Ｃｉｎｃｏｍ：做软件我们最在行！

叶　达

要论做公司的历史，微软可能是后起之秀；要论做软件的资历，比尔．盖茨也是今后生兄弟

Cinoom公司，一个做了37年软件的公司；Tom Nles，一个世界上在位时间最长的IT公司CEO。

这究竟是怎样的一家公司?Tom又究竟是怎样的一个人呢?这一切似乎都蒙上一层神秘的面纱。

世界上最“老”的软件公司

Cinoom公司的正式文件里是这样介绍的：

创建于1968年，总部设在美国俄亥俄州辛辛那提市。在全球六大洲有5000多家客户，这些客户包括AIcateI、Citibank、FederaI Express、Siemens、Erlcsson以及Trane。其中数百家客户与Cincom公司合作了20多年，在18个国家拥有销售和服务支持办事处。

提供战略性的、关键任务的解决方案，广泛应用于商务沟通、数据存取和集成、制造业企业解决方案、流程自动化。

还提供数据库管理、应用程序开发与管理、旧应用程序的企业解决方案、制造业应用程序咨询及呼叫中心外包。

在人们已经习惯了软件公司“年轻”(年轻的公司，年轻的面孔、应用最时髦的“年轻”技术开发出来的软件产品吸引了大批“年轻”的用户)的时候，突然面对这样一家已近“不惑之年”的软件公司倒有点不习惯了!这么历史悠久的公司是如何保持它的青春活力的?是如何保证它的软件技术能跟上时代发展的步伐、满足客户需要的?这家“百年老店”的成功秘诀是什么?

Cincom公司自己倒并不觉得什么不习惯，反而特别强调自己的“老资格”，“The Wortd，S Most Experienced Software Company(世界上最有经验的软件公司)”已经非常自豪地作为公司的标识进行了注册。作为在位时间最长的“CEO，Tom Nles不仅是公司的精神领袖，也是公司对外公关活动的主要话题。也许，在Cinacom公司看来，软件并不与其他传统行业有什么区别，他同样需要像可口可乐公司一样专心经营，历史悠久更意味着见多识广，以及积累的管理思想和经验，cincom的丰富经验正是广大客户所需要的，自然被看作是公司引以为傲的宝贵财富。

要论创业和在位时间最长的董事长，也只有微软的比尔．盖茨和Oracle的Larry Ellison可以与之相提并论了。而Nies在过去几十年的努力奋斗曾被看作是美国企业家精神的代表，受到了美国前总统里根的接见。2004年11月24日，著名的会计师事务所安永(Ernst&Young)评出了进入本年度企业家名人堂(Hall of Fame)的人选，Tom Nies先生荣幸当选。

Nies先生600美元起家的传奇经历再次成为入选的重要理由，到目前为止，Cincom公司已经创造了总额30亿美元的销售额，并在连续19个年度年销售额超过1亿美元，这个纪录仅次于微软公司。2002—2004又是Cincom公司历史上盈利状况最好的年份，2004年则达到历史最高纪录。

不过与微软和Oracle的创始人相比，有一项重大的区别是Cincom公司至今还是个私营公司，没有在任何证券市场挂牌交易，这有点让人不可思议。在很多人眼里，这不仅丧失了个人财富巨大增长的机会，而且也在丧失公司的巨大融资能力。在众多“现代企业家”来看，不以那这么好的资产去上市，简直有些落伍、守旧了。

Cincom公司依然不以为然，不仅在公司介绍中明确宣布自己是个私营公司，而且是作为公司长期发展的重大决策来看待。

大中国区总监傅杰(RobertFitzgerald)在回答这个问题的时候提到，生意有很多模式，上市或者不上市都有它的利弊得失。cincom公司的财务状况并没有去上市融资的需要，公司管理层只把精力放在了如何更好地运营、更好地为客户提供服务上，这样才能更好地维系与客户之间的长期合作关系。而事实也是如此，Cincom的全球5000多家客户中有很大的一部分与Cincom的合作超过了20年，随着Cincom技术的不断发展而不断延续和扩展使用Cincom产品。

与此对应的是，在目前并购频繁的软件行业中，谁都会标榜客户的利益能够得到最大程度的保护，但事实上，被并购方的客户能否继续得到原来的高质量服务的确令人怀疑，要不然，也不会出现他们的竞争对手在挖这些老客户“墙角”的事情了。

这不仅是“以客户为中心”这样一句空洞的口号所能涵盖得了的，保守的Cincom股东和管理层们如果不是出于其他什么原因而不上市的话，至少在可观上避免了于发展中被收购的危险，比如Peoplesoft，即使当初多么的不愿意，也终于没能抵挡被收购的命运。

“中国攻略”发力2005

1999年，几乎所有的国际化管理软件公司如SSA、四班、SAP、Orac，e、Qad、JDE、Symix等都已经在中国管理软件市场拼杀多时了。在用友、金蝶的带领下，国内的财务软件公司也在1998年开始”集体迎接ERP时代”的到来，全面转型集成的企业管理软件。

早在1970年就开始了“国际化”的老牌IT公司Cincom直到这一年才开始了它的中国之旅，很难说这不是保守、谨慎的举动。尽管这不是衡量“战略是否成功”的标志，如是否上市一样，谨慎与激进都只是市场战略的不同而已，本身并没有什么高下之分。

在Cincom公司工作了5年的研究型人才傅杰也在那一年被任命为大中国区总监，开始了他在辛辛那提和上海之间的穿梭旅程。在中国工作5年后的傅杰说，他并不担心业务的开展，因为有很多跟随Cincom的老客户已经来到了中国，如南京爱立信、特灵空调(Trane)等。而他们的很多老关系依然在Cincom公司，在Cincom公司工作几十年的“老同志”比比皆是。员工的忠诚度与客户的忠诚度紧密相连，这成为了Cincom业务开展的重要基础。

务实的理念让傅杰在中国的前5年并不是大力拓展自身的力量，而偏重于与合作伙伴之间的长期合作。因为Cincom提供的产品线非常丰富，几乎可以任意挑选突破口。从CRM到ERP；从数据库到商业智能；从办公优化到项目管理；从财务管理到中间件；从呼叫中心到外包服务管理等等几乎“无所不包”。

但文化的差异和对具体合作伙伴之间的合作细节让傅杰最终还是下定决心，培养自己的直销和服务队伍。在2004年，傅杰花了一年多的时间物色和建立在中国的直销团队，Cincom独资公司也在这一年成立，标志着Cincom公司在中国开始全面商业拓展的决心。

“2005年是我们非常关键的一

年。”现在还在做“空中飞人”的傅杰也许会在这一年在上海更加“安定”一些，让他感到欣慰的是，现在的团队非常有经验。对中国的情况非常熟悉，最关键的一点，他非常信任这位叫计伟的中国区负责人，只要是他“过关”邀请的人选，傅杰几乎是无条件批准。现有的十几个人的团队算不上很大，但非常精干，傅杰认为，现在已经具备了”发力2005”的条件，在这一年里，有一些事情是”注定”要发生的了。

“在中国，我们还是从制造业的ERP产品开始。”傅杰说，“我们的ERP产品CONTROL已经在中国获得了不少客户的衷心支持，如南京爱立信、厦门豪富太古宇航、特灵空调、中远集团等公司。我们在复杂生产和项目型制造业中的独特优势赢得了这些客户。”我们知道，这类制造业企业正是很多ERP产品比较“难啃”的地方。

傅杰、计伟和他的中国团队正在筹划在春节之后的适当时机开始向中国同行、客户、媒体全面介绍Cincom的成功之道。“也许Tom先生也会过来助兴呢，主要还是看他的时间安排。”Cincom市场部人员有些兴奋地说。对他们来说，2005年的春节非常的充实和充满期待，因为有太多的事情要等待他们去做。

Tom Nies的国际化理念之鉴

Tom Nies在最近的一篇演讲中提到了Cincom在过去近40年的经营之道，特别提到国际化运营之道。这对很多正在进行国际化的中国企业来说，很有借鉴意义。

他说，Cincom现在有60％的业务来自海外，有很多国际客户已经合作20多年了。这不是件容易的事情，我们在过去的实践中得到的教训是，我们必须用同一个标准，同一种价值观去做生意，这是能跨越国家和文化界限的。

这些价值观集中体现在三个词上：品格(Character)、能力(Competence)和承诺(Commltment)。建立这些价值观的基础要从辛辛那提总部开始，这样其他地区和国家的分支机构就会慢慢包容在一起。我们在传播这些价值观时用的一个办法是借用文学人物唐．吉诃德(DonQuixote)，唐．吉诃德与风车战斗的故事体现我们要在内部大力推广的价值观，比如：想像力、同情心、训练有素，在每项任务中自得其乐而不计回报。这个1 7世纪的西班牙文学人物在全世界家喻户晓，具有很强的文化重叠性，所以无需做推广工作。Cincom甚至把年终俱乐部也称为QuixoteClub，每年各地10％的优秀员工都会推荐到这个俱乐部，一起分享唐．吉诃德精神，一起分享这些价值观。

从公司成立的2年后就开始国际化业务，不仅说明了Tom Nies在国际业务上的激进态度，更说明了当时的团队在一开始就把国际业务看成是公司运营的一块非常正常的、重要的业务来看。从涉及的地区来看，欧洲是Cincom公司国际化业务最先开始的地方，那也许是Cincom比较熟悉和放心的区域，先从这里开始很可以理解。

强调在价值观上的统一，这是一家国际化公司最重要的基础。在开始业务拓展之前，我们先要“统一思想、端正态度”，这是我们的话语方式，与Tom Nies先生的内部传播方法没有什么两样。尽管如此，我们必须注意到用不同的语言、词语来表达同一个意思有时候会起到非常奇妙的冲击作用，而没有原来”老生常谈”的感觉。作为管理者，我们必须要清楚这里面的“一样”和“不一样”。

“年事已高”的Tom Nies先生仍然战斗在事业的前线，对当今软件技术和行业的发展洞察颇深，实属难能可贵，更重要的是他所倡导的管理思想和做法仍然具有非常重要的现实意义。稳健的Cincom公司或许要在中国采取较为激进的政策，这个日趋成熟的市场正在发生着日新月异的变化，谁能抓住这些变化会成为衡量是否取得成功的重要标志之一。