姚明和他的经纪人

彭　婧

2005年4月3日之前，如果谁在中国街头做个随机调查：“请问，您知道丁俊晖吗?”大多数人会摇摇头，一脸茫然。4月3日，众媒体将目光锁定丁俊晖——一个普普通通的中国少年，击败老“金童”亨德利夺得世界台球中国公开赛冠军。那一刻，像雅典奥运会上横空出世的刘翔一样，丁俊晖一战成名。接下来的半个月，他的世界没有台球，只有无止境的应酬。

应接不暇的丁俊晖父亲坦言：“我对应酬的管理已经力不从心。”为儿子寻找一个专门打理球场外事务的经纪人，成为丁家的当务之急。一时间，郝海东经纪人、亨德利经纪人……国内外知名经纪人纷纷向丁家伸出橄榄枝。传言甚嚣尘上，让人雾里看花。6月9日，这场经纪人大战终于尘埃落定：章明基与陆浩笑到了最后。

章明基与陆浩，何许人也?

章明基与姚明

坐在记者面前的章明基，31岁，芝加哥大学MBA，姚明经纪人，像所有典型的上海男人，儒雅与温和背后藏着谨慎与锋芒。

从姚明家走到章明基在上海的家，只需要15分钟。

姚明4岁生日的时候，得到生命中第一个篮球，此时，章明基一家搬去了美国威斯康星州。篮球伴着少年姚明默默成长，大洋彼岸的章明基根本没有听说过他。

然而冥冥中，也许早已注定章明基与姚明的缘分。章明基结了婚，太太恰巧是姚明的表亲。1996年，还没有名气的姚明谈不上签约鞋商，很难找到合脚的篮球鞋。那时候，他脚穿一双美码18号的阿迪达斯——还是从国家女篮中锋郑海霞那儿弄来的，最大的愿望就是尽快打人上海东方大鲨鱼队——因为这样就能得到一双很好的篮球鞋!成了姚明亲戚的章明基听说后，提出帮姚明在美国找球鞋带回上海。为这事儿，章明基几乎跑遍了麦迪逊市所有鞋店，甚至找到了密尔沃基和芝加哥一些很偏僻的鞋店，最后通过朋友帮忙，才在耐克的圣路易斯仓库里找到一双合适的球鞋，不过已经是上一年的款式。他猜想：姚明应该不会介意吧?

他们的初次见面就缘于这双过了时的耐克鞋。

1996年，姚明骑自行车来找章明基。章明基在上海的家是30年代造的老房子，门高约2．06米。已经超过2．10米的姚明进门的时候还得微微低头避让，他的神情腼腆得像个孩子。

第一印象让章明基对这个表弟很有好感。他问姚明：“你想来美国打篮球吗?也许可以在大学打。”那是姚明第一次听人谈起去美国，不过不是NBA，而是读大学——姚妈妈最大的愿望就是让姚明上大学。

章明基说，你看，美国全国大学生体育协会(NCAA)有这么多球队，欧洲有这么多球队，每年他们都有资格参加选秀，可只有60人入选，其中只有不到一半人可以坚持3年以上。所以你的机会不大。你应该听妈妈的，优先考虑教育。如果你能打NBA，最好，如果打不上，还有读大学的后路。

没人指望姚明能打上NBA。对那时的姚明来说，这只是一个遥远得不太真实的梦。离他最近的梦想，是和王治郅一起站在CBA的球场上。支撑这个梦想的，则是上海篮球的划时代变革。

1996年11月，在全国联赛乙级队中徘徊多年的上海男篮一飞冲天，成为CBA联赛中势头最劲的甲A新军。之后，主帅李秋平顶着“忘恩负义”的骂名清洗旧臣，将姚明、刘炜等青年队队员召入东方大鲨鱼队。

1997年9月的八运会。上海男篮小组赛第一战对阵山东队，2．20米的姚明替补上场，拿下9分17个篮板球。电视机前的姚妈妈意识到，儿子“如果不行就赶紧m来接着念书”的想法行不通了。

此时，章明基并没意识到自己将成为姚明的职业经纪人。他致力于自己的专业——金融管理与投资，偶尔也会在芝加哥大学的橄榄球队里担当边后卫，还极力怂恿姚明观看自己最爱的美式橄榄球。对他而言，姚明是一位亲人，一个朋友。

姚明在不断成长，CBA的舞台对他来说已经不宽广，他梦想着踏上NBA。正如章明基一贯坚持的：一个不会做梦的人是不会有所成就的。最终把他与姚明，把他们与姚之队连接在一起的，正是姚明的NBA之梦，以及对这个梦想的执着追求。

NBA之路

1999年，王治郅在NBA选秀中以第36名被达拉斯小牛队选中。此时，东方大鲨鱼队的一位重要官员——X先生开始鼓动姚明也参加选秀。

X先生安排好了一切，最后才对姚明说，美国俄亥俄州的一家体育经纪公司——常青公司，花了很多钱在机票、酒店上，派了一个人飞来上海与姚明签合同。按照合同，常青公司将从姚明收入中拿走33％——包括NBA合同收入、广告及所有其他收入。事实上，NBA规定经纪人不能拿超过4％的佣金。整整三天，姚明几乎每个小时都会接到X先生的电话。他根本不知道这个协议完全是X先生的个人意愿!三天后，他在合同上签下了自己的名字。离开酒店的时候，姚妈妈说：“我觉得我们刚把自己卖了。”

这时候，一直关注姚明的NBA经纪人比尔，达菲得到了这个消息。经过一番深思熟虑，他对姚明的父母说，这只是一份个人服务合同，姚明有权中止它。一周后，姚明的父母就宣布合同无效。

2000年悉尼奥运会，是姚明人生中意义重大的一个转折点——他走向世界。在此次奥运会的比赛中，平均每场10．5分、6个篮板和2．1次盖帽为姚明赢得了“全球最具发展潜力球员”称号。当年12月，身穿红色中国队战袍的姚明成为权威的ESPN杂志封面人物，标题是“中国龙”。这个时候，姚妈妈开始让章明基在NBA给姚明物色经纪人。

商海

姚明的父母对章明基说：“我们觉得达菲更合适。”

比尔·达菲是美国著名经纪人，代理了包括达拉斯小牛队后卫斯蒂夫·纳什、快船队中锋奥诺沃坎迪、森林狼队中锋内斯塔诺维奇等不少NBA明星。他和章明基一样喜欢姚明，而且清楚在什么时间该做什么事，以及怎样去做。没人比他更深刻了解NBA的游戏规则。如果姚明需要一个美方经纪人，比尔·达菲绝对是一个合适的人选!结果章明基和他一见如故。

他们俩几乎做好了一切准备让姚明参加2001年NBA选秀。可问题是，此时的姚明已成长为CBA历史上最具统治力的超级中锋，上海东方俱乐部和CBA都不肯放过他。情况很糟糕，甚至连章明基和比尔·达菲帮助姚明的动机都遭到种种质疑。2001年，姚明只能望洋兴叹。

2002年的选秀是姚明最后的机会!因为按照NBA的规定，所有参加选秀的球员年龄都不得超过22岁，而姚明2002年就将年满22岁。自助者，天助之。2002年4月20日夜，宁波，姚明带领东方大鲨鱼队如愿剪下雅戈尔球馆的球网，第一次将CBA的冠军留在了上海。冠军颁奖一结束东方俱乐部就松了口，宣布同意姚明去NBA选秀。这让CBA非常恼火。新麻烦马上来了：CBA颁布了一条规定——中国球

员到国外打球要通过中国经纪人来协商转会事宜。

陆浩就这样走进了章明基的视野。

陆浩毕业于上海体院篮球系，打过职业篮球赛，做过教练，还在厦门大学教篮球。2002年5月的北京，他在中国经纪人考试中顺利成为注册经纪人。面试时，章明基问陆浩：“如果你成为了姚明的中方经纪人，姚明和你的儿子同时遭遇了麻烦。姚明非常需要你，如果你不及时赶到他的身边，他的职业生涯也许就将结束；而此时你的儿子正因重病送进医院。你会作出什么样的选择?”陆浩沉默了很久，笑着说，这是一个非常困难的问题，他无法给出答案。对这个不算答案的答案，章明基打了满分——因为姚之队需要的绝不是一个连自己家人都不重视的中方经纪人。

经过多方漫长艰苦的谈判，最后一道大门打开了。2002年4月30日，姚明从北京转机飞往芝加哥参加选秀前的测试，开始了自己的NBA之旅。

姚之队与“姚明”品牌

美国曼哈顿。姚明走进一家纪念品商店，挑选了一只自由女神模型。他问是否可以用支票来付帐，收银小姐指了指一个布告：“不收支票。”并用正宗的纽约腔说：“唷(Yo)。”姚明指指自己说：“不，是姚(Yao)。”有趣的是，他们就这样在收银台前来回反复地说着“唷”和“姚”，不断纠正彼此的发音。

这是2002年底，姚明为美国VISA信用卡拍的一个广告。

这个广告差一点被姚之队枪毙——因为这是个弄不好会被误解的广告，谁也不想姚明看上去显得无知或是可笑。他们意见分歧，争论激烈。5人投票的最后决定是接下广告。广告在2003年度超级橄榄球大赛中插播之后，他们忐忑不安地等待着结果。令人吃惊的是，“唷，姚”居然变成一句流行语，球迷们迷上了用“唷，姚”向姚明打招呼。

也许这得归功于姚之队的决策机制。所谓姚之队，就是由比尔，达菲、约翰·海逊格、比尔·桑德斯、章明基、陆浩5位核心成员组成的一个专门管理姚明事务的团队。章明基是总负责人。遇到重大决策，每个人都必须从自己专业的角度阐述立场，拿出可以说服其他人的论据来征得大家的赞同。然后每人一票，投票决定，如果无法取得一致，那么最后一票，握在姚明手中。章明基笑说，每周一次的电话会议，隔着太平洋，姚之队的成员常常吵得天翻地覆。但是，大家也在成为越来越好的朋友，因为每个人都只有一个目的：让姚明的价值最大化，让姚明的生活更美满。

姚明刚踏上NBA，姚之队就委托芝加哥大学商学院新产品战略管理实验室，就“姚明”品牌的市场开发进行调查和评估，制定经营“姚明”品牌的长期营销策略。芝加哥大学商学院教授乔纳森·弗伦泽为此带领8名MBA学生在5个中国城市的600位市民中进行调查，还做了一系列街头采访，细分消费人群，探测公众对姚明的态度取向。要知道，弗伦泽的学生曾经帮助联合航空公司、花旗银行和霍尼韦尔等大公司做过产品营销策划。为此，姚之队支付的费用甚至超过了6万美元!

这份厚达500页的报告最后被封存，学生们必须签保密协议，即使是火箭队的营销主管也得在姚之队成员的陪同下阅读。章明基说，我们经营管理“姚明”品牌，但我们不喜欢“包装”这个词，我们的工作是让公众认识到一个真实的姚明。

因此，姚明的商业活动中也有遗憾的事。

耐克曾对姚明有知遇之恩。作为姚明职业生涯的第一个赞助商，1999年，耐克与姚明签订了一份为期4年、价值20万美元的赞助合同。2003年5月，这份合同即将到期。奇怪的是，眼看竞争对手锐步对姚明虎视眈眈，耐克公司始终按兵不动，迟迟不与姚明续约。姚明曾对身边的朋友说：“我心里有个界限。如果耐克的报价和锐步的差距在500万美元之内，我就会签耐克。”

2003年9月，哈尔滨，姚明带领中国队取得了雅典奥运参赛资格。姚之队则在宾馆里紧张地研究耐克和其它公司提出的新合同，每天都忙到深夜。在姚明几乎就要签约耐克的最后一刻，姚之队通知姚明：他们刚发现耐克的合同文本里某一项条款有疏漏——尽管谁也说不清这是有心还是无意。10月，姚明回到休斯敦，脚上的鞋已经变成了：锐步!他说：“这不是钱的事情。你可以少给我钱，但是你必须诚实地面对我。”也许没有任何一个代理团队会接受姚明这样乌托邦的取舍——耐克的第二次报价相当于一个勒布朗·詹姆斯加上2／3个科比·布莱恩特，而锐步最终签下姚明的价钱只有耐克报价的40％左右——但章明基和姚之队把最后的选择权给了姚明。

现在的姚明，就是一个中国符号，一个世界品牌。如果他想拍广告，或是代言品牌，登高一呼，应者如云。但姚之队强调“门当户对”、相得益彰。选择合适的代言品牌，不仅能为姚明代言的每一家公司带来好处，更能提升姚明的品牌形象。章明基曾说：“‘姚明品牌会有很大的针对性，‘姚明的价值也是长期的。所以并不是有钱就可以做，‘姚明品牌绝不会铺天盖地。”因此，3年来，姚之队至少替姚明放弃了3000万美元。为了保护“姚明”这个名字，姚之队还在中国商标局申请注册了近30大类的“姚明”商标名称，包括运动服装和运动鞋。

姚之队之前，中国还没有真正意义上的体育经纪人。因此姚之队的成功，成为中国现行体育运作机制下的一个典范。

现在，“丁之队”来了。陆浩正在按姚之队的理念全力打造一支“丁之队”。

他们和他们追逐的梦，正在一路狂奔。

(编辑 宋云华)