劣势变优势 小县飞出新暖气

丹　阳

变混乱合伙为创业良机

3年前，远在海南的赵杰被朋友召回大连，并向他展示了自己的专利产品——远红外电热辐射取暖器。走南闯北的赵杰当时就断定：这个产品能行！

为啥？它颠覆了传统取暖方式，创下了3个第一。

首先，它是第一个利用红外辐射原理取暖的新产品：当电子受到激发和振动时，向周围空间发出电磁波。因自身温度或热运动原因激发产生的电磁波传播被称为“热辐射”。热射线投射到物体上便产生了热效应；

其次，它是第一个具有美容保健功效的取暖器：热辐射主要是红外线辐射，5.6-15微米的远红外线对人体健康有特殊重要的作用，被科学家称为“生命线”。因此，该产品具有了舒筋活血、化瘀解毒、促进血液循环和新陈代谢等作用。频谱射线被皮肤吸收后，与皮下组织共振，还有杀死皮肤内的各种细菌、祛除面部色斑、细小皱纹、增强皮肤弹性和人体免疫功能等作用。

最后，它是第一个达到真正无风、无尘、无味的取暖器。

于是，赵杰加入了几个人组成的合伙团队。然而，这个被他看好的产品，经营了没几年，竟然活生生地做“瘫”了。价值15万的2条生产线，愣是报销了32万；一批包装盒报了7万多，实际连零头都用不上……就这样，好好的企业被合伙的几个人，你一口我一口，硬是给掏空了。

唯独赵杰例外。凡经他手的财物，全都实价实开、实报实销，没一点猫腻。供应商好心地问他开多少，都被他顶了回去。供应商愣了：“高开虚报，不都这样吗？”赵杰却说：“实价实开就算是万分之一，那个万‘一就是我！”正是凭着这一点，在合伙人分崩离析后，赵杰得到了专利权人的任命。已近50的他获得了创大业的机会。

原本混乱的管理顿时清晰了。

变空想市场为踏实创业

赵杰坚信：要政策，找上层；但市场启动，必须脚踏实地，来不得半点虚假。否则，不是被绊倒，就会踩进坑儿里崴了脚。为此，他一辆面包车，将全部家当都搬到了老家——长岭县。这是吉林的一个小县城，名不见经传，离长春120公里。

回到老家的地头上了，绿灯多了。老赵回家乡投资了！得支持！政府给了优惠政策，提供了闲置的厂房、办公室。在省城长春举办的东亚博览会，赵杰的“暖邦”公司（地址：130000长春高新技术开发区林园小区4号楼102室电话：0431-895927613019222803生产基地：长岭工业园区电话：0438-729270013756738686）成了县里推荐的两家参展企业之一。成本降低了，帮扶多了，赵杰得以带领“暖邦”产品一点点起步。

以前，空想市场有多大；而今，落户小县城逼着他踏实创业。

不过，落户小县城，做全国生意的地利优势一下就淹没了。

“这年头，酒香都怕巷子深。别人削尖了脑袋往北京、上海等大城市钻，还要猛砸广告费。你赵杰要想让“暖邦”产品飞出闭塞落后的小县城，能行吗？”

“人家没实力，也要往脸上贴层金，豪华装修充门面；可‘暖邦窝在小县城里，一副穷酸相，能让人相信这就是颠覆传统的取暖新产品吗？”

……

亲朋都为赵杰捏了把汗。

“巷子是深，但‘怕与‘不怕关键看怎样认识市场，认准了就不怕了！”赵杰从容地说，“只要抢先一步满足了市场需求，就不愁产品找不到市场，市场自会主动找上门来！”为此，他在长春设了个简简单单的办事处，起到露露脸的作用。

这一露脸，最先把媒体吸引过来了。北方法制报找到赵杰，对新产品很感兴趣，主动刊登了产品信息。这下，赵杰一分钱没出，只交换了2台产品，就让“暖邦”在全国性报刊上露了脸。咨询电话、寻求合作的人明显增多。后来，陆续又有些财经杂志也刊登了产品信息。就这样，远红外电热辐射取暖器的名响彻全国。不仅东三省的人知道了“暖邦”，连山东、北京、河北、四川、云南、浙江……都知道了吉林的小县城出了种好产品。招商电话热得烫手，长岭、长春两头跑的赵杰，配了两部手机还常占线。

变客户的投资疑虑为完全放心

赵杰是个很爽快、儒雅的人。不像商人，倒像个老大哥，乐呵呵的让人很好亲近。很多经销商打了几个电话，买卖就成交了。遇上砍价凶的，赵杰也不急：“你少掏了点钱不要紧，我做全国市场，一旦价格乱了套，可就垮了一片啊！你占这点便宜岂不成了罪过了！你也替我想想？……”不急不躁，笑呵呵地讲道理，赵杰的作风不仅征服了经销商，也让跟着赵杰创业的老工程师佩服得直翘大拇指。

有个河南的商人投资很谨慎，到了长春办事处后，坚持要看看生产场地。赵杰就真的拉着他跑了120公里去长岭，对方还在那住了一晚侦查情况。可靠性没问题了，担忧又来了：“你今年不招代理商，我今年只能经销。可明年呢？你设了代理之后，我们怎么办？”赵杰解释道：“今年是市场启动，不招代理是为了降低投资者的风险。等明年产品销售平稳了，你们可以做代理商，如果不愿意，也可以直接从我厂家拿货经销。不会让代理商从你们这些‘元老身上扒皮的！”这下，对方放心了，但赵杰的做法又让他纳闷了：“你咋不收代理费呢？不管咋样，先把钱揣进自己包里呀！”赵杰呵呵一笑：“钱收上来了，我肯定得花出去。要是哪个代理商反悔不干了，我还得把钱退回去，这不是给自己提前背债呢嘛？”不同常人的想法恰恰说明了他坦诚率直的本性。