含低糖、低脂、高蛋白、高膳食纤维成分和多种微量元素，在减肥瘦身的同时可迅速补足人体所需营养物质。纤美橙汁、纤美营养麦片与纤美咖啡相得益彰，为丘颜下一步的市场运作奠定了坚实的基础。

商场上无数个残酷的事实都证明过，好的产品没有优秀的营销模式必将中途败北。为了找寻理想模式，丘颜不惜重金聘请知名营销大师操刀，借鉴国外先进的销售方法，针对纤美咖啡既是饮料，又是减肥品和保健品，集瘦身、保健、美颜等多种功效于一身的独特定位细分产品销售渠道，制定了一个别具特色的“五线战略”。一、流通线——指在大商场门口设立专柜或向大型卖场、超市集中铺货，借助其优秀的销售平台迅速凝聚人气；二、专业线——面向美容院、健身俱乐部、女子会所等想保持苗条身材的女性比较集中的场所或同类产品较为集中的药房、药店重点推广，直击减肥市场；三、食品线——向副食品批发市场大范围供货，利用其成熟的销售网络迅速打开销路；四、直销线——培训一批优秀的销售人员直接面向消费者展开销售，有效培养客户群；五、专卖线——设立一家或多家专卖店，以点带面提高产品知名度。

丘颜迫不及待地将这套战略运作到了广州本地市场的开拓上，正如她所预料的，市场也迅速对她报以惊喜和高额回报！

细微环节巧妙运作 减肥新品掀起投资热潮

首先，流通线传来捷报，纤美咖啡顺利进入几家大商场和大超市，通过现场促销、有奖问答、免费体验等方式很快赢得消费者的关注和认可，日销量平均在1000盒左右，单店日最高销量达200多盒。其次，专业线和食品线并蒂开花。在详细了解了产品的独特功效后，许多美容院和药房都乐于试销，副食品批发商们也乐于在不增加渠道成本的基础上，增加产品种类，以提高市场竞争力。其中一家大型美容连锁机构一个月内连续三次进货，每次进货量都在800盒以上。与此同时，公司还招聘了30名商务代表，经过反复培训、严格淘汰，最终选出了10名业务精英。他们各施所长，分别到高档写字楼及大中专院校面向白领职业女性和大学生开展销售工作，以出众的口感和实实在在的功效轻松笼络了一批消费者，很快形成了一个稳定的客户群。喝纤美咖啡由此成为羊城美女们的减肥热选和流行时尚！

除了整体运营战略的成功外，产品的热销还归因于丘颜在许多细微环节上的巧妙运作。如价格方面，她提出了低价位策略，以纤美咖啡为例，每盒（共15袋，每袋13克，共15天用量）不到100元的市场零售价符合大多数都市女性的消费水平，但却远远低于其他减肥产品，与其显著的瘦身效果相比，产品性价比大幅提升。再如具体销售形式上，她推出了“1＋1”营养纤体套餐组合，由一盒纤美咖啡或一盒纤美营养麦片搭配一盒纤美橙汁捆绑销售，使产品功效互补，同时实现了利润的最大化。

纤美咖啡在广州的悄然盛行很快引起一些有心人士的注意，先后有广西、云南、贵州、福建、内蒙古等地的投资者打来订货电话。云南昆明的张女士经营美容院多年，旗下3家连锁店，随着近两年竞争对手不断涌现，生意越来越难做。为了超越对手，张女士一直在寻找优秀的美容、美体产品，最终看好了丘颜的纤美系列产品。她先将其作为店庆赠礼免费送给客户试用，由于产品减肥效果立竿见影，又没有任何副作用，很快有顾客主动要求购买，销量节节攀升。试销仅一个月，她的销售额就突破万元。

今年6月，内蒙古的刘先生到广州出差，巧遇纤美咖啡在一家商场前举行促销活动，立刻为其独特的产品定位所吸引。咖啡、橙汁、麦片本来就是都市女性的最爱，如今又多了瘦身、美颜、保健功效，其市场前景毋庸置疑。临走前，刘先生专程来到广浩公司，订购了500盒纤美咖啡和纤美橙汁。回去后，他仿效丘颜的做法，在当地最著名的大商场门口设了一个专柜，他还搬来电视机和DVD机循环播放产品宣传片，待人群聚拢起来后，由促销小姐组织现场问答、抽奖和免费试用活动。没想到顾客的反应异常热烈，第一天就售出60多盒产品，到两个星期后，500盒产品已所剩无几。刘先生喜出望外，立刻给广州公司打去电话，火速追加了1000盒产品。等货的同时，他也没闲着，又与两家大型超市达成了进场事宜。如今，他的日平均销量都在100盒左右，销售形势一片乐观。

贵阳的郑小姐是一家外资企业的公关部经理，工作性质要求她必须一直保持苗条的身材和骄人的气质。为此，她试过不下二十种减肥产品，不是没效果，就是易反弹。2006年5月，一位广州的朋友给她邮来两盒纤美咖啡，试用不到一个星期，她惊喜地发现自己竟然瘦了2斤多。身边的朋友听说后，纷纷托她帮忙购买。郑小姐灵机一动，何不拿下该产品的代理经销权，就冲它瘦身、保健、美颜的多重功效，一定会赢得许多女性朋友的青睐。具体运作中，郑小姐采取了一种独特的推广模式，即与健身俱乐部、大型美容院等开展合作，通过组织多种形式的美容美体健康讲座和顾客联谊活动，让消费者认识、了解进而接受纤美系列产品。由于目标客户群集中，她的销售业绩十分喜人，月平均销量都在1500盒以上。

目前，丘颜已正式面向全国招商，优惠的加盟政策、巨大的利润空间和成功的运作模式吸引了许多人登门考察、咨询。考虑到市场运作的风险，她推出了独特的“试销”政策，允许投资者先进60盒（55元/盒）产品试销，待成功后再签订代理协议。对于所有代理商公司实行免收加盟费和市场保证金，省级代理首批进货仅需5万元，地市级代理2万元，县级代理8000元，全国统一零售价98元。在具体运作中，除严格执行市场区域保护政策，确保代理商有足够的利润空间外，公司还将为代理商提供全面的营销指导，协助其市场运作。考虑到产品种类繁多，代理商可能一下子把握不住当地情况，公司还推出了免费换货制度，随时为代理商调换产品品种。与此同时，公司的新产品开发工作也开始了，丘颜的设想是开发果冻、巧克力、软糖等一系列纤美小食，让普天下的爱美之人都能轻松享受美丽、健康人生！

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