做知名运动品牌的宠儿

简佩歆

戴一副金属框眼镜，穿一套亮橘色的运动服，脚踩慢跑鞋，打扮朴素、仿佛随时准备出门运动的陈国钦，如果不经人介绍，你绝对想象不到他就是全球运动布料厂争相下订单的台湾“兴采实业”董事长兼总经理。

陈国钦就像是自家产品的“最佳活道具”，他总是将兴采实业开发的机能性T恤随时穿在身上，并很有自信地随地“打广告”：“不信你穿穿看，绝对比你身上任何一件衣服都要轻和舒服!”

燕子衔泥点滴积累

轻、薄、伸展性十足，正是兴采实业布料的制胜法宝。但谈起陈国钦的创业过程，却是一点一滴累积从无到有。

1989年他离开家族传统纺织企业，与妻子两个人到台北自行创业。起初，“兴采”只是路旁的寝饰精品店，妻子在店门卖棉被，陈国钦自己就在店内惟一的一张桌子上设计布料。

兴采实业最早的外国客户是K-mart，因为在美国拥有庞大的销售渠道，K-mart每次订单量都非常大。“一个订单可以接到24万码布，只是1码布通常仅能赚台币1元，外国人要求又严格，往往一发生问题就血本无归，风险太大。”陈国钦回忆，当时也从事纺织业的哥哥陈阿明的一封信，让兴采实业决定转型。

陈国钦说：“哥哥的信里夹带了一块防湿透气的布，并附上杜邦开发的薄膜，告诉我这东西值得开发。”于是陈国钦带着新研发的布料前往东南亚，岂料，防湿透气的布料在天气炎热的东南亚并不受欢迎。正当事业面临瓶颈之际，碰巧台湾纺织业前往香港法兰克福INTERSTOFF参展，兴采实业搭上这班列车，开启了与国际接轨的大门。

低价策略叩开国际大厂

初试啼声的这场展览，改变了陈国钦与兴采实业的命运。展场上，外国人对“兴采”研发的布料非常感兴趣，陈国钦说：“为了吸引老外注意，我连牛仔裤都加上了这层薄膜。”即使当时日本、英国、意大利等先进国家已相继拥有这项技术，但陈国钦的低价策略，让苦于其它国家单价过高的大厂们眼前为之一亮。

参展可以快速宣传自己，同时也获取其它市场信息。“兴采”马不停蹄参加世界各国纺织展览，陈国钦说：“我们一年最多参加了11个展览，就算经费不足，员工们4人必须挤在一个旅馆房间里住也要参展。”展览摊位上，只要听到有知名品牌在场，“兴采”全部样品就都免费提供!陈国钦认为，“能舍才有得”，做生意一开始就是要先有投资才会有回报。这种拼劲，让兴采实业在国际间打响了知名度，渐渐地有大厂找上陈国钦合作。

追求不被退货的完美品质

不过，也因为与这些国际大厂的合作，让兴采实业更加体会到品质的重要性。

某次，一个德国专业航海品牌公司退回了3000码的布料，因为他们发现布料会渗水。陈国钦说：“他们要求非常严格，把衣服丢在洗衣机里连续洗3天，模拟出海的大雨、大浪等严峻环境，结果布料与防水薄膜脱离了。”这次退货让陈国钦赔了150多万元新台币。

除了此事外，日本“雅马哈”也让陈国钦得到教训和经验。“雅马哈”当初拿到布料时，打算设计成雨衣，因此拿着消防栓的水柱冲，模拟骑车时风大雨大的情景。当然这也遭到了退货的恶果，但不打不相识，陈国钦说后来这位主管成了“兴采”的驻日代表。

这些例子一棒打醒了陈国钦，他加紧成立实验室，添购实验设备，一定要让布料达到最完美的品质，陈国钦将挫折转化成进步的力量。

以速度争取客户

如今，对于产品品质的坚持与优良的服务态度，让“兴采”成为Nike、Adidas、Esprit、Mizuno等近百家国际知名运动品牌长期合作的客户，特别是美国Nike户外机能性织品，更在2001年时与“兴采”签下长期合约。

陈国钦充满自信地透露，Nike的代表曾说过：“‘兴采是一家绝对要好好合作的厂商。”其实日本也拥有相同的技术，但是日本单价高，交期又长，日本需要花上60-90天才能交货，“兴采”则只需要40-60天即可。

除了交货迅速外，“兴采”让客户“一次购足”的经营方针也赢得好评，整家公司就像是小型的成衣厂，布料设计师现场下单后，立刻现场打样，陈国钦表示：“一个小时内就可以看到符合客户构想的初步成品，这样可以加速客户下决定。”

编辑：李丹霞

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