敢为人先善经营 农妇成为名牌经纪人

陈健翔

有谁能想到，一位普普通通的农村妇女，能抓住当地的地域优势做苹果中介，并取得了令人羡慕的成功。

抓住果园优势

组团营销迅速发展

20年前，杨志芳靠种田添补家里，身为乡村教师的丈夫，每月挣着微薄的工资，两个孩子上学，加大了家中开支。缺钱的滋味让这位要强的农家女坐不住了，心里总想着怎样挣钱。她听人说，内蒙古呼和浩特市有一个苹果交易市场，往那儿贩苹果能赚钱。于是，她东挪西借筹集了6000元钱，在本县的一个果园收购了一车国光苹果贩运到内蒙古。

本以为能赚一笔，却由于信息不灵，市场行情有变，本省的几个果商已抢运去十多车苹果，市场饱和，销量有限。竞争不过人家，只好以低于收购价出手，加上运费和吃饭住宿的花销，赔了3000元。她冷静地总结了失败的教训，又返回吉县拉了第二车苹果，这车苹果的品种和价格更适合内蒙古消费者的需求，前后5天时间，顺利出手后她赚了600元。那可是丈夫6个月的工资啊，杨志芳更坚定了做下去的信心。

杨志芳的胆子越来越大，从第二年开始，她联合了本村几个农户，组成一个小集体。把吉县苹果贩运到本省的大同、河南的驻马店，最远贩运到广东省。每车苹果多则赚3000元，少则赚2000元，一年做4个月的贩果生意，她的收入每年都在2万元以上，这在当时让同乡们羡慕得“要命”。

超值服务做得好

好口碑引来四方客

每次贩果到外地后，杨志芳有意识结识一些外地果商，请他们吃饭，给他们介绍吉县苹果的特点、产量、品种，留下电话号码，热情邀请果商来吉县。

1990年9月苹果成熟季节，河南驻马店的果商侯老板、新乡的果商刘女士及大同的果商共20多人来到吉县。因为人生地不熟，她们专程找到杨志芳，请杨志芳做苹果经纪人，在果商和果农之间搭起一座桥梁。杨志芳当时有一辆机动三轮车，她以此为工具，带领果商和果农见面，如果果商能看中苹果，就由她出面和果农进行讨价还价，直到果农、果商双方满意成交。每谈成一车苹果，果商就会付给她300元钱中介费。当时吉县没有跑长途的装果车，杨志芳就电话联系运城调车，又帮果商找到装车工，办好检疫及出境手续，直到苹果装好上路，她才放下心来。出了吉县县境后，在一个拐弯路段，因司机走不惯山路，车侧翻在路边水渠中。杨志芳接到电话立即停下手头的活计，领来3辆三轮车和几个装卸工把苹果重新装进果箱，找车把出事车从水沟里拉出来，装好车后送刘女士上路。事后，刘女士不仅从河南打电话对杨志芳千恩万谢，而且每次到吉县贩果必定找杨志芳做中介人。

广州果商王先生因出道较晚，分辨不清红富士和大国光苹果，错将品质较劣、口感较差的大国光苹果当成红富士。当时一公斤红富士3.2元，一公斤大国光苹果仅2元，如果装糊涂，一车苹果杨志芳就可赚到6000多元，可她没有干这昧良心的事情，硬是给王先生讲清两样苹果的差别和识别办法，她自己虽然只是赚了300元的信息费，却得到王先生的信任，从此王先生成为她的铁杆客户。如今，像王先生这样的固定客商，杨志芳至少有40多个。

作为经纪人，杨志芳密切关注着果品行情。她利用自己与外地市场果商联系紧密的优势，千方百计地掌握信息。在中介苹果过程中，她利用掌握的信息，向果农提出价格参考建议，不少果农采纳了她的建议后，苹果及时出手，都卖了好价钱。以2003年中秋节为例，有位广州果商想以每公斤3元的价格购两车红富士苹果，而当时红富士苹果处于七成熟，杨志芳根据自己掌握的行情，认为全国苹果普遍丰收，红富士价格肯定要下跌，于是建议一户姓李的果农不要惜售。姓李的果农及时采摘出售了一万多公斤苹果，后来事实证明，这位果农当时出售比成熟期出售多卖了6000元。

“我能做经纪人20年，与上千名外地果商和几千户果农打过交道做过生意，至今牌子不倒，靠的就是‘诚信二字！”杨志芳颇为感慨地道出了自己做经纪人的秘诀。

为果农提供果用物资

扩大经营范围财路宽

1997年9月，吉县建起当时在晋南最大的苹果交易市场后，杨志芳在市场内租了一间门面房，建起“老杨信息部”。

从事苹果中介业务的同时，杨志芳看到果农对苹果管理越来越舍得投资，果用物资量逐年加大，她敏锐地感觉到经营果用物资将是大商机。于是，她又创办了一家“果用物资店”，主要经营果袋、字模、农膜、农修、施药设备。以果袋为例，全县用量10亿多个，杨志芳在每年春节前把果袋进回来，留到第二年的6月出售给果农使用，赚取其中的差价。这样，除了中介苹果的收入之外，杨志芳开设的农资店成为她第二个财路。

杨志芳第三个财路是贮存苹果，面对每年9月至11月苹果大量上市时，市场价格较低，而春节前后果价疯涨的现象，精明的杨志芳又打起苹果贮存的主意。在大旺市时以低价收购苹果，租赁冷库贮存起来，等到春节前后上市，一箱10公斤苹果，最少可赚到10元钱的差价，贮存苹果又给她添了不少钱财。

地址：042200山西省吉县吉昌镇桥南村

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