兄妹相煎，家族企业走向夕阳西下

金　荣　朱泽山

十年前，大哥融资1500万，建了一个制袜厂，交由二哥打理。二哥是个很能吃苦的人，但缺乏管理能力。一年下来，厂子情况糟糕透顶，大哥不得不将二哥革职。昨日呼风唤雨的总经理，转眼间成了一文不名的小人物，这样的事就发生在亲兄弟之间……

临危受命

这时，大哥想到了我，他的亲妹妹。

我大学毕业后便涉足商海，虽然生意不如兄长们做得大，但一直稳稳当当，几年来，各方面情况都不错，成了家，立了业。丈夫老实本分，懂得心疼人；女儿漂亮活泼，一天天长大。对于一个女人来讲，我收获了应该收获的。也许正因为我的稳妥，大哥才想到我。

大哥要我去管理他的制袜厂，让我内心一动，相对于我正经营的生意来说，那是一个陌生的领地，一个更大的舞台，它所具有的挑战性和广阔的发展空间，激起了我强烈的斗志。

大哥对我说，你放心去好了，当个总经理吧，好好干，不会亏待你的。

于是，我信心十足去了大哥的制袜厂，没有合同，也没有协议，凭着兄长一句话，凭着我的一腔热情，我坐上了总经理的宝座。

我同情二哥一年多的艰辛付出与失意结局，可商场如战场，以成败论英雄。

从二哥手里接过来的制袜厂危机四伏，停产，总资产1500万，账面资金200元，应收款200多万，负债率70%。没有钱，没有原料，没有销路，与银行关系很僵。我面对的几乎是一片废墟，必须把它盘活。

起死回生

我的家离厂子很远，我把家和原先的生意全部交给丈夫，全身心地投入工作。清点、盘存、寻找出路，一方面要让生产恢复起来，一方面要打通销路。我三番五次去找原料厂家，说服加恳求，用诚意打动了他们，终于赊来一些原料，总算可以开工了。

接着是通路问题。厂里原有20多个销售点，但管理混乱，乱发货，品种单一，价格又高，因而销路不畅。于是，我跑到广州、南京、武汉去找经销商，好说歹说，终于说服他们，同意销售我们的货，有的还打了预付款。不同的城市，我给经销商不同的价格。原则只有一个，最大限度地让利给经销商，保护经销商的利益，调动其积极性。很快，我的产品一路走俏，尤其是在义乌，很多商人都知道我们是最大的袜子供应商。产品源源不断地运出，钱款源源不断地回笼，产销两旺，不到一年，300多万的银行贷款还掉了，厂子步入良性循环，欣欣向荣。

成绩是显著的，我的付出也是超常的，我抛开了温暖的家，夜以继日地工作，不是在厂里组织生产，就是在外地跑销售，对于一个女人来讲，这样的生活紧张而残酷，幸好丈夫始终理解和支持我，他包揽了所有的家务，还得打理生意。每每想到这些，不管面对多大的困难，我都会充满信心和勇气。

祸起萧墙

工厂盘活了，可大哥、二哥有意见了，二嫂的意见更大。他们老是对我横挑鼻子竖挑眼，我的个性比较耿直，常常在一些事情上得罪他们。比如，二哥要拿厂里的产品作为礼物去送人，我说在商言商，凡事要讲成本，讲规则，我不赚你的钱，但我必须按成本价收钱，二哥就说我不给他面子。

大哥是董事长，我由于工作忙，很少与他沟通。他越来越不满意我了，眼看着厂里一天比一天红火，他真的有些害怕了，害怕我一口吞掉这枚熟透了的桃子。而我认为，我没有在厂里拿一分钱工资，还倒贴进去不少钱，我是一清二白的，身正不怕影子斜。

我接手工厂一年的时候，我和兄长之间的矛盾开始白热化。这时，我为了准备下半年的投资，在银行存了200万元，厂里有人嘀嘀咕咕，我的兄长们以为我要为自己捞什么了，二哥也在大哥面前说我将产品卖得过于便宜，往亏里做。于是，我与大哥的正面冲突不可避免地发生了。

那天，我们在酒店吃饭，大哥总结了我的工作，说我把资金盘活了，无欠收款，压缩了银行贷款额度——对于一个经营者来说，还有什么比这更成功的呢？可是，大哥话锋一转，说我还是有错，错在没有摆正位置。他提醒我：不管你做得多么成功，你只是一个打工仔，我想辞掉你就辞掉你！我的火气也上来了，拍了桌子。大哥受不了，他说这潭水太浅，拢不住你，你走吧！我哭着跑回了家。

第二天，大哥在电话里通知，我被解雇了。就这么简单，我，一个资产上千万的企业总经理，一句话就给踹了。我不服气，跑回厂去，大哥他们像防贼似的盯着我。我哪里受得了，只得又哭着回家，在床上躺了一个星期，不洗脸，不起床，流干了眼泪。

工厂就像我领养的儿子，虽不是亲生的，但我为他倾力付出，眼看他一天天长大成熟，我舍不得啊！

都说血浓于水。我说，在钱面前，在利益面前，亲情薄如纸啊！想想去年工厂最困难的时候，快过年了，没有钱，工人们等着我带回过年钱，我去借钱，在路上摔了一跤，脸都摔肿了，终于借到5万元钱。我肿着一张脸，很丑，站在台上掏心掏肺地对工人们说，明年我们一定会好起来的，到时我一定会请大家坐下来好好喝一杯热酒。没想到，一年刚过去，工厂刚刚好起来，我却不得不离开它了！我为它付出了许多心血和情感，却没有得到分文回报。

独木难支

虽然悲愤万分，但我并不沮丧。我把一个濒临倒闭的工厂救活了，很多客户信任我，这让我多了几分自信。他们不需要我，我为什么不自己干呢？于是，我独自到外地承租了一个小型制袜厂，年租金75万元。有过操作上千万资金大厂的经验，我相信自己管理这个小厂游刃有余。从谈判承租到生产，只用了一个月时间。

这之前，有一个做边贸生意的老板跟我订了一批货，并打进50万元订金。新厂开工后，我首先做他的单。可万万没想到，交货时，他拒收产品，理由是袜子偏薄。其实，真正的原因是边贸市场受卢布贬值的冲击已趋疲软，所以对方找理由拒收货物。而这对于我的工厂意味着什么呢？关门倒闭！我几乎昏倒。

经过十论谈判，我差点流着泪哀求他了，但对方寸步不让。我彻底失望了，就在这时我又傻里傻气地犯了一个非常外行的错误，我竟把那50万元订金如数退还给他，这让他惊讶不已！

我没有退路，手头的产品都是外贸产品（加大号），国内没有市场，我冒险走向东北、西北和边贸市场。我在哈尔滨和乌鲁木齐设立了两个办事处，采取直销方式。我的想法是经销商能走的货，我自己设点，肯定更好走，因为在价格上有绝对优势。还有，直销能够迅速得到市场反馈，从而获得主动权。

可是，现实不像我想象的那样顺利。由于资金紧张，工厂的生产受到极大影响。我又走上了一条艰难的融资道路。原先信誓旦旦的朋友以种种理由拒绝借款，银行贷款吧，又没有可抵押之物。进，还是退？退，亏损是绝对的。进，有可能是更大的亏损，也有可能九死一生。经过反复掂量，决定进！

我竭尽全力，以年息18‰融资60万，准备背水一战。我想，只要前方市场资金及时回笼，后方工厂就能正常运转。可是不幸的事情发生了。

我派出去把守前方市场的两个人，一个是丈夫的亲表弟，一个是朋友的朋友，我以为他们是可以信赖的，让他们分别驻在遥远的哈尔滨和乌鲁木齐。远在他乡，人性的贪婪使他们忘记了自己的本分，他们把货物贱卖后挪用货款做自己的生意，结果亏得一塌糊涂，却向我汇报假情报，说产品不好销。两个办事处，各吞掉二三十万，流动资金全给卡死了。

两个办事处的覆灭，使工厂再也无法运转，我债务缠身，官司不断。有时，我觉得自己的承受力已到了极限，想一了百了，又觉得对不起亲人。这次失败把家里所有的老本都赔进去了，可丈夫仍然对我关爱如初，女儿也变得更加懂事和坚强，为了他们，我不能倒下！

回头看看大哥的制袜厂，也是惨淡经营，气数将尽。我不由得感慨万千，当初接手大哥的制袜厂时如果能撇开亲情，坚持签订一份责权利分明的合同；作为总经理的我如果能经常与董事长沟通；如果我不赌气异地投资办厂，避免战线拉得过长，或者在独自办厂之前，能对周遭环境、市场、人事等方面进行充分调查和论证，并量力而行，也不会有今天的结局！如果、如果……人生有太多的如果，可惜没有后悔药啊！

编者按：一个家族企业正当走出困境，迈向辉煌的时候，却分崩离析，濒临倒闭了，真是令人痛心，发人深省。究其失败的原因，主要有三：一、“我”在管理大哥的企业时，光凭情义做事，没有制定相应的企业管理制度，没有签订责权利分明的合同，在很大程度上违背了企业运作规律。二、“我”在独立办厂时意气用事，盲目投资。三、致命的问题是亲人反目、用人不当。