信用卡公司希望以“礼”服人

华尔街日报

“对于我们的竞争对手而言，中国是世界上最大的一个陷阱。”

Angela Yang经常会收到信用卡公司奉上的小恩小惠。

今年8月，在一家美资制药公司任产品经理的Angela得到了中国建设银行(China Construction Bank)提供的4支哈根达斯(Haagen-Dazs)冰激凌的优惠券。她为此要做的只是在一定期间内用该行的“龙卡”刷卡消费6次以上，每次金额不低于188元（约合20美元），这对喜欢购物的Angela来说非常容易，她说她和丈夫每个月的收入都会花得所剩无几。

最近，她那只硕大的钱夹里又挤进了一张新的信用卡。这是上海浦东发展银行(Shanghai Pudong Development Bank)与美国花旗银行(Citibank)合办的信用卡业务部发行的卡。浦东发展银行劝说Angela办卡，称会免费送给她一部飞利浦CD机。而她刚好想买一部CD机，因此很难拒绝这个诱惑。Angela办的这张卡无须缴年费，而且还提供其他许多优惠甚至“特权”。

银行提供了这么优惠的条件，很难想像它将来如何从Angela那里赚回来。实际上，这些银行很可能会赔本。Angela是眼下中国市场上如火如荼的信用卡大战的最早一批受益者。对于加入这场肉搏战的外资银行来说，Angela这样的持卡人既是机会，也是陷阱。目前，中国信用卡市场虽然尚处于起步阶段，但从发卡数量而言，其规模每年都在急速扩大。

在中国13亿人口中，持有信用卡的人目前还不到1%。据美国咨询机构麦肯锡公司(McKinsey & Co.)估计，目前中国市场上已发行的信用卡大约有1200万张，而主要用于提取现金或消费的借记卡数量已超过了8亿张。不过，中国本地银行都寄希望于信用卡业务能为他们弥补企业借贷萎缩造成的业务损失。而外资银行则希望借此快速进入中国庞大的消费银行业务领域。

一直以来，中国国有银行对个人客户除了“搜刮”他们的存款之外基本没有其他服务。政府统一制定的个人储蓄存款利率与银行对企业客户的贷款利率之间的明显差距使各家银行利润颇丰，虽然这些贷款的主要对象──国有企业在偿还贷款方面表现参差不齐。

麦肯锡的研究结果显示，中国银行业去年有4%的利润来自消费信贷，其中包括信用卡贷款和个人消费贷款（主要是车贷和房贷）。到2013年，预计这个比例将上升到14%。到那时，信用卡业务的利润额将增至16亿美元。虽然这个绝对值以全球标准衡量只能算很一般的水平，但对中国市场的任何一家信用卡业务经营者来说，如果他们能够在这一市场占据相当一部分份额，其前景还是很值得期待的。

“国际市场经验在中国不管用，”一位出生在台湾的管理人士称，“对于我们的竞争对手而言，中国是世界上最大的一个陷阱。”

信用卡发卡企业目前面临的最大挑战却是一个最基本的问题：找到信誉好的客户。中国没有全国性的信用数据库（只有上海和深圳有）。实际上，通过电子的方式找到中国人个人最基本的信息几乎是不可能的事情。信用卡公司要想知道潜在客户是否拥有其住房的产权，最快捷的方式就是向他的邻居打听。也正是由于存在这样的困难，中国各家银行几年前开辟汽车金融业务的努力最终由于拖欠贷款和欺诈行为猛增而不了了之。后来中国各家保险公司都拒绝为银行的汽车贷款承保，导致最终整个汽车金融市场土崩瓦解。

和其他信用卡发行商一样，招商银行也是从自己的银行业务客户中发展出第一批信用卡客户。在其第一年的业务拓展中，信用卡客户中有90%来自现有客户。但锺跻伟表示，目前这一比例已经降到了52%。他的销售团队正在将目标锁定写字楼，他们奔波在各个楼层之间，花言巧语想尽办法绕过前台接待。由于无法查到客户的相关数据，销售信用卡成为了一项重体力活儿。潜在客户需要有人手把手地指导他们如何填完一份长长的申请表格。

汇丰拒绝披露合资企业的发卡数量，一位高管宣称，公司需要3—4年时间才能实现真正的盈利。花旗银行表示，到目前为止，已经在10个城市发行了13.5万张信用卡。与此形成鲜明对比的是，招商银行号称其发卡数量已经超过了230万张。

乐观人士认为中国信用卡行业势头正劲。国际旅行就是其中一股推动力量。去年，有大约3000万中国人乘飞机出国旅游，一到国外，他们就意识到了信用卡的种种好处，并开始在国内更多地使用信用卡。2008年北京奥运会预计也将成为另一个转折点。成千上万的游客可能需要在商店、旅行社刷卡消费。中国政府希望到2008年之前，年零售额超过100万元的60%的零售店都能够刷卡消费。