富士施乐：打破渠道融合的坚冰

覃　特

加盟富士施乐两年后，苏雷的头衔由“富士施乐打印机中国区总经理”变为了“富士施乐（中国）有限公司渠道运营总监”。头衔变化的背后，显示出富士施乐要强力推进OA渠道与IT渠道融合的决心。

对于这样的决心，苏雷有着很深的感触：“没有接触富士施乐复印机的渠道，我真的没想到他们居然在各个区域覆盖力度这么强大，甚至一些我都不知道名字的小地方，都有富士施乐的销售渠道，以及非常完善的服务队伍。”

众所周知，在打印机和复印机这些领域，OA渠道与IT渠道一向泾渭分明。虽然一直有厂商宣称要将两者“无缝”地融合在一起，不过最终却是无功而返。7月26日，在接受本报记者专访时，苏雷却勇敢地宣布：“富士施乐有能力做到两类渠道的有机整合，在目前众多的IT厂商中，也许只有富士施乐能真正做到这一点。”

不可否认的是，自从苏雷领军富士施乐打印机在中国的业务之后，一直保持了非常迅猛的增长态势。不过，复印机业务在去年却是相当困难，主要是市场整体价格下滑得非常厉害，因此对于富士施乐的OA渠道而言，库存是如今一个亟待解决的难题。

于是，如何将OA渠道与IT渠道融合在一起，就成为富士施乐突破目前瓶颈的关键因素。毕竟，打印机迅猛增长的态势，已经让富士施乐旗下的IT渠道胃口越来越大，他们迫切地需要找到新业务的增长点。而OA渠道去年增长平平，他们也希望能迅速消化掉库存，同时找到新的增长空间。

在苏雷看来，以往很多厂商在融合两类渠道时，最大败因在于只是为了融合而融合，事先对自身的资源、优势并没有真正去了解。而富士施乐的优势在于OA与IT两类产品都很强势，这在IT厂商中是不多见的。另外最主要是市场的外部因素迫切需要富士施乐进行这样的融合，所以他也是信心十足。

具体而言，苏雷认为，在A3彩色产品中，传统OA市场有很大市场潜力，因为现阶段OA渠道都是以黑白A3幅面产品为主，过去传统的打印机产品、未来A4幅面产品都定位于IT产品，这些产品对OA渠道伙伴来说有非常大的业务增长空间，因为在他们的客户群组中同样需要这些产品，OA渠道完全可以利用他们对客户的把握程度的优势去提升他们的业务。另外，OA渠道对客户的应用范围非常熟悉，很多IT渠道并不具备OA渠道与客户之间非常紧密的关系，这也是IT渠道增长的空间。

在记者看来，OA渠道相對而言是一个比较封闭的渠道，包括他们的产品、客户群以及运作方式，而且他们也比较排斥IT渠道那样的价格体系以及运作方式，现在富士施乐又有哪些“良方”来解决这些难题呢？

苏雷表示，富士施乐已经充分估计到这些困难，现阶段也会从一些比较容易的地方入手，例如在复印机业务中，OA渠道急需拓宽他们的产品线，富士施乐就从这些方面着手去融合。从今年3月 “X攻势”发布至今，富士施乐不仅对渠道进行了重新整合，把富士施乐渠道、大代理商的业务合并在一个销售团队中。

当然，在这一过程中，必须要开展很多开拓性的工作。对此苏雷举了一个例子， OA渠道在服务上，采用自己销售产品自己维修服务的模式，这一方式使代理商与客户联系比较紧密，也能比较了解客户的需求，但其中的弊端是很难统一服务标准。而在IT领域中，富士施乐使用统一的服务商，这个问题就比较容易解决。因此，如何去融合两个渠道的服务体系，做到取长补短，这便是富士施乐着力去解决的问题。