西区乱市攻略

宋　芸

一

一战不胜是战术上的失误，屡战不胜就是战略上的失误。

走马上任洁友卫生品有限公司西区市销售经理的第一天，这句话就像一根鱼刺，鲠在周一舟的喉咙，让他周身都不舒服——西区市前两任销售经理因为销售业绩欠佳，被“革职流放”，总经理语重心长，一再告诫周一舟：“你是经验丰富的销售奇才，不能同样犯错啊!”周一舟外号“周大炮”，行事说话果敢，最听不得“不行”、“错误”之类的词，被总经理这么一激将，他立刻拍了胸膛：3个月为限攻下西区市市场，否则自动“流放”。

洁友公司在西区市屡战屡败，对手就是势均力敌的同类公司——维清卫生品有限公司。洁友公司与维清公司都是卫生用品生产企业，从卷筒纸、湿纸巾到卫生巾等产品，两家公司生产的产品类型相似、市场定位相似，因而市场竞争愈发激烈。洁友公司是后起之秀，相对于维清公司来说，市场根基不深是事实。不过，两家公司几乎同时在西区市开发市场，作为两家公司的二级重点城市，大家彼此都暗暗较着劲儿。

对于一个新开发的市场，老厂家与新秀在品牌认知度上没有明显的强势、弱势之分。不过，攻城略地，几次较量，洁友公司的月销售业绩始终徘徊在10万元左右，不见长进，而维清公司的月销售额已经突破30万元。其中很大的原因就是，维清公司捷足先登，签下当地最有实力的经销商唐季舒为总经销。同时，唐季舒也代销洁友公司的部分产品。

周一舟一到西区市就专程拜访了唐季舒。唐季舒一肚子苦水：“别人不要货，怎么作工作都没法压下去啊!”周一舟清楚，唐季舒拿85％的财力、精力主攻维清公司的产品，洁友公司的产品再好，也只是他的一个随销品。尽管如此，周一舟以及前任经理们也不得不跟唐季舒全力合作，公司紧盯着业绩，当无法在短期内培养与之抗衡的经销商时，争取他也许有胜算的可能。

西区市是一个中等城市，商场、货铺热闹非凡，尤其中心商业圈，人来人往。周一舟一边闲逛一边在笔记本上记录下这些商铺的规模、地址；随行的助手则四散做消费者调查。做销售工作就跟带兵打仗一样，的确讲究布局谋篇，周一舟干了9年销售方面的工作，对此深有体会。战略布局的前提是脚踏实地摸清情况，知己知彼方能百战不殆。

种种迹象表明，前任经理已经按照常规路子做过努力，搞促销、作大幅宣传等，洁友公司的卷筒纸、湿纸巾等产品已经在当地有了一些名气，社会反响并不比维清公司的产品差。

“不用点怪招，恐怕不能收拾摊子!”周一舟将助手汇总的一叠市场信息报告“啪”地拍在桌子上，狠狠地吸了口烟。

周一舟深信，市场并非到处插上了别人的旗帜，在云山雾罩的表象背后，还有大片的空间等待开拓。

二

一个星期之后……

西区市的各个大小商场、超市乃至小货铺几乎都得到了洁友公司业务员的通知：凡是进货者，一律按照总经销商的价格出货，并报销促销费用。但这批货物数量有限，欲销售者，从速!

对于一批商和零售商们来说，这个价格简直是天上掉馅饼的好事，于是纷纷腾出资金大量吃货。一时间，洁友产品在市场上频频露脸。直接冲击维清产品。

维清公司销售经理傅翰坐不住了，价格战一旦拉开，这个精心培养起来的市场必然被冲烂，对于维清公司和洁友公司都不利；而比他更着急的却是唐季舒。西区市的卫生用品市场一直由他这个龙头老大把持，洁友公司如果与维清公司竞争恶化，直接的后果是捣烂自己辛苦数年建立的渠道，说不定还要赔进老本去。

虽然是以总经销价格这种实惠价格批货给二批商等客户，但从利润上来说，洁友公司并没有任何损失。不过，周一舟不是不知道，这都是短期策略，搅烂价格、搅烂西区市纸品市场的同时，洁友的产品也将一同打人深渊，稍有闪失，恐怕再难翻身。当然，在特殊情况下，常规手法闯不通，兵行险招也未尝不可。这是总经理特别给他的权力。

“周经理，你的手下怎么不守规矩，怎么能直接给二批商、零售商出货?”唐季舒急冲冲跑到周一舟办公室发脾气。周一舟一脸诧异，以“我查查看”搪塞了回去。唐季舒不是洁友公司产品的总经销商，除了发发牢骚，却也没有十足的底气指责。

唐季舒前脚气呼呼地离开，周一舟后脚就吩咐助手，在二批商和零售商身上继续追加出货量。“乱了他们的阵脚，我们才有机会攻破他们的联盟!”周一舟很有信心地对助手说：“不出一个星期，唐季舒就是我们的棋子!”

生意场上，一切都是商品，商品只有一个属性，那就是增值、生钱。二批商、零售商谁不愿意拿到更低价格的产品?实际上，不到一个星期，唐季舒就再次登门造访；周一舟舒了口气，暗地里吩咐助手暂时停止一切优惠促销活动，“静候通知”。

三

这原本是一次艰难的谈判，唐季舒作好了一切思想准备，只要能让周一舟停止价格烂仗，他甚至打算每月追加洁友公司3万元的销售额。当然，这个销售额对于他来说并不是什么难事。

但一切出乎唐季舒的预料，周一舟没有提出任何刁难条件，对于唐季舒提出的规范价格、遵守严格的经销制度等，周一舟均很有尺度的说：“可以考虑。”交谈气氛逐渐舒缓，周一舟甚至还有意无意地透露出厂方近期的销售动向——加强对湿纸巾新品在西区市的推广；并打算拿出大量畅销产品作为促销奖励。“真的?有这种好事?”唐季舒瞪大了眼睛看着周一舟。

唐季舒代销洁友公司的产品近一年时间，从他内心来讲，洁友公司的产品跟维清公司的不相上下，甚至在某些单品上的促销力度更加优秀。如果真的以畅销品作为促销，带动新品，只要洁友公司找到合适的经销商，不要多久，洁友产品不但可以与维清公司抗衡，甚至有可能超越维清，进而占据西区市的大半壁市场。唐季舒不敢继续联想。当即请求周一舟拿出这批货，自己承担全部销售任务。

作为维清公司的总经销商，唐季舒帮助洁友公司，显然有点“叛徒”的意思，更何况，唐季舒跟维清公司的销售经理傅翰作了多年朋友。但是，商人有商人的本性，周一舟透露的新消息的确让他怦然心动。但周一舟却很为难：“给你一家?好几家关系户都候着呢!”这不是假话，就在他们谈话的过程中，西区市的几个经销商上门拜访周一舟，大都冲这批货而来。

唐季舒仔细掂量了情势：虽然维清公司在当地已经卖得很好，但任由洁友公司这么乱捣市场，来一个客户批一批货，没几天就把西区市场卖乱了。如果站在维清公司的角度对抗洁友公司，就会形成这样一种局面——维清公司的二批商、零售商们从自己这里进货，成本必然高；而经营洁友产品的经销商都可以直接从厂家拿货，成本低。由此一来，他辛苦搭建的销售体系不攻自破。维清公司只好走让利保销一条出路，让利到一定程度，他们就会拿掉自己的总经销权，像洁友公司一样，谁来拿货都给。两家价格混战，必然两败俱伤；唐季舒也将自食恶果。

如果自己能掌握主动权，拿下洁友公司的总经销权呢？就能将二者的竞争控制在品种、质量等范围内，避免价格棍战。这种局势对于三方来说都百利无一害，不但维清公司、洁友公司可以在西区市平稳而长远地发展，自己的销售渠道得以巩固，还可以坐收两边利润。

建立在商业上的朋友关系要比建立在朋友关系上的商业关系牢靠得多。唐季舒觉得，自己其实也是在为维清公司办好事，至于傅翰，朋友归朋友，生意还是归生意。

四

多次游说努力，唐季舒终于通过周一舟的配合协助，如愿以偿争取到了洁友公司总经销资格。此前，洁友公司的两位前任销售经理多次请他出面，他都不曾答应下这门差事。唐季舒不得不佩服周一舟“还有点本事”。

更让洁友公司所有员工咂舌的是，唐季舒接手的首、批货物达70余万元。当然，周一舟并非作一锤子买卖的人，他的目的是通过唐季舒攻下西区市市场，并与维清公司一争高低，于是，全力以赴配合销售。一个半月的时间，唐季舒的库存量降到了安全数，这让唐季舒也大大松了口气。

首战告捷，洁友产品销售量翻了7倍，且又得到公司的多项优惠政策和促销品支持，唐季舒就这一单的利润也非常可观。不过，因为洁友公司已经挤占了唐季舒的大部分资源，那段时间，维清公司的日子非常难过。

当然，唐季舒为了稳坐经销商的头把交椅，想出了万全之策：当洁友产品迅速蹿红的同时，唐季舒总体调控，使两家公司的产品相互博弈，相互制衡，从而平分天下。从他的实际操作中看来，竞争中必须有合作，合作中一定要有竞争，二者有机融合，不可分割，否则就会大乱。

(编辑吴奉彬)