我卖垃圾处理器：胜在“零风险代理”

先挑项目后挑厂家

坦率地说，我是一个商人，盈利是我的最终目的，所以有点“朝三暮四”。

在代理食物垃圾处理机之前，我就已经在家电行业干了很多年了。但2003年前后，传统家电的利润空间逐渐被挤压，我就转向以MP3为主，顺便做些电脑耗材等周边产品。前两年MP3没那么普及，利润也很可观。可到了2005年初，MP3市场发生了很大变化，各种低价位的杂牌MP3对市场冲击很大。盈利大不如前。

于是，我决定从MP3市场上退出。可做什么呢？市场项目多样而纷乱，一时还真难确定什么产品有市场。但我始终有个标准——消费者越来越理性，单靠商家的宣传是没用的，真正具有实际用途的、人们能承受得起的产品，才是最有市场的。

一次和朋友聊天，他向我推荐厨房食物垃圾处理机，还说这个产品在国外已经相当普及，在美国的使用率已经达到了95％以上。我一听就动心了：在国外很普及，说明这个产品是日常生活必需的；我以前从来没听说过，说明国内市场还是空白！国内的生活水平虽然没达到美国的富裕程度，但经济发展这么快，一些大中城市已经有相当一部分人达到了小康水平，食物垃圾处理机在中国应该有市场。

有了这个判断，我就着手寻找合适的厂家。我走遍了各个家电市场以及综合超市，都没发现这种产品。于是，我就通过网络去寻找。但我并没急于去选择哪一家，而是更深入地了解产品的工作原理等信息。

经过一番比较，我决定代理美国的品牌。国内虽然也有几家，但是他们的产品看起来和国外的比较类似，产品说明也很雷同。所以，我怀疑他们是仿造的，产品质量不一定能保证。后来，我得到了ISE、格莱达等厂家的市场报价和宣传资料。我先让一些朋友看看资料。结果，他们都挺有兴趣，能承受的心理价位在1000-2000元之间，格莱达的食物垃圾处理机大部分正好在这个范围内。就这样，格莱达成了我的关注对象。

通过之前的了解，我知道垃圾处理机目前主要有两种电机技术，交流感应式和直流永磁式。目前国内大部分厂家都只生产其中一种，只有格莱达同时拥有两种电机技术。两种机器各有优势，比如说，直流电机的垃圾处理机转速快，粉碎能力强，而且重量轻，同时价钱也相对要便宜；而交流电机的垃圾处理机声音小，运转平稳，机器使用寿命长等。卖两种产品，可以网罗更多客户。

此外，我还考虑过同时代理两个公司的产品，来弥补型号单一的缺陷。但最终觉得同时和两个公司打交道比较麻烦，而且政策都不太一样，操作起来不容易。况且，现在很多公司在市场上短期操作，赚了一笔钱后整个公司就不知去向了。在我经销MP3时，就曾碰上这种情况。所以，为了尽量降低这方面的风险，我最终决定只代理格莱达的产品。上海格莱达电气有限公司（200235上海漕溪路251号望族城5号楼2层A室电话：021-51095655）本身就是美国公司在华的全资子公司，在上海设有研发和生产中心，感觉他们确实是想把中国市场做好。出于商人的谨慎，我更乐意跟这样的公司合作。经过不断沟通，我（黎唯伦 地址：315000浙江宁波市胜大道800号18楼A座 电话：13761751168）取得了代理权，为期一年。

宣传不足演示补

考虑到这个产品在国内市场出现得少，我决定先在宣传上下功夫。我跟当地各个大建材市场的水槽和橱柜商联系，把他们发展成经销商。不承担任何风险，只要顺便介绍产品，卖出去就能得到丰厚的利润。所以，大部分橱柜和水槽商很乐意跟我们合作。样机很快就布满了整个城市，宣传资料也已经全部发放到经销商手上，几个人流量比较大的经销商处还专门设立了广告牌。

到此，第一步的准备工作算是结束。单靠经销商肯定不够，毕竟垃圾处理机对他们来说只是附带产品，奢望他们花费时间为我们产品做宣传是不现实的。要让更多消费者知道食物垃圾处理机，走大众媒体渠道是必需的。因此，我决定投放广告。市报晚报等针对所有人的媒体，我暂时没考虑。垃圾处理机的消费群是中高收入人群，这个比例在我们市不超过30％，而且工作地点集中在市区的写字楼。所以，我决定从这里入手。

首先，我选了几个重点的市区高档写字楼作为试点，在电梯间做平面广告。这里的员工大都收入层次比较高，购买力很强，又是年轻群体，对新产品也易于接受。电梯是整个写字楼里人流量最大的地方，人们在枯燥地等待电梯到达目的楼层时，悬挂着的平面广告很吸引注意力。

在随后的几个星期里，咨询的人逐渐多了，但最终成交的还是屈指可数。我有点琢磨不透。按我的推算，应该有一个比较好的销售才对。于是，我向公司寻求救援，他们派来市场技术人员对我的操作模式进行考察。发现病症在于：无论从哪种渠道，客户都只能了解产品的基本资料，缺乏直观的认识，包括它能用来粉碎什么，粉碎以后的颗粒有多大等等。平面广告和宣传彩页都存在这个问题，比如：我们说A系列垃圾处理机的噪音在20分贝以下，但客户不知道20分贝到底是什么水平；我们说粉碎后的食物垃圾颗粒可以达到2立方毫米，而几乎所有的客户都不知道2立方毫米是多大体积……

解决的办法是现场演示，让客户有直观体验。刚好五一临近，我决定在一个经销商处做现场演示。果真，当天就有客户明确表示要购买。有了这次成功的操作，以后我就不定期地开展这样的演示活动。

其次，我认识到网络宣传的重要性，便利用当地的装修论坛和团购网等，让更多消费者了解产品，还在线答疑。用产品能给生活带来的便捷和好处吸引他们，最终诱导他们购买。

最后，通过招商，发展二级代理商，并把我的经验共享。

现在宁波市场虽然暂时还没有同类产品，但面临激烈的竞争是迟早的事。我抓紧时间树立品牌形象、占领市场，为日后与别的品牌竞争做准备。