崇尚联合，中国光纤产业寻求整体突围

郑　宏

经过对光通信产业现状的分析，许多人认为中国光通信产业必须走联合重组之路，才能做大做强，真正提升中国光通信产业整体的竞争实力。虽然联合、重组的概念已经提出，甚至可以说在光通信行业已经形成了共识，但是怎样合作重组并不是一个简单的文字游戏，共识依然是共识，并没有多少实质性进展。正是在这种背景下，中天与长飞开始尝试合作，尽力为中国光通信产业的未来发展探索一条成功之路。

品牌提升是中天光纤最迫切的愿望

中天集团作为在国内光纤光缆产业中非常有特色的一家企业，董事长薛济萍一直遵循着“优势领域要做大做强，弱势领域要加强联合”的发展原则，在这一原则指导下，中天在特种光缆，包括电力光缆以及海缆、射频电缆等领域有取得了很大的市场优势，这些优势也使他们在通信光缆方面一直保持着一个比较好市场地位。

为了配合整个集团战略发展，2003年3月中天光纤公司上马，中天科技在光通信制造领域的产业链更长。中天集团董事长薛济萍的看法是，中天集团每年生产销售大量的光缆，为了不影响光缆的发展，中天需要充足的光纤做支撑。在2004年光纤已经开始显示基本的创利能力，但是作为光纤制造领域的后来者，中天光纤的生产规模较小，且投产时光纤市场供大于求的形势已经十分严重，如何发展自己光纤产业是摆在中天集团面前的一个重要的课题。

按理说，中天在投产光纤之后，既有光纤做后盾，又有光缆拓市场，一定会在市场中卷起一阵风暴，然而事实是并没有达到预期的目标。在许多招标采购中，运营商往往指定少数几个著名光纤品牌的产品作为光缆企业入围的先决条件，即使偶尔允许新的品牌参与投标，产品的价格却相差甚远。

“怎么能打出自己的品牌，这一直是困扰我们公司的问题。”中天光纤总经理朱兆章说。

没有品牌，产品很难打入市场，被用户接受。然而一个品牌的树立通常需要3～5年时间的。薛济萍董事长深知：企业可以打广告，做宣传，但是树立自己的品牌谈何容易。

中天光纤认为长飞是最佳的合作伙伴

长飞公司是我国规模最大的光纤光缆生产企业，经过多年的积累，长飞光纤的品牌已经在市场中树立起来，在光纤技术开发方面，长飞也走在了国内企业的前列，几乎可以生产所有市场上所需要的光纤产品。

早在几年前，长飞便开始了在光缆层面与其他企业的战略合作和整合，包括控股和参股一些光缆生产企业，并取得了一些成效。近年，尽管长飞的目标是国际大市场，而国内市场的变化也必须引起高度重视。尤其是在反倾销后，外方开始在光纤上游产品——预制棒方面寻求规避途径：加大了光纤预制棒的进口量，目前正以30％～40%的幅度递增。此举直接给长飞光纤预制棒产业发展计划造成了压力。长飞需要尽快解决光纤预制棒的市场问题，中天光纤这些国内光纤制造企业正是长飞需要合作的重要目标。

中天光纤如果每年生产销售光纤量占中国光纤需求量10％，则长飞与中天光纤战略合作成功，就表明长飞一次占领了国内10％的光纤预制棒市场。

鉴于长飞光纤已经在中国市场取得了明显的市场优势地位，同时，在技术方面也有独特的优势，可以弥补中天在光纤品牌和影响力的不足，中天光纤认为长飞是最合适的战略合作伙伴。而对长飞来讲，中天光纤所具有的市场和资源优势也是长飞最看重的。

优势互补, 合作实现双赢

由于有共同的利益基础，双方仅用不到3个月时间便达成一致，并在2004年的最后一天签署了长期战略合作伙伴协议，双方在光纤预制棒供应和光纤生产领域展开战略合作。根据协议，长飞公司将参股中天科技光纤10％的股权，中天采用了长飞提供的具有市场竞争优势的光纤预制棒和涂料，并在长飞的技术支持之下生产长飞品牌或中天品牌的光纤产品，提供给中天集团以及其他市场，其中，20%的光纤产品将返销给长飞公司。

中天光纤与长飞战略合作已经10个月，合作战略的执行显然给中天光纤带来了很多变化。

第一，与长飞的合作大大提升了中天光纤品牌的影响力，加之与长飞的合作使中天光纤有了更为灵活的品牌策略，中天光纤既可以使用长飞的品牌，也可以使用自己的品牌，因此有了比较好的市场形势。

第二，与长飞的合作降低了中天光纤的生产成本。一方面是长飞光纤预制棒报价更优惠，中天光纤的成本有了明显的降低，另一方面是规模生产也带来了成本下降，利润比去年有明显的增加。这些都提升了中天光纤的市场竞争力。

第三，与长飞的合作加快了中天光纤技术升级的步伐，目前，中天光纤已经实现从生产G652B光纤向生产G652D光纤转型，G652D光纤实现规模化生产，从而扩展了中天光纤产品的市场范围。目前中天光纤生产的G652D光纤已经返销长飞公司。

第四，在长飞的技术支持下，中天光纤的年生产能力增加了20%。目前中天光纤正在考虑将生产能力再增加20%，届时中天光纤的成本优势将进一步显现。另外，在短短两个月时间之内，中天光纤就把652D光纤产品推向了市场，这在以前是难以实现的。

第五，中天光纤今年的对外销售量比去年同期增长了1.5倍，这不仅有因品牌成长刺激市场增长的原因，而且还有因品牌提升使中天光纤市场从江浙地区向全国其它地区拓展的因素在内。

第六，中天的光缆市场也得到了较大幅度增长。中天光纤品牌价值的提升也带来了中天光缆品牌价值的提升。

作为我国最大的光纤光缆生产企业，长飞在与中天和合作中也获益匪浅。首先，与中天的战略合作，扩大了长飞预制棒产品的市场份额，对扩大长飞预制棒产品的市场竞争力起到了十分重要的作用；其次，与中天光纤在市场领域的充分协调，使长飞和中天品牌的光纤产品的市场竞争力都有了明显的提高。由于中天独特的地域优势以及在服务方面的优势，开拓了中天和长飞光纤新的市场，这些市场过去依靠长飞自己的力量可能在成本等方面并不容易做到。

对中国光纤产业发展的启示

中天与长飞的战略合作实现了双赢，证明中国光纤产业未来的发展走联合重组之路是可行的。然而，怎样进行联合重组对产业界却是一个难题。中天与长飞的合作成功了，但是还有很多企业之间有合作的共识，却没有实质性的进展。

对于目前中国光通信产业，最重要的是要认清整个市场形势，找准产业的市场定位，确定产业的基本目标。现在产业界许多人已经不再单纯盯着国内市场，他们把中国光通信产业放到全球大市场中，提出中国要“做世界光纤制造中心”的目标，为尽快扭转中国光纤市场的现状提供了新的思路，这很有远见卓识。基于这一宏伟目标，中国光纤产业界更应该团结起来，尽快迈出联合重组的步伐，尽快使产业做大做强，整体走向全球大市场。

由于产业市场的变化，联合重组具有很多的不确定性因素，因此，重组会存在很大的风险。但是强者有弱点，弱者有长处，只有通过联合重组，取长补短，产业才会有希望，所以国内光通信企业目前需要考虑的是怎样重组，选择什么样的合作伙伴的问题。

应该说国内光通信企业在合作的道路中有还是有多种方式可以选择的。一方面可以考虑横向产业链的重组合作。光纤预制棒、光纤以及光缆制造企业之间可以进行优势互补，形成一个完善的产业链条，增强整个联盟的市场反应能力，提升联盟成员的市场竞争力。另一方面也可以选择纵向单一制造领域的深度联合。合作各方可以发挥资源组合优势在技术研发、产品设计、生产成本上寻求突破，增强自身的实力。除了纵横合作的选择之外，企业还需要考虑是选择与国内企业合作还是与国际大企业的联合，具体的决策需要根据企业自身的客观条件而定。

实际上，合作对象的选择只是一个基础，合作协议的签署也只是一个开始，合作要真正取得成功还需要各方的努力。从中天与长飞的合作中我们至少能够总结出以下几点。一是中天与长飞在合作过程中，都表现出了以大局为重的真诚合作精神。二是在涉及双方利益的问题上，双方都能够开诚布公地进行协商，通过协商达成一致。三是双方都充分认识到在激烈的市场竞争中合作的重要性，对于已经取得的市场成功，双方都充分肯定了合作伙伴的作用。

相信中天与长飞的成功合作必将推动中国光通信产业的联合重组进程，同时我们衷心希望越来越多的企业重组获得成功。