编读互动

上期封面文章回顾

随着中国渠道业的深刻变革，对经销商的地位直至生存的担忧，开始在坊间弥漫。有些人认为，“十年后经销商这个阶层将会消失”。

但是，越悲观的市场行情，往往越孕育着井喷式的机会。

上期封面文章“如何成为超级大经销商”，就在这个“前途未卜”的阶层中，找出了一些“品牌说话，资本升帐”的经销商领军人物。

那么，什么是超级大经销商呢？

渠道的绝对掌控力当然是首当其冲，其次，建立渠道品牌、形成物流平台并由渠道运营向服务运营转变，能够创造新型商业运作模式、提升经营理念、整合终端资源等都可作为通往超级大经销商的路径。

并且，在这条看似长繁复杂的路途中，一些先行者已经出现在不同的行业。

山西的樊晓军，游走于同行之间，使出联合之力，利用影响力创建出了自己的强势地位；陕西的杨强，随需而动，为厂、商提供全盘解决方案，形成了一条封闭性产业链，从而成为区域市场资源的整合者和管理者，拥有绝对的市场管控力；浙江的朱跃明，用资本为纽带，将人、网络、品牌“串”起来，完成从经销商向投资商的成功转型......

从严格意义上来讲，也许他们还算不上是完全的“超级大”，有些仅仅是区域市场的实力派，但规模大小对于今天来讲并不重要，重要的是，经过多年努力和痛苦的摸索，他们已走在了通往“超级大”的路上。正如天驹商贸创始人杨强说：“只有选择正确的成长模式，才有可能靠近目标。”

产品淘汰的损失远远小于品牌淘汰

上期“开发新的利润来源”是一篇会让每个企业都为之心动的话题，可是从目前许多企业真实的运作情况来看，一些企业最先考虑的问题是如何保住现有利润，然后再发展新的利润来源，并且前者的工作往往大于后者，这也是我们经常能看到价格战爆发的主要原因。当然，以上做法是有一定道理的。但是价格战真的是毁了品牌伤了消费者。另外，一些企业在寻找新市场利润来源时，惯用的一个手法就是换汤不换药，在淘汰的产品上加些新概念，就敢大摇大摆地重新来过，这是一种很可怕的做法，要知道淘汰是有理由的，产品淘汰的损失要远远小于品牌淘汰。

北京 胡佳麟

自有品牌是把“双刃剑”

上期文章所提到屈臣氏的自有品牌的确是利润增长的利器，但对于国内一些正在成长的商超来说却是一把“双刃剑”。一方面，自有品牌是商家提高品牌形象，避免零售市场同质化竞争的良方；另一方面，自有品牌的成功除了与商家开店数量、经营规模、消费者对品牌的认可度密切相关外，质量的优劣更是商家制胜的决定性因素，一旦定牌加工企业的质量监控稍有疏漏，就可能对企业的声誉造成极大的影响。所以，自有品牌开发的前提是商场的实力和资质，只有条件成熟，以连锁、物流配送为基础的商家才能进行开发。一些规模不大的商业企业切忌盲目跟风，否则会对正常经营的商品造成影响。

广东 林志强

果酒产业教育先行

上期“每月一谈”讨论了宁夏红枸杞酒的问题，但跟它差不多同时进入该领域的江中制药集团的枸浓酒似乎也有一些麻烦。从其操作健胃消食片、亮嗓、枸浓酒几个产品看，其营销理念一惯是以铺天盖地的广告拉动消费市场。但果酒的操作可不能像药一样吆喝着卖，要知道药品是先有了市场需求，才有了药品。但现在江中制药要把枸浓酒也用相同办法启动市场似乎有些欠妥。毕竟对于这个第四种酒类产品，消费者还有一些陌生和排斥，这个时候如果没有长时间的培养消费者消费的意识，这种大把大把真金白银所换来的品牌广告，也许对消费者并无多少打动之力。当然，教育市场也不是枸浓一个产品所能做得了的事情，这还需要类似企业把教育放前，竞争放后。

网友评论 关中刀客

长不大的经销商

上期封面文章的前言，一开始就提到了对经销商阶层可能消失的担忧，其实这种担忧是有原因的，不是经销商不愿意成为超级大，而是一些自身的问题制约其成长。其中有一点是关键原因，那就是经销商跟不上制造商的经营转型要求，无法顺利度过资金积累期。

现在，渠道的扁平化使经销商不能再沿袭过去完全代理的生存模式，而是要在产业价值链中选择自己最合适的定位，通过分销模式转型寻找对厂商的价值贡献点，为厂商提供不可替代的独特价值。实际上，厂商自建营销网络体系虽然会挤压经销商的生存空间，但厂商自建营销体系在实际的运行过程中也会面临很多难以解决的问题，比如网络管理日益复杂、管理成本居高不下、物流能力不够、服务滞后、终端促销乏力等一系列问题。这些问题都为经销商的生存和发展提供了很好的机会和出路，但经销商却无法提供出厂商需要的专业化服务，不能弥补厂家自建营销网络体系的不足，错失了成长的时机。

上海 关心

公益活动是否可以替代广告

我是一家制造业的媒介总监，最近国内许多企业和团体通过慈善活动宣传品牌形象，这种方式非常引人注目并得到了很好的社会、品牌效应。上期报道的“慈善竞争力”、“公关公司辩论会”这两篇文章对我们很有吸引，我们也想通过慈善公关的方式替代广告来表现企业品牌并获得媒体追捧。但我不知道这种手段是否完全可以替代广告？慈善公关是否有量化的要求？社会效应和品牌效应是否能同时保证？

上海 张加波

编者回复：

在这里借乔治国际传播总裁刘江所说的一些话来回答您的问题。

企业的公益形象能够影响消费者的选择，而且社会投资会改善公司的营业成绩和投资者信心，并提高员工的参与和归属感。但把企业慈善活动仅仅当作企业公关或广告的一种形式，是走向了另一个极端。作为一种宣传方式，公关效应和社会效应都要追求，但社会效应应该放在第一位，否则就不会是一个成功的项目。

公益公关项目的原则，是在最大化社会效益的前提下最大化公关效益。对企业来说，社会需要的，自己又能做的“善事”很多，但选择是个问题，想要达到成本最少、产出最大，无疑需要科学决策。同时，用来做公益事业的钱是有限的，应考虑投入产出。对社会而言，慈善行为没有过度一说，行善越多越好。但对企业而言，还是应该按照自己的目标进行，如果造成“哗众取宠”，让公众怀疑其目的，就会适得其反。

【公告板】

1.11月5日，本刊主办的“西湖论剑”渠道峰会将在杭州西湖召开，此次会议邀请国内著名渠道专家及数百名来自国内各个城市、各个行业的经销商。各位专家将以国外经销商对中国经销商的影响、中国经销商发展方向与经销商成功案例为主题，发表精彩的演讲与讨论。

2.11月19日，本刊将联合国内外著名咨询管理公司、人力资源公司，借第四届“中国市场营销年会”推出“2004中国营销团队评选”活动，此次活动是中国首次开宗明义地对营销团队的团队作用及精神做出肯定。