还是熟门生意可靠

唐道银

经营眼镜成富翁

司徒尚炎出生于有“眼镜之乡”美誉的广东阳江司朗村，他是在乡亲们磨制眼镜的“吱吱”声中长大的。

看着周围的乡亲们都在发着大大小小的财，忙着自己的生意，已在一个大公司里任总经理助理的司徒尚炎辞了职，也想出来创一番自己的事业。而他当时手里只有6000元钱，于是在／顷德容奇镇开了一家小眼镜店。30平方米的店面，三分之二归自己用，三分之一出租给别人，以店养店。

当时的容奇镇只有2万人，但大大小小的眼镜店却有好几家，跟这些先起步的同行比起来，司徒尚炎除了对眼镜行业的认识更深刻、水平更专业外，在资金、社会关系等方面没有任何优势。

就在司徒尚炎为生意没有多大起色而苦思无计的时候，一个浙江人上门来推销电脑验光机。当时眼镜店大多依靠测视力表给顾客验光配镜，一张视力表不过几块钱，而一台电脑验光机需要几千元。所以当那位浙江人来推销电脑验光机时，几乎无人答理他。司徒尚炎却看出了电脑验光机的价值，只是没钱买下它。于是他跟浙江人商量，先把电脑验光机留下来，让他试用一个月，如果效果好，他就买下来。浙江人答应了。

电脑验光机到手，司徒尚炎马上找 到一家印刷厂，赶印了2000张电脑验光的海报，都是大红底色，他要搞的就是“祖国江山一片红”，找人连夜将海报贴满了大街小巷。在人流最密集的容奇电影院门前，连片的海报足有上百平方米，远看红彤彤一片，耀人眼目。司徒尚炎的“红色攻略”在小小的容奇镇引起了轰动，第二天店里的人流就翻了几番。自此，司徒尚炎的眼镜店成了容奇镇上的名店，生意蒸蒸日上。随后，他又趁势开了几家分店，两年之后，司徒尚炎就成了百万富翁。

几番折腾梦成空

好像做梦一样，司徒尚炎觉得赚钱是如此容易，变得飘飘然起来。那时候，广州房地产业正在“兴头“上，用当地人的话来形容，做房地产就好比从地上拣钱，司徒尚炎早已看着眼红。司徒尚炎卖掉了所有的眼镜店，与朋友共同筹集500多万元，在广州郊区买了一小块地，准备从盖小楼开始，逐步“升华”他们的房地产业。但是，他们的楼刚盖完，就赶上国家宏观调控，房价直线下跌，广州房地产市场一片萧条，司徒尚炎顿时变成了“套中人”，到他脱身的那天，资产只剩下了十几万元。

失利后的司徒尚炎不得不重回眼镜业。此时恰逢容奇镇电视台开播，司徒尚炎又有了新主意。他去拜访镇电视台的台长，说想在他们的电视台做广告，每天6次做一年，问台长要多少钱。台长没想到天下竟有这样的好事，刚开张就有人主动将广告送上门来，而且一做就是一年。台长一咬牙报了一个“高”价：“一天180元。”司徒尚炎很爽快，“行!就这么办!”从此以后，每天晚上从6点到9点，每隔半个小时，容奇镇的电视观众就可以看见一次司徒尚炎眼镜店的广告。这种狂轰滥炸式的广告，现在早已为人们所厌倦，但在上世纪90年代初却十分稀奇，起到了很好的效果。司徒尚炎很快就东山再起，接连又开了4家分店。

再次站立起来的司徒尚炎心思又不安份了，他看中了一个新的项目：黄金名片。1998年，司徒尚炎注册了广东首家专门制作黄金名片的公司。买机器设备，采购原材料，招聘员工，一下就花出去了几十万元。但出乎他意外的是，公司开张以后一直门可罗雀。黄金名片由一张张薄如蝉翼的金箔制成，虽然它很能够“彰显”派发者的“尊贵身份”，但讲求实际的广东人谁愿意将一沓沓的金子白白送人?没几个月，司徒尚炎的华夏金卡公司就倒闭了，几乎将老本都赔了进去。

解难还须老本行

这次的惨败，让司徒尚炎沉寂了很长一段时间。他想来想去，觉得自己从出道以来，几乎是做什么赔什么，只有做眼镜从来没有赔过。看来，自己注定这辈子要做眼镜，做眼镜才是自己的正途!

但当司徒尚炎想重新回到眼镜行业时，却发现如今的眼镜店已是遍地开花，而且装修一个比一个豪华。看着大街小巷密密匝匝装修豪华的眼镜店，司徒尚炎心里琢磨：眼镜这行业，眼镜本身并不值多少钱，花钱最多的就是租门面和装修，我能不能反其道而行之，搞一个无铺面眼镜店，这样不就能把成本大规模地降下来，把我没资金的难题解决了吗?

2002年，司徒尚炎在广州西北郊的一个学校里租了几间地下室。当时那个地方还不通公路，非常偏僻，而且广州水泥厂就在附近，终日里烟尘弥漫，条件极为恶劣，根本不适合开店，所以，学校要的租金也便宜得惊人，这正是司徒尚炎所需的。他的地下室作坊集制作与销售于一身，取名大众。从一开始，司徒尚炎就将眼光瞄准普通消费者，要以价格战取胜。

但是，如何让消费者知道在广州西北郊一个偏僻的地下室内有这样一家超便宜的眼镜店呢?当时他没钱在媒体上打广告，他就采取了一种“曲线救国”的办法，制作了一大批传单，在上面印上“眼镜可以卖低七成”的理由，开诚布公地向消费者“揭发”了眼镜成本的构成和眼镜行业暴利的秘密，雇人在周围大量散发。这种“冒天下之大不韪”的行动，很容易引起同行的反感和攻击，司徒尚炎深知其中利害，但这时他已经顾不得这么多了。

随着传单的散发，顾客纷纷找上门来。没用多长时间，司徒尚炎每天的收入已经足可保证公司的资金周转，保证给员工按时发放工资。这使司徒尚炎一颗悬着的心慢慢放了下来。

接着，司徒尚炎又使出了一招，他在给周围4所学校的近千名老师每人赠送了一副眼镜后，又给4所学校的8000多名学生每人赠送了3本练习本，并将他的“眼镜可以卖低七成”的广告和大众公司的地址印在上面。两者加起来不过花费几万元，效果却好得出奇，不用多久，司徒尚炎的大众眼镜在中学内已经是尽人皆知了，司徒尚炎的眼镜店又在当地成了名店。

等司徒尚炎资金攒够了，他立刻就将他的“眼镜可以卖低七成”的广告印上了《羊城晚报》。随着广告在报纸上连续刊出，伴随同行一片不满的吵嚷，司徒尚炎的“地下”眼镜店迎来了滚滚的人潮。司徒尚炎渴盼已久的像当日在容奇镇一样的繁盛局面，终于在他的地下室门口重新出现了!