兄妹相煎,家族企业走向夕阳西下
2005-04-29金荣朱泽山
金 荣 朱泽山
十年前,大哥融资1500万,建了一个制袜厂,交由二哥打理。二哥是个很能吃苦的人,但缺乏管理能力。一年下来,厂子情况糟糕透顶,大哥不得不将二哥革职。昨日呼风唤雨的总经理,转眼间成了一文不名的小人物,这样的事就发生在亲兄弟之间……
临危受命
这时,大哥想到了我,他的亲妹妹。
我大学毕业后便涉足商海,虽然生意不如兄长们做得大,但一直稳稳当当,几年来,各方面情况都不错,成了家,立了业。丈夫老实本分,懂得心疼人;女儿漂亮活泼,一天天长大。对于一个女人来讲,我收获了应该收获的。也许正因为我的稳妥,大哥才想到我。
大哥要我去管理他的制袜厂,让我内心一动,相对于我正经营的生意来说,那是一个陌生的领地,一个更大的舞台,它所具有的挑战性和广阔的发展空间,激起了我强烈的斗志。
大哥对我说,你放心去好了,当个总经理吧,好好干,不会亏待你的。
于是,我信心十足去了大哥的制袜厂,没有合同,也没有协议,凭着兄长一句话,凭着我的一腔热情,我坐上了总经理的宝座。
我同情二哥一年多的艰辛付出与失意结局,可商场如战场,以成败论英雄。
从二哥手里接过来的制袜厂危机四伏,停产,总资产1500万,账面资金200元,应收款200多万,负债率70%。没有钱,没有原料,没有销路,与银行关系很僵。我面对的几乎是一片废墟,必须把它盘活。
起死回生
我的家离厂子很远,我把家和原先的生意全部交给丈夫,全身心地投入工作。清点、盘存、寻找出路,一方面要让生产恢复起来,一方面要打通销路。我三番五次去找原料厂家,说服加恳求,用诚意打动了他们,终于赊来一些原料,总算可以开工了。
接着是通路问题。厂里原有20多个销售点,但管理混乱,乱发货,品种单一,价格又高,因而销路不畅。于是,我跑到广州、南京、武汉去找经销商,好说歹说,终于说服他们,同意销售我们的货,有的还打了预付款。不同的城市,我给经销商不同的价格。原则只有一个,最大限度地让利给经销商,保护经销商的利益,调动其积极性。很快,我的产品一路走俏,尤其是在义乌,很多商人都知道我们是最大的袜子供应商。产品源源不断地运出,钱款源源不断地回笼,产销两旺,不到一年,300多万的银行贷款还掉了,厂子步入良性循环,欣欣向荣。
成绩是显著的,我的付出也是超常的,我抛开了温暖的家,夜以继日地工作,不是在厂里组织生产,就是在外地跑销售,对于一个女人来讲,这样的生活紧张而残酷,幸好丈夫始终理解和支持我,他包揽了所有的家务,还得打理生意。每每想到这些,不管面对多大的困难,我都会充满信心和勇气。
祸起萧墙
工厂盘活了,可大哥、二哥有意见了,二嫂的意见更大。他们老是对我横挑鼻子竖挑眼,我的个性比较耿直,常常在一些事情上得罪他们。比如,二哥要拿厂里的产品作为礼物去送人,我说在商言商,凡事要讲成本,讲规则,我不赚你的钱,但我必须按成本价收钱,二哥就说我不给他面子。
大哥是董事长,我由于工作忙,很少与他沟通。他越来越不满意我了,眼看着厂里一天比一天红火,他真的有些害怕了,害怕我一口吞掉这枚熟透了的桃子。而我认为,我没有在厂里拿一分钱工资,还倒贴进去不少钱,我是一清二白的,身正不怕影子斜。
我接手工厂一年的时候,我和兄长之间的矛盾开始白热化。这时,我为了准备下半年的投资,在银行存了200万元,厂里有人嘀嘀咕咕,我的兄长们以为我要为自己捞什么了,二哥也在大哥面前说我将产品卖得过于便宜,往亏里做。于是,我与大哥的正面冲突不可避免地发生了。
那天,我们在酒店吃饭,大哥总结了我的工作,说我把资金盘活了,无欠收款,压缩了银行贷款额度——对于一个经营者来说,还有什么比这更成功的呢?可是,大哥话锋一转,说我还是有错,错在没有摆正位置。他提醒我:不管你做得多么成功,你只是一个打工仔,我想辞掉你就辞掉你!我的火气也上来了,拍了桌子。大哥受不了,他说这潭水太浅,拢不住你,你走吧!我哭着跑回了家。
第二天,大哥在电话里通知,我被解雇了。就这么简单,我,一个资产上千万的企业总经理,一句话就给踹了。我不服气,跑回厂去,大哥他们像防贼似的盯着我。我哪里受得了,只得又哭着回家,在床上躺了一个星期,不洗脸,不起床,流干了眼泪。
工厂就像我领养的儿子,虽不是亲生的,但我为他倾力付出,眼看他一天天长大成熟,我舍不得啊!
都说血浓于水。我说,在钱面前,在利益面前,亲情薄如纸啊!想想去年工厂最困难的时候,快过年了,没有钱,工人们等着我带回过年钱,我去借钱,在路上摔了一跤,脸都摔肿了,终于借到5万元钱。我肿着一张脸,很丑,站在台上掏心掏肺地对工人们说,明年我们一定会好起来的,到时我一定会请大家坐下来好好喝一杯热酒。没想到,一年刚过去,工厂刚刚好起来,我却不得不离开它了!我为它付出了许多心血和情感,却没有得到分文回报。
独木难支
虽然悲愤万分,但我并不沮丧。我把一个濒临倒闭的工厂救活了,很多客户信任我,这让我多了几分自信。他们不需要我,我为什么不自己干呢?于是,我独自到外地承租了一个小型制袜厂,年租金75万元。有过操作上千万资金大厂的经验,我相信自己管理这个小厂游刃有余。从谈判承租到生产,只用了一个月时间。
这之前,有一个做边贸生意的老板跟我订了一批货,并打进50万元订金。新厂开工后,我首先做他的单。可万万没想到,交货时,他拒收产品,理由是袜子偏薄。其实,真正的原因是边贸市场受卢布贬值的冲击已趋疲软,所以对方找理由拒收货物。而这对于我的工厂意味着什么呢?关门倒闭!我几乎昏倒。
经过十论谈判,我差点流着泪哀求他了,但对方寸步不让。我彻底失望了,就在这时我又傻里傻气地犯了一个非常外行的错误,我竟把那50万元订金如数退还给他,这让他惊讶不已!
我没有退路,手头的产品都是外贸产品(加大号),国内没有市场,我冒险走向东北、西北和边贸市场。我在哈尔滨和乌鲁木齐设立了两个办事处,采取直销方式。我的想法是经销商能走的货,我自己设点,肯定更好走,因为在价格上有绝对优势。还有,直销能够迅速得到市场反馈,从而获得主动权。
可是,现实不像我想象的那样顺利。由于资金紧张,工厂的生产受到极大影响。我又走上了一条艰难的融资道路。原先信誓旦旦的朋友以种种理由拒绝借款,银行贷款吧,又没有可抵押之物。进,还是退?退,亏损是绝对的。进,有可能是更大的亏损,也有可能九死一生。经过反复掂量,决定进!
我竭尽全力,以年息18‰融资60万,准备背水一战。我想,只要前方市场资金及时回笼,后方工厂就能正常运转。可是不幸的事情发生了。
我派出去把守前方市场的两个人,一个是丈夫的亲表弟,一个是朋友的朋友,我以为他们是可以信赖的,让他们分别驻在遥远的哈尔滨和乌鲁木齐。远在他乡,人性的贪婪使他们忘记了自己的本分,他们把货物贱卖后挪用货款做自己的生意,结果亏得一塌糊涂,却向我汇报假情报,说产品不好销。两个办事处,各吞掉二三十万,流动资金全给卡死了。
两个办事处的覆灭,使工厂再也无法运转,我债务缠身,官司不断。有时,我觉得自己的承受力已到了极限,想一了百了,又觉得对不起亲人。这次失败把家里所有的老本都赔进去了,可丈夫仍然对我关爱如初,女儿也变得更加懂事和坚强,为了他们,我不能倒下!
回头看看大哥的制袜厂,也是惨淡经营,气数将尽。我不由得感慨万千,当初接手大哥的制袜厂时如果能撇开亲情,坚持签订一份责权利分明的合同;作为总经理的我如果能经常与董事长沟通;如果我不赌气异地投资办厂,避免战线拉得过长,或者在独自办厂之前,能对周遭环境、市场、人事等方面进行充分调查和论证,并量力而行,也不会有今天的结局!如果、如果……人生有太多的如果,可惜没有后悔药啊!
编者按:一个家族企业正当走出困境,迈向辉煌的时候,却分崩离析,濒临倒闭了,真是令人痛心,发人深省。究其失败的原因,主要有三:一、“我”在管理大哥的企业时,光凭情义做事,没有制定相应的企业管理制度,没有签订责权利分明的合同,在很大程度上违背了企业运作规律。二、“我”在独立办厂时意气用事,盲目投资。三、致命的问题是亲人反目、用人不当。