一部保时捷换来一个大品牌

美国醉尔心思冰淇淋公司(Dreyers Grand Ice Cream)的命运，29年前因为一部保时捷跑车而改变……

那是1977年。醉尔思公司经营不善，面临严重的资金短缺，亟需变卖。现任的CEO、当时年仅34岁的罗杰斯(Cary Rogers)，因为与同学合伙经营连锁餐厅不善而破产，已经一年多没有收入，他决定接手这家公司，并迅速向银行贷到了买下醉尔思所需的大部分资金。

最后只缺1．4万美元。银行户头仅剩2000美元的他，只好卖掉自己在高薪时代所买的保时捷跑车，而当时市面上该款二手跑车的价格，刚好就是1．4万美元!年轻时所购买的一件奢侈品，竟意外地成为他这辈子所买过最重要的一件东西。

罗杰斯走进醉尔思办公室的那一天，改变了他自己的命运，也改变了公司的命运。原本醉尔思是年营收60万美元、拥有30名员工、多年来挣扎求存的北加州小公司，在罗杰斯接手经营29年后的今天，变身为年营收20亿美元、拥有6000名员工、领导美国盒装冰淇淋市场的大品牌。

直接送货

罗杰斯分析，醉尔思成功变身的三大主因为：直接送货的系统、员工第一的文化，以及产品创新的精神。

从1929年公司创立开始，醉尔思就跟对手不同，坚持冰淇淋要由公司的卡车每天多次直接运送到零售店面，并且由司机亲自将产品上架。相较之下，对手的产品一般只交到各零售店面的仓库，产品从出货到消费者手上的过程并不是由公司全面掌控，因此比较难以确保品质。

直接送货系统也让公司更能掌控店面存货。贩卖醉尔思产品的商店，不需要考虑存货的问题，而且可以一直等到顾客买了冰淇淋，才付钱给醉尔思。这样方便又没有资金风险，大大增加了零售商贩卖醉尔思产品的意愿。

此外，醉尔思的冰品口味总共高达280种，直接送货系统可以帮助公司搜集重要的资料，知道在有限的货架上，应该根据当地消费者的喜好，填入什么口味的产品。

直到今天，醉尔思还是美国冰淇淋业界中惟一拥有全国性直送系统的公司。当然，这种运送模式的成本十分昂贵，所以，多年来醉尔思也为其它品牌的冰淇淋送货，以分担成本。对于目标市场不同的品牌，公司甚至进一步帮他们制造，并且运送冰淇淋。与醉尔思合作过的知名品牌无数，包括Ben&Jerrys、哈根达斯、星巴克等。不过，这些合作关系竟意外地成为了公司的一大营收来源，如今约占总营收的1／3。

员工第一

20世纪80年代中期，醉尔思开始大幅扩展版图，罗杰斯惊觉，随着公司扩大，员工的凝聚力和共识也逐渐流失。在多次对话后，罗杰斯花了两个周末的时间，坐在桌前埋首写下了《我也能拥有影响力》的经营哲学，旨在鼓励员工了解自己的潜力。

1988年，醉尔思制作了一个小手册，把这份哲学化为10条守则，成为公司的信条。罗杰斯解释，他的目的是，希望员工保持住“第一天进公司时的态度”。员工第一天上班时，通常抱持着想在事业生涯中有所进展的良好态度，罗杰斯说：“我们的工作是，不要去改变这种态度。”

罗杰斯认为，聪明雇用以及严格管理是企业用人的两极。如果已经先做到了聪明雇用，就不需要之后的严格管理。既然公司雇用了员工，便要给予他们信任，因此醉尔思没有打卡等一大堆的规定。他表示，会偷公司铅笔、会提前下班的人，只占员工的15％，但许多公司的规定，却是为那些少数员工所设计，结果对其他85％的员工而言，非常不公平。

醉尔思公司相信员工，因此把决定权交到员工的手中。罗杰斯表示，当你告诉一个人“由你决定”时，表示你相信对方拥有做出正确决定的能力。他举例，当他的太太问他，今天晚上应该去看哪部电影时，他如果回答：“由你决定。”太太都会很高兴，这就是信任拥有的威力。

产品创新

醉尔思公司创立之初，冰淇淋只有香草、巧克力及草莓三种口味，它的创办人却运用专长，推出了前所未闻的口味。这种产品创新的精神，一直保存在醉尔思的基因里。

例如1987年时，该公司推出了史上第一个低脂冰淇淋，并拿到专利权。1991年，公司接着推出无糖低脂的冰淇淋，1992年再推出脱脂冰淇淋，如今回头再看，醉尔思远远走在健康饮食风潮之前。

在冰淇淋业界，创新大概都只在口味上，但醉尔思却不断在科技上投入心血。公司前年推出了名为Slow Churned的新产品，声称已经找到方法，让低脂低卡的冰淇淋，味道与口感吃起来跟一般冰淇淋一样。在公司所做的产品测试里，确实有80％的民众吃不出Slow Churned与一般冰淇淋的不同。

美国《新闻周刊》估计，SlowChurned的研发与营销，花掉了醉尔思1亿美元以上的经费。公司最近的新花样，是去年中推出Dibs一口冰淇淋。Dibs只有手指大小，虽然是冰品，却可以在室温中放45分钟之久，也不会融化。这个技术同样是醉尔思的心血结晶。

为了满足现今消费者挑剔的口味，醉尔思网站上还提供了特殊搜寻功能。消费者可以输入各种条件进行搜寻，例如不要糖、不要核桃，网站就会显示出所有满足这些条件的产品。如果消费者进一步输入家庭地址，网站还会显示出距离你家车程10分钟之内，哪些店面正在贩卖这些产品。这个新鲜的功能，每年有50万以上的人次使用。

对于自己以一部保时捷，换来的30年快乐创业生活，罗杰斯的笑容，就像个正在吃着冰淇淋的大孩子。

编辑：李丹霞

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