竞争制胜Ｎ招

王亚锋

当商战如拍岸惊涛扑面而来之时，当市场被越来越精明的商家无情地瓜分之时，价格战打走了暴利时代，迎来了微利时代。生意人的脸上失去了昔日大把大把数钱的笑容，取而代之的是愁眉苦脸。于是人们顿生迷惘，纷纷感叹经商之难，四处寻求微利时代的敛财法则。所以，研究微利时代的敛财之术，对今天的创业者有着更为现实的意义。

进入微利时代，创业者除了赚钱的思路、观念需要及时进行调整、转变、更新外，更重要的是还需讲究赚钱的方式和方法。其实，在大量的经典创业案例中，我们不难发现，在激烈的商战中，同样存在打败对手的获利法则。

超值服务压倒同行

案例：

2003年，黄月菊在市里繁华地段开了一家T恤专卖店。店内装潢雅致，墙壁上多种设计精美的图案一字排开。有的古朴典雅，有的美观大方，有的艳丽夺目。最引人注目的是，店内的一个角落摆着一部用来刺绣的木架。黄月菊的市场定位很明显，就是那些时尚的年轻一族。由于黄月菊的货物款式新颖，一开始便备受顾客青睐，生意出奇地好。然而，看着黄月菊的T恤生意如日中天，其他的生意人也来刻意的模仿。一时间，在黄月菊的专卖店周围冒出了好多家同类店铺。造访的顾客一下子减去了大半。如何从众多的对手中脱颖而出呢?本来资金不是很雄厚的黄月菊犯了难。思前想后，黄月菊决定用增加附加服务的方式来招回失去的顾客。于是，在顾客买好T恤之后，黄月菊便会建议说：“请挑选一个您喜欢的图案，好吗?”如果对方同意，她就会用机器将图样印在T恤上。这样一来，原来同一花色的T恤就体现出了顾客本人的风格。那些想显示个性的顾客便纷纷登门购买，专卖店自然就生意兴隆了。另外，衣服绣上花之后，售价也可以适当提高一些，又增加了收入。黄月菊乐开了花。

解读：

所谓超值服务，说白了就是感动消费者的一种服务。以商品为道具，围绕着顾客，创造出值得顾客回味的活动，通过触及顾客的心灵共鸣来实现。超值服务的表现可以包括以下的一种或几种方式：1．站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务；2．为顾客提供其所需要的信息3．注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等；4．主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务5．实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不由自主地时体会到所接受服务的“超值”；6．在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事物的方便。

改革传统突破重围

花灯是中国的传统工艺品，但江苏省句容市的陈柏华却把它做出了浓厚的现代味道。由于在句容的花灯制作者太多，市场疲软，当地销售状况不佳，做花灯的陈柏华决定走出去，带着产品到外面的世界闯市场。他听说南京的夫子庙有灯会，就带着样品前去推销。但南京市场的竞争更加激烈，人们不是说他的花灯土，就是嫌他的价格高，转了几天一盏都没有卖出去。

碰了钉子后的陈柏华回到村里，开始琢磨改进的方法。他知道，传统花灯的骨架是用竹子做的，只能做一些简单的弯弧形的造型，做不了直角形，面料也是用纸糊的，一碰就破。这些缺点如不克服，就无法突破重围，占领市场。经过反复实验，陈柏华改用铁丝做骨架，真丝做面料，不仅结实，而且更加好看。第二年春天，陈柏华带着改进后的花灯再次杀回了夫子庙。果然，他的花灯在南京一炮打响，迅速走红。因为秦淮河的源头之一就是句容，身为句容人的陈柏华从这里得到了灵感，便给他的花灯取名为“秦淮花灯”。

花灯在夫子庙的走红，让陈柏华有 了赚大钱的想法。他了解到，现在很多地方每年都举行各种文化活动，如果制作一些大型的花灯放在户外，不仅美观，而且可以增加节日气氛，这样的花灯应该有很大市场。1997年年底，陈柏华带着自己的大型花灯模型再次来到了南京夫子庙，这次他找到了景区负责人。对方看后比较满意，就给了他一批订单。

陈柏华算了算，这次生意做成后至少能赚几万元，于是他和同伴们精心赶制出一批大型花灯，雄心勃勃坐上了开往南京的长途客车。但到站后却意外发现，花灯经过长途颠簸后，因为铁丝太软已经变形，糊灯的丝绸被雨水淋后也全褪色了。对方提出退货。好不容易找到的客户不能这样放弃，于是陈柏华恳求对方再给自己一次机会。得到肯定答复后，他开始考虑对包装进行改进。这次他改用装电视机的人工泡沫板运输花灯，并把原来的真丝改成人工丝绸，价格也随之降了一大截。经过改进，陈柏华不仅赢回了客户，花灯也更好卖了。改进后的花灯牢固不怕水，运输问题也解决了，不仅热销长江三角洲，更畅销洛阳、石家庄和包头等城市。

解读：

今天我们正处在竞争异常激烈的社会，企业的优胜劣汰加快，顺者昌、逆者亡，不进则退。经营者要在这种社会求生存、求发展，就必须不断创新。只有改革创新才能使自己企业充满生机活力；只有创新才能使自己的企业改进不足，增加自我发展的优势；只有创新才能永葆财源不竭。

创新的内涵极为丰富，它不仅包括技术、产品，也包括管理模式、营销决策、经营理念等多方面的创新。创新方式也是多种多样的，如用途创新等等。

领先一步避开竞争

案例：

有个苹果生产大县，果树面积达十多万亩，果农有6000多户，每年有数千万公斤苹果要外销。于是，从事苹果营销中介成为热门职业，从事此业的人日渐增多，最多时达到2000多人，从业的人多了，钱就难赚了，仅有少数人每年能赚几万。而多数人则收入不高。有位姓高的年轻人没有往经纪人这条道上挤，他想到几千万公斤苹果外销肯定要用大量的果箱。于是，他开了个果箱专营店，专门从外地订做了一批各种规模的普通果箱、礼品果箱、透明果箱。果然不出他所料，在果品大量成熟上市外运季节，每天他的果箱销售量大得惊人，经营了4个多月。他已赚了七八万元。而从事营销的经纪人做得最好的一年也不过赚两三万。

有个地方的农民在经营果园上赚了钱，于是乎，不用政府号召，家家主动栽种果树，有土地的栽，没土地的承包土地也要栽。有一位经营农机的个体户从果树热中看到商机，他没有跟在大伙后面承包土地栽果树，而是购买了两台挖果树坑的机器，出租给果农使用，仅三个月时间，两台机器为他赚回3万多元，而栽果树的农民，不知何年何月才能见利。

解读：

现在，不少人经商做生意，喜欢跟着别人学。看到人家干什么，自己也干什么，结果造成产品雷同，产生恶性竞争。事实上如果能“拾遗补阙”，独辟蹊径，就可能柳暗花明。因此，要想赚钱，就必须跳出固有、狭窄、僵化的思维定势，从更长远的时空上把握市场运作规律，深入研究消费需要，独辟蹊径，致力于经营人无我有的商品或服务，巧占市场盲点，避开市场竞争，在错位经营中取胜。

拓展市场柳暗花明

案例：

1994年初，风华正茂的苗晓兰从东台市缫丝厂下岗回到了家乡。她没有觉得下岗的泪水是苦涩的，自立自强，在家里办起了绗缝被加工点，磨练了闯荡市场的意志。

1996年春，绗缝被市场滑坡。经过市场调研，她又办起了玩具加工点。 2000年8月，她又投资创办了东台市金鹤玩具有限公司，购置电动缝纫机60台，吸纳农民80人；还设立6个加工点，转移农村富余劳动力180人。

然而，就在苗晓兰为自己的成功感到欣喜若狂的时候，当地市场乃至全国范围内，同类玩具企业紧跟其后，对其形成挤压之势。产品几近滞销。为避开竞争，扩大企业规模，让“金鹤”展翅远飞。2004年初，苗晓兰致力跨越发展，决心开拓国际市场，走出国门直接与外商打交道，实行自营出口。她与丈夫商量，由丈夫练宝华负责企业生产经营管理，自己远涉重洋开拓中东市场。

2004年1月11日，苗晓兰带着自己精心设计的120余种长毛绒玩具样品，来到阿联酋首都迪拜市，投资18万元建立了办事处。她一边自学英语和当地语言，一边和数十家玩具商家洽谈合作事宜，已与6家客商建立业务伙伴关系，拿到8个货柜的出口合同。3月底，她还拿到去科威特的签证，准备再设立一家办事处。这样，既摆脱了其他竞争者，又开拓了全新的市场，苗晓兰赚了个盆满钵盈。

解读：

企业的生存靠市场，市场的大小决定企业的兴衰，而占有份额的大小直接决定于产品的质量。因此，开拓市场对于企业来说无疑是生存的基础。

可以采取以下几个策略来开拓市场。

“滚雪球”战略目标市场的“滚雪球”拓展战略是中小企业最常用的一种策略，即企业在现有市场的同一地理区域内，采取区域内拓展的方式，在穷尽了一个地区后再向另一个新的区域进军的拓展战略。具体来讲，这种战略的拓展以某一个地区目标市场为企业市场拓展的“根据地”和“大本营”，进行精耕细作，把“根据地”和“大本营”市场做大、做强、做深、做透，并成为企业将来进一步拓展的基础和后盾。在“根据地”市场占有了绝对优势和绝对稳固之后，再以此为基础地向周边邻近地区逐步滚动推进、渗透，最后达到“星星之火，可以燎原”，即占领整个市场的目的。

“采蘑菇”战略与“滚雪球”不同的是，“采蘑菇”拓展战略则是一种跳跃性的拓展战略。企业开拓目标地区市场的先后顺序通常遵循目标市场的“先优后劣”的顺序原则，而不管选择的市场是否邻近。即首先选择和占领企业最有吸引力的目标地区市场，采摘最大的“蘑菇”，其次再选择和占领企业较有吸引力的地区市场，即采摘第二大的“蘑菇”，不管这个市场是否和原来的市场邻近……

“农村包围城市”战略这是一种“先易后难”的市场拓展战略。即首先蚕食较易占领的周边市场，积蓄力量，井对重点市场形成包围之势，同时也对中心城市形成一种无形的影响。等到时机成熟时，一举夺取中心市场。